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解决销售难题，传播管理智慧 快来关注我吧！ 销售 观点 洞察 案例 职场 文/吴文学：博士，高级经济师，高级会计师，中国注册会计师，中国注册投资咨询师。现任沈阳市挂职市委常委、副市长。 本文由销售与管理 战略合作伙伴中信出版社授权发布 01 公元228 年，诸葛亮兵出祁山北伐魏国，任命马谡为先锋守街亭。 马谡到达街亭后，计划将大军部署在远离水源的街亭山上。 当时，副将王平提出:“街亭一无水源，二无粮道，若魏军围困街亭，切断水源，断绝粮道，蜀军将不战自溃。” 马谡不听劝阻，反而自信地说:“居高临下，势如破竹，置之死地而后生，这是兵家之常识，制胜之秘诀。” 王平多次谏阻，马谡仍固执己见，将大军布于山上。 魏大将张郃领兵抗击，侦察到马谡舍水上山，心中大喜，立即挥兵切断水源，掐断粮道，将马谡部队围困于山上，然后纵火烧山。 蜀军饥渴难忍，军心涣散，不战自乱，最终大败。 马谡错在哪里？马谡是三国中蜀国有名的谋士，熟读兵法，有战略眼光和谋略，深得诸葛亮的赏识。 公元225年，蜀国南部少数部落叛乱，诸葛亮率军讨伐。 马谡献计说，南方部落依恃地形险要和路途遥远，叛乱不服已经很久。即使我们这次将他们打败了，明天他们还会找机会造反。而且现在我们也没有精力和能力去管理这些部落。 因此，用兵作战的原则，建议以攻心为上，使其真心归服为好。 诸葛亮采纳了马谡的建议，才有了“七擒孟获”的精彩故事，从此保证了蜀国南部的稳定。 就是这么一个才华横溢、熟读兵书的人，到底在这一仗中犯了什么错误? “置之死地而后生”，这确实是冷兵器时代兵法的一大准则，而其最为成功的案例是楚霸王项羽“破釜沉舟”的典故。 02 公元前209年，项羽大军强渡漳河与秦军决战。 他下令士兵每人带足3天的口粮，砸碎全部饭锅，砸沉所有渡船，并亲自带领将士向强大的秦军猛扑上去。 将士们一看没了退路，无不以一当十，奋勇拼杀。最终以少胜多，大败秦军。 为什么同样一个兵法，项羽用就成功了，马谡用却失败了? 兵法所言“置之死地而后生”，是有一定科学道理的，是指人在危急的情况下，会发挥出很大的潜能，反而能转败为胜。 项羽主动运用了这一原则，极大地调动了将士们的潜能，创造出了以少胜多的著名战例。 但是马谡则应用不当。 首先，马谡所谓的“死地”，只是战略上的“死地”，而非战斗中的“死地”。 被围在山上，从战略上看，敌军断水断粮，必死。但从战士的作战角度来看，山上又是他们的退路，不利于调动战士们必死的决心。 其次，地形不对。 项羽的将士，是平原进攻，每人看到的就是眼前这些敌人，敌人整体的强大实力是看不见的。 马谡将士居高临下，一眼就能看见敌人强大的整体实力，未战先怯，如何拼命? 最后，等到缺粮缺水，将士们意识到是必死之时，可能已没有拼命的体力了……因此，靠俗话、谚语来决策是不可靠的。 虽然这些俗话和谚语都是人们生产、生活中历史经验的概括和总结，但是这些总结并没有认真界定其成功应用的边界条件，如果不加详察，反而误人误己。 何况，同一件事情，俗话和谚语往往有相反的表述。 人们常说，做事要执着，“坚持就是胜利”，但又说，“退一步海阔天空”；人们常说，“身正不怕影子斜”，可又说“瓜田不折履，李下不脱冠”，如此一来，到底该听谁的? 03 要大力推行科学决策，就必须克服用俗话、谚语来决策的习惯，重塑决策文化，大力提倡“用数据说话”的科学决策文化。 科学决策的本质，在于让数据说话，用数据洞察现实。 科学决策是“理”和“据”的结合，为什么这里只讲“据”呢? 首先，“数据说话”可直接体现分析推理决策与经验常识判断决策的差别，是科学决策的外在特质。 其次，数据之所以能“说话”，必须是建立在经济学与管理学的理论、方法与模型基础上。 因为数据本身只能揭示事实，不能推理。 因此“用数据说话”，就是以数为据，以现代经济学和管理学为理，用数据洞察现实，用数据来进行决策。 两千多年前的军事家孙子，就明确提出了决策要用数据说话。 《孙子兵法》提出要“未战而庙算”，指出“多算胜，少算不胜，而况无算乎”。并进一步提出，“用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则分之，敌则能战之，少则能逃之”，明确了敌我力量数据对比及相应的作战决策原则。 企业经营者要想说服潜在投资人、股东、债权人对企业经营发展的支持，只能用数据来说话。 同时，由于移动互联网技术的发展，人类进入大数据时代。 马云在2016年云栖大会上的演讲提出，未来经济发展需要依赖除传统资源(如煤炭和石油)之外的“新资源”，那就是大数据。如何利用大数据，如何挖掘大数据之中的金矿，成为未来企业经营竞争战略的制高点。 要克服经验决策的习惯，就必须大力提倡“用数据说话”的理念，将其变成我们决策的文化。 《决策那点事儿》一书也许会帮助你利用数据，洞察问题的本质…… |
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