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之前我们说到如何系统学习的部分，先有概念再立框架，现在我把之前在品牌营销公司里学的营销的概念跟框架给大家立出来。 我们可以看到上面这个框架结构分两个部分，左边是品牌营销，右边是产品营销。在上面的结构框架可以看到各个部分都用两条线连着，我们在营销的过程中都需要各个部分来一起发力，只不过根据你的阶段，发力的点不同。比如说早期我们刚开始创业的时候，是想怎么活着，那么会选从定位先到卡位。直接从定位到卡位，是比较容易产生销量或消费行为。比方说两家一样的店，但凡有一家外面写着内有WiFi，我们都会先选择。 这一次我们要讲的是定位、对位、卡位，由于篇幅比较所以三个知识点会分几篇文章来讲。 定位＋对位＋卡位视是略的底座，在市场上，我们首先要考虑定位，定位在下面我会跟大家一同去详细仔细的理解定位这一部分。 对位的部分跟我们以前说的目标消费者不太一样，过去的目标消费者，是我要卖给什么样的人，那是你想卖，但是在用户的角度中间，我们除了思考我们的卖点，还要思考我们的买点，也就是用户在使用时机的时候，他怎么就买你，怎么就选了你，他为什么有哪些是满足他的需求满足？他需要的还有满足他想要的是哪些？这些都是必须我们去深入的研究和感受用户的那个潜意识。 卡位是说你的竞争环境中间，用户凭什么买你，然后不买你的时候，他买了谁，同样的竞品放在一块的时候，她什么样的理由就产生了消费转化。 接下来我们拿定位来进行分析理解。 定位的第一个点是阶段，我们必须清楚自己现在在事业发展的过程中是属于哪一个阶段。比如说，在刚开始创业的期间，我们首先要思考怎么样活下来，能活下来后，再去思考怎么样组建团队，去抢机会再建立品牌，这些都是需要我们自己在发展过程中，先去定位的这个阶段。 还有一个在阶段的发展过程中，我们还要考虑的一个是拐大弯，比如说，像以前的胶卷行业，没过几年，突然拐个弯它就被数码相机给革了命，数码相机，不到三十六个月又被手机照相给革了命，像交卷这一个沉重的行业还没来得及翻身，它就被数码上相机抢占了市场，所以我们必须要去思考发展过程中拐大弯的机会。 定位的第二个阶段是心智，心智的部分是尽可能站在用户的角度来形成你的，对你的产品的，包括商品的，用品的判断，所以你要站在用户的角度去观察。比如说，两个西瓜，一个有带叶一个没有，放在市场上卖，用户往往会选择带叶的那个瓜为什么？因为在用户看到对比的时候，往往在心智中间就会产生联想，然后得出他自己想要的结论，知道说，带叶的瓜是新鲜的。好的营销是不卖而卖，往往不用过多的去解释去说明，用户在自己的心里就已经产生了他自己想要的结果。 就比如说提神醒脑的饮料，就会想到红牛，防蛀牙膏就会想到佳洁士，他们都是把品类的卖点跟用户的心智强制结合在一起，使消费者产生了联想习惯。 我们了解心智的概念以后，接下来我们要去了解，它是怎么样去产生竞争的。 拿金典牛奶的案例来说，他怎么去跟特仑苏牛奶去做对比，怎么去切入市场，根据研究消费者的本质可以看到消费者买牛奶，心里面都是想牛奶给孩子喝，对他的身体好，所以金典牛奶刚开始，切入消费者的心智，是原生态牛奶，叫活的纯粹，原生经典。但是，推出一段时间发现在原生态这个词是一个新生词，用户心里面没有这个词，但凡要做二次解释的词，都会产生麻烦，所以，金典牛奶后面做了一个广告叫经典牛奶零添加，全程可追溯，用有机这件事来切入用户的心智，用户就知道它是很好的牛奶。 在这个心智的竞争中间，你要有先发优势，想要一刀怎么样切入消费者的心智。比如说，六个核桃人家就会想到经常用的就要去喝六个核桃。他也是把用脑这件事和核桃做一个连接，然后当他有数字记忆点的时候。他就会产生很强第一印象，为什么呢？因为数字它代表的是一种承诺。所以后面也有什么七个核桃的八个核桃的，也想切入市场，但是，六个核桃的已经有它的先发优势，已经跟消费者心智联合在一起，所以什么后面的七个核桃的八个核桃的，消费者都会觉得后面来的都是假冒伪劣的，都只能做陪衬。 所以，当你说出一个概念的时候，用户是否能够明确的get到，尤其是在心智，在记忆点，这种感知，如果能够很好的切入，那么你的产品品牌在市场上就能占据很大的优势。 下一篇我们会继续对定位中品类的部分进行理解。 心得： |
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