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从为子女砸下大把教育经费的父母、到光环笼罩的各类星二代、富二代，“成功”似乎越来越讲究起点了。作为“普通家庭”“普通学校”出身的人，常常会有这样的感觉： 我这样的人，这一生是不是就只能这样了？ 是不是注定拼不过那些高起点的人？ 在这样想之前，不妨来看看他的故事。 他没有上过大学 他曾经做过18份工作，一无所成 他在进入阿里后的第二个月就成了TOP 他带领阿里垫底的团队拿到了百万收入 马云对他说，我很钦佩你，贺学友！ 挑战马云失败，他跳入西湖 加入阿里巴巴不满两年，他在公司年会上发下誓言，我要成为全国的TOP！为此，他当众和马云打赌：365万的业绩，保证78%的续签率。 如果兑现，马云请他在世界上任何一个地方吃饭，否则，他就自觉主动去跳西湖。 谁都没有把赌约当真，毕竟前一年，全国的TOP SALES才做了220万。贺学友虽然也有148万，但365万的赌约，相当于他的业绩要翻2.5倍，谈何容易！ 然而那一年他把自己的那套顶级销售法用到了极致，把客户开发做到了极致，把执行力做到了极致，把自己逼到了极致——“努力到无能为力”。 最终的业绩是630万，当之无愧的全国TOP，相当于是第二名和第三名的总和。基本工资除外，光佣金就拿到了近百万。 但是因为续签率差了一丢丢，没有达到和马云打赌的78%，在一个风急天高猿啸哀，荷尽已无擎雨盖的凛冬，贺学友带着两个助理，毅然决然地跳下了西湖。 三个人上岸后，马云说：“今天这个日子值得纪念啊，它已经成为阿里巴巴历史上非常重要的事件……我非常钦佩贺学友……” 这样的贺学友，阿里铁军公认的销售战神，曾是个不折不扣的小人物。 高中毕业后，他在老家安庆种地，但是他并不安于此：他是村里唯一定了杂志，定期阅读、学习的人。2001年11月来阿里巴巴之前，他打过工，做过小生意，屡败屡战，结果欠了一屁股债，后来没办法，才做了销售。 做销售也不赚钱，不得要领，入不敷出，差点想放弃。 但是他是一个不甘于失败和平庸的人。 他花了一年时间，上了无数销售培训班，学以致用，再结合自己的实践，总结出了一套销售方法。这套方法，让他在2001年进入阿里巴巴后，第二个月就成为了TOP SALES。 02年阿里铁军庆功会上，贺学友拿下了绝对的“C位” 和马云的合影 一、让东莞的小伙伴，也有车开！ 一跳成名后的他愈战愈勇，连续拿下11个销售冠军，创下了阿里铁军的销售记录。 而且不仅仅自己拿下TOP，还带领一群排名垫底的小伙伴拿到了百万收入。 2004年10月，阿里铁军进入了关键时期，当时贺学友已经在杭州市场做销售主管，2次把团队带到了全国第一，春风得意的时候，当时的阿里巴巴总经理李琦找他，笑嘻嘻地说：老贺，告诉你一个好消息，公司决定调你去东莞，你去帮帮东莞的兄弟们吧！ 当时的阿里铁军，说一不二，绝对忠诚，于是他没过多久，就开了一辆蓝鸟，装了全家家当，开了两天，到了东莞。到了才发现，敢情这是把他从全中国第一名的市场调动到倒数第一名的市场去了，不但没有晋升，反而被打到了最残酷、最难啃的市场。 当时东莞的业务，只能用尸横遍野来形容，一个团队一个月最好的业绩是70万，最差的时候只有十几万，底下的销售，几乎到了饭都没钱吃的窘境。 众所周知，销售是靠提成吃饭的。所以没有销售额，就没有收入，哪怕做到主管也是如此。 贺学友的月收入从3万元骤降到了3、4千元，加上贷款的压力，生活难以维系，全靠东拼西凑，四处借款。而比这更艰难的是面对底下销售期待的眼神：他们过得更艰难！怎样才能对得起他们的期待？ 最终，被贺学友找到了东莞市场的核心问题：KP（最终买单人）都在香港、台湾，不在大陆。他最终用巧妙的手段解决了这个问题，邀约到了KP来大陆，顺利签了约。