诊所开发，四招定乾坤！

笔者按：商业销售，中小企业没有足够的资信支持和动销协同，导致应收账款居高不下，风险过大；医院开发，不仅需要客情沉淀，还需要学术支持，尤其是产品要有强烈的不可替代的治疗效果，看天吃饭；KA，需要整套的动销方案和系统的服务，看菜下饭，相比较而言，也只有门诊，可以实现“一手货、一手钱”，在医药环境急转直下的情况下，不管是出于生存的压力，还是战略的锁定，门诊成了香饽饽，但就笔者的研究和观察来看，中小企业的门诊开发，存在如下四个被忽略的细节：

细节一：同样是门诊，城乡差别大

从2017年的大数据来看，农村门诊绝对量和增速都大于城市门诊，而且城市门诊以社区医疗为主，非医保产品同样被边缘化，尤其是“黑门诊”逐步被清除，做起来更不好办。那么，农村门诊就成为重点门诊终端，尽管基层医疗改革给农村门诊的硬件和门诊大夫教育有了很大的改善，但对于不断老龄化的农村健康需求而言，依然存在巨大落差。84万家门诊分布在960万陆地面积里，散小是不可避免的结果，尽管中医诊所雨后春笋，但是传统诊所依然占据高位，这就需要我们对不同区域的诊所进行用药结构和购药途径进行细致的特点研究和总结，而不是“一策跨全国”！

应对策略：以县为单位，建立诊所用药的企业内部分析和解读，并根据自身产品的情况，形成基于研究的组合策略，在安全基础上，充分利用每个市场的产品需求，而科学投放产品。

 

细节二：客情是有用，最后看疗效

相对于城市市场而言，农村市场的客情是要好建立一点，但是我们不能把所有的重心都放在了客情建立上，一来药品是特殊的商品，事关健康和生命安全；二来仅仅依靠客情是无法持久的，朴实的农村患者有着自己的用药逻辑“不看广告，看疗效”，在医患信息逐步缩小差距的当下，利用客情实现快速门诊布局和动销无可厚非，但是产品疗效才是占领农村门诊市场的关键。

应对策略：农村门诊生存不易，虽然吃客情这一套，但是最终决定产品销售周期的还是患者，必须要建立完整的产品基础学术体系，并保证联合用药的安全性和有效性，才是王道。

 

细节三：终端要促销，门诊不例外

我们承认与飞速发展的IT行业相比，医药行业缺失很LOW，人工智能成为共识，而医药行业还在“买药送鸡蛋”，但促销真的有用这是个不争的事实，但鉴于终端分散，很多药企都采取了简单粗暴的门诊大夫促销，实施买赠，做法从经营上讲无可厚非，但是对于缺乏健康常识的农村而言，真的不如组织一些专家义诊、免费诊断和免费体验等能直接带给患者健康常识和大健康知识的促销活动，既实现了促销的目的，又造福了百姓，何乐而不为呢？

应对策略：建立真正的农村诊所大学术体系，杜绝简单粗暴的终端促销，而是使用专家义诊、免费体验、针对性药品买赠，甚至是协助联系专家等真正有益于患者持久健康的促销活动。

 

细节四：大夫是医生，依然要教育

随着国家的各种准入制度，门诊大夫的医疗水平有了十足的进步，但相对于城市医生的水平，还是有着巨大的差距，虽然诸多的医生跨越了准入，但是很多门诊大夫只是以诊所作为养家糊口的工具，医药水平经常荒废，虽然药企无法一己之力改变这个现实，但是我们可以通过教育解决“我们产品的医生认知和使用常识”，参与教育的厂家不断增加，相信对于医生医药的使用水平会有所促进！

应对策略：根据药企推广产品所在的病种，展开周期性的基层医生的产品和病种教育，提高用药的针对性和水平，从而提高产品使用的安全性和联合用药的精准性，一个动作两份贡献！

 

结束语：严格意义上讲，以上四个方面，不算是什么细节，叫四个维度更确切些，但营销从业者喜欢看细节，那我就叫它细节吧！但愿能给药企和同行们一些有益的启示和启发，也就善莫大焉！