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最后一个我们要讲的是卡位，首先我们需要先区分定位跟卡位。 定位这件事，主要是侧重在划分，它是以你的心智为考虑的，像前面谈到心智、品类、进化、分化该去怎么划分？卡位是强调抢占，我们是不是要抢他的第一品牌。在同样货架面前的时候，我们怎么样产生消费转化，所以这两种的区别。一个是战略上的安排一个是战术性的安排。 事实上，在我们小公司在老鼠阶段的时候或者我们要在市场上PK的时候，往往都是从定位直接到卡位，然后在卡位的过程中间，在消费者购买的过程中间，去形成自己的生存的机会，要知道很多时候是谁在买那个产品的时候，为什么买你，然后你要思考的是用户没买我，他买了谁。这才是你的对手。所以在近距离的肉搏战中间，思考产品的转换之道，是卡位我们必须学的关键战术。 所以卡位在这个时代的中间就很重要，尤其是我们在发展阶段，在老鼠跟狼的阶段，事实上，你先不一定要去考虑品牌，而且人家也不会把你的品牌当回事。核心还是要落在产品上，你的产品怎么样去赢得市场。 比如说市面上有一种产品叫一桶半是方便面，为什么会有这样的产品？是因为在对位中间洞察到说有很多民工、体力工作者、学生，方便面一桶是不够吃的，两桶的价格又贵了，那么就出了这样一个产品多二十克叫一桶半。切入消费者的心智的语言是量大多半桶。结果，这样的产品放到其他的方便面产品一同卖的时候，它比别人的产品实惠，这样就产生了消费转换。这种产品就属于卡位产品。 其实你的产品结构中间一定有些分类，比如说价格很贵的、高档的形象产品，价格暗示着品质，其实他不走量。主力产品走量。还有战术性产品，就是跟你的对手能够PK的，能够完成营销任务的，这些产品都属于卡位。 比如说一个素食馆，他用食物染料把宽面的这个面印上了佛经，然后你就会觉得说吃到肚子里应该是诗书满怀，肚子里满是墨水。那这样的素食馆就会突然间，因为产品的原因让你触发了购买的行为，这些都是属于卡为直接切入的。 所以卡位的战术，就是你要思考一个超级单品去市场上跟别的产品PK。其实超级单品就等于聚焦战略，就是你家的招牌菜是什么？而聚焦分以下几种： 一种是品牌的聚焦，比如说，红牛实际上是一个中国的经销商，不是品牌商，它是由泰国红牛授权中国经销商来做这个产品的，在中国做成一个金罐的红牛，然后就聚焦到这个品牌，一个单品就做到了几百亿。 第二种是聚焦产品，比如说汪涵广告的统一老坛酸菜牛肉面，主要靠酸菜这个味道，而打造成了一个超级单品，横扫市场。 第三种是聚焦娶到像小米刚开始的整个的社群营销，它满足消费者的要求的开发方式，这些实际上它就叫渠道。 第四是聚焦价格，我们说，价格本身是价值的一部分，就像奔驰汽车，他其实价格是打给这些屌丝看的，让他们心里仰望，然后买的人在他们面前，才更有价值感。 可以看到聚焦才有助于超级单品，就像老干妈她就聚焦在这个产品上，打造一个超级单品，就这唯一一个超级单品，横扫市场，所以我们应该努力的为一款产品找更多的客户而不要为更多的客户生产更多的产品。 |
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