区域的月销售额从10万做到了1100万，那些每个月只能拿底薪的销售，跟着老贺，也学会了这套销售方法，从只拿底薪，到月入5万、10万，拿到了近百万的佣金。 马云曾说，今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但大部分人都死在了明天晚上。正是贺学友带领东莞团队淌过了无数的暗流险滩，见到了后天的太阳。 二、业绩翻番的销售法 作为阿里巴巴中供铁军几乎最知名的销售主管，他点拨过无数的销售，许多业绩普通的销售，听了他的方法分析，第二个月就业绩翻番，走向了TOP SALES。 因为名声在外，有个外地的老销售找到他，他和对方聊了1个小时，发现了对方销售能力尚可，客户积累也不错，就是CLOSE（签单）的能力比较欠缺一点。而想要改变也很简单，重点是对客户的理解和签单能力的培养。 他当时给了对方3个建议： 1、去和所有的A类客户提出签单需求； 2、把系统里可以续签的客户，都提前续签掉； 3、在1和2的前提下，继续开发新的客户。 他的原因很简单：只有大量的提出签约，通过反复的实践，你才能知道自己签约能力到底哪里不行了，同时因为客户都被签完了，才能逼迫自己去开发新的客户。 对方按照这个方法去执行之后，在第二个月就成为了全国第三名，实现了10倍的增长。 他认为很多人的问题在于三个方面，第一是销售方法，第二在于执行力，第三源于心态：如果你都不相信你能够成功，不逼迫自己走向成功，那还有谁会相信你能成功？ 销售这一行，是拿佣金吃饭的，不靠基本工资。如果自己不努力学习，不自己去培养销售能力，“谁也救不了你”，然而大部分销售，不得销售要领，每个月混吃等死，佣金上不去，饿不死，眼巴巴看着公司的TOP，每个月佣金十几万，心有不甘，又无能为力。 我得解救他们，就像解救东莞那群嗷嗷叫的销售一样—— 这一次，贺学友决定首次向大众分享自己的销售方法，他联合蓝狮子打造了一套《阿里铁军销售课实战篇：顶级销售心法》的课程，这门课的目的，就是帮助普通人掌握年入百万的顶级销售方法。 {!-- PGC_COLUMN_CARD:{'thumb_url':'http://p9./large/a1440002d2e563e5a60d','title':'阿里铁军销售课:顶级销售心法','author_description':'吴晓波频道-吴晓波频道是著名财经作家吴晓波的自媒体，涵盖专栏和音频节目。','price':98,'sold':247,'column_id':'1608378717115405'} --} 三、课程中的干货板块 1.更高效的销售术 大部分销售，困境在于，虽然掌握了一定的销售方法，但是不知道如何更快地找到客户，也不知道如何更快推进签约，所以业绩不上不下，拿到的钱仅供温饱。所以，针对这部分销售，高效销售法要传授的是TOP SALES才知道的快速开发精准客户的方法、快速签约方法以及面对客户的话术细节。 2.更有效的业绩达成法 大部分职场拼搏的人，都免不了业绩压力，这门课还将教会如何对业绩进行分解，包括如何进行数字分解、策略选择、以及保持高行动力。 3.更快乐的成功心态 作为销售，免不了时时面对客户的拒绝、业绩的不稳定，关键的是如何调整自己的心态，稳定业绩，稳定收入。 这门课的核心方法论，不但能够帮助销售迅速成长为TOP，更能帮助每个人在目标分解、任务执行和客户沟通方面，获得快速升级。 因此，所有需要和客户沟通的职场人，也需要这门课程。 这次的课程，他们这样推荐： 贺学友自己这样说： 过去的管理经验告诉我，每个人都很有机会去快速突破自己，每个人都是有潜能可以爆发。我带过的团队基本上90%的人都是突变了。 只是，你有没有找到这个关键点，有没有做到这个转折点，去实现人生的突围？ |
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