顾客之前来过几次，但是每次看了没买，导购因为之前有接待过，就没怎么耐心，认为顾客不会买，也只是看看。然后顾客看看就走了，结果去对面买了手链。
这种现象不只是你们店的问题，而是大部分门店都存在。 销售的接待焦点放在，第一次进店就有明确需求的那种顾客身上。对于那些进店不说话，没有很强的购买意愿，他们的接待心态就是无所谓，买不买看顾客自己，不会做主动引导。 为什么这个顾客去你们家几次都没买，最后却在别家买了？ 有三个关键环节： 首先，这个顾客应该是可买可不买，逛街就随便看看，自己觉得款式挺好，价位也合适就买的那种，属于长线跟进的类型。 对于这一点，你们的销售应该没有判断顾客成交类型的习惯。 第二，销售的服务态度，影响了顾客的购买决定。 换位思考一下，如果你去其它店看产品，销售没耐心接待你，也不重视你的需求。这样的服务，你会选择在他们家买吗？ 第三，销售没有进一步挖掘顾客的潜在需求。 导购的想法很简单，只在乎当场买不买。有意向买的，就认真接待，对于随便看看的，不会太过重视。即使看完不买，也没有意识留顾客的联系方式，没打算后期继续跟进。 三方面因素相结合，你可以估算一下，之前有多少业绩是因为这样流失的。 答案， 肯定不少。 
大部分销售把每一次的接待，只当做现场买卖。他们只关注那些，进店就要看钻戒看黄金的顾客，只在意现场成交的类型。 为什么？ 现场成交的顾客，因为购买需求明显，有些信息会直接告诉你，其它的简单问一下也能了解到，这种成交难度低很多。 所以，才会出现销售挑客的现象。 对于第二种类型，近期成交的，这部分就是你们后期跟不回来的顾客。 为什么跟不回来？ 因为顾客不着急买，有些需求信息没有明确答案，导购问一两次之后，没问出来就算了。然后他们给你的反馈就是，问了，但是顾客不说。 后面再跟进，很难找到切入点。 对于第三种，长线跟进类型。接待这种顾客，他们无从下手，不知道聊什么，不知道怎么引导。说到底，就是没有培养意向顾客的习惯。 销售单纯靠第一次接待成交，想做高业绩，这是不可能的。 你可以试着把上个月所有销售的业绩，拿出来分析。哪些订单是一次成交，哪些是二次跟进成交，算算这些订单金额和业绩占比是多少，你就能发现规律。 特别是成交金额比较大的订单，很少是当场直接购买的。 除非有两种情况， 一是，这个顾客已经看过很多家，刚好来你们家对比，觉得差不多就买了。这种成交，主要是因为顾客有前期的同行对比铺垫。 二是，你的销售技巧过硬，对顾客需求非常清楚，知道顾客的消费心理，也有相应合适的推荐方案。你的服务和专业水平得到认可，才愿意直接在你家买。 
以古为鉴，可以知兴衰；以史为镜，可以明事理。 大道理不多说，但是很多事物的背后原理，都是一样的。 珠宝销售想提升业绩，我一直提倡的做法之一，销售前期必须每天写总结，反思自己当天的接待行为。 只有通过持续反思，每个订单不管成交还是没成，都能发现一些问题规律。 成交的做法，可以提炼成你自己的销售优势； 没成交的做法，可以让你发现自己的改进空间。 每一次的不成交，都在为你下一次的成交，奠定基石。 但前提是，你得反思。 就好比盖房子一样，没有那些底部的石材铺垫，你凭什么把楼房往上盖呢？假如底部表面看起来是铺垫了，但是不扎实，是不是遇到狂风暴雨就容易倒塌？ 做销售的原理，不也一样吗？ 这次虽然顾客只是在别家买了手链，算是小单，看起来无所谓。 但是，这只是给导购的一次提醒而已，下次有可能就是50分、一克拉的钻戒，到那个时候，导购才会痛彻心扉。 
每次丢单都不反思，那就等着下次继续丢单。 |
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