干销售的段位层级

“蓝色字”

陈 震 说
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A

干销售的段位层级

销售工作还没有官方的职称评定，但是销售人员间能力的差异还是千差万别的，即便是同一家公司卖同样产品的销售水平也会是有区别的。一般常规都是按销售老鸟和销售菜鸟的两极来区别公司内部销售水平的，问题来了，老鸟就都是厉害的在一个水平线上吗？当然不是。无论我们说新人还是老人，菜鸟还是老鸟，都是用时间维度来区别的，销售水平可不能按时间维度来确定的，否则会误导很多人。销售水平还是按实际销售能力结果定义一下，再按应用销售方法策略的维度来，这样可以更加客观直白努力的方向。

销售工作是追求结果的，以结果为导向的评定是显而易见的，可一些销售行为是需要借助上司甚至老板来协助踢单的，这样我们首先结合一下按实际销售能力来定义：

一流的销售

是带老大去吃肉的

这是说，无论老大去不去，这个生意都能定的，老大出场是加分，老大即便不出场，这个单子也是没问题的，所以说，能带老大去喝汤吃肉去的是一流的销售。

二流的销售

是带老大去扫雷的

就是需要老大干什么去呢？临门一脚去解决问题的。那么这类的销售事先是做了很多功课的，疑难问题要靠老大出场搞定，比如价格，政策，满足客户老大自尊心感受等。

三流的销售

是带老大去趟雷的

就是说客户那边有很多问题都没有有效解决，甚至是没塑造好公司及产品价值，老大得价值塑造的也不够，只是依赖老大代替打单的，老大呢一见客户就仿佛进入了雷区，客户疑难问题太多甚至都不在一个频道上沟通，这下把老大炸了个遍体鳞伤。这还不算完，这类销售之后就有了自我安慰的最好理由啦，“连老大去了也没搞定”，意思也就是我已经尽力了，是可以理解和原谅的，这种销售行为等同给老大吃泄药。

针对销售拓展客户的实际能力你属于几流的销售呢？

我们再从销售方法策略应用的角度分析，看如何成长为一流的销售。每一个销售人员成长的过程，有意识的用心还是无意识的努力，结果还是会千差万别的。只有不断提升自我，在每一个阶段中，不断提升新的要求，才能变得更加的卓越。

销售人员在初期的时候，其实都是靠勤奋出单的。勤奋，其实是所有营销人员的一种标配。从不敢说话到敢说话，从不敢出门到敢出门，从与客户单聊10分钟到聊的很嗨。只要勤奋够，其实在销售当中找到这种自信的感觉，同样是可以帮助自己出单的。那么始终靠勤奋，行不行呢？显然是不够的。因为单凭靠勤奋的，业务开拓的可持续性会有问题，很容易碰到发展的天花板。

因为销售是一个需要灵活应变，能够举一反三的脑力工作，不是单纯重复动作的体力工作。需要随机应变，因人而异地说对话，做对事。所以再上升一个台阶，就是靠技巧出单。技巧指的是什么？掌握娴熟的销售技巧，语言表达技巧，维护客情关系。见客户已经不是千篇一律了，而是能够做到可以看人下菜单，看人说人话的程度。看人下菜单的也就意味着，了解自身产品的同时了解客户状况，适应客户需求，可以随机应变，见招拆招。这类销售人员是比较成熟的销售状态，能够基本完成公司业绩的。不过玩销售技巧的其实就是一种经验主义，个人魅力的展示，具有不可复制性。

勤奋和技巧其实还都是初级销售的状态，初级销售的销售策略多半是处于“围人”阶段，就是能够将客户围住，然后进行死缠烂打的推销，在这期间他们会掌握一些销售谈判的技巧，比如：客户发掘、接近客户、推介购买等等能力，他们更像一个商贩，只要有钱赚不管再难对付的客户，他们也会不断的围追堵截，比流汗赛苦情的努力中。

 

第三个台阶水平是，靠谋略出单。这指的是在实际应用中找到规律点应用的更多是方法论。比如在我的课程当中，用FABE的方式,价值塑造三点论等。销售人员给客户输出的观点都是有逻辑关系的，层层递进式，销售话术是环环相扣推理出解决方案的，而不是一味的推销，有逻辑依据的呈现不容易被客户驳倒，甚至是引导客户潜在的需求；客情维护也是讲究策略和同理心的，尤其是做大客户方面善于布局和设局，避免甲方的内部斗争，绕开雷区，争取支持者和中立者的策略营销。应用方法论呢，可以让一个销售人员推陈出新，起到事半功倍的作用。而不是纯粹经验主义，甚至可以在千里之外运筹帷幄。将方法论还可以复制给更多的业务伙伴以及自己的下属，可以引导团队走向价值营销，是咨询顾问式销售的方向。

“维人”状态——建立长期稳定的关系

走向靠谋略方法论的销售策略是“维人”状态，就是要建立长期稳定的关系，不是简单的买卖关系，他们之间很有可能是朋友、伙伴、寄生关系。这个层次无疑要比上一个层次前进很多。善于“维人”的销售人员，他们掌握的技能除了初级销售具备的能力之外，有了更高要求，比如：需求分析、关系把握、决策流程管理、危机处理等等能力，他们不鼓励“涸泽而渔”，而是强调“放长线钓大鱼”，他们的最终目的仍然是为了获得更多的意外惊喜。所有的大客户和大项目销售做的好，都是“维人”的高手。

最好的职涯规划——靠团队出单

如果我们销售人员再往上发展的，最好的职涯规划是靠团队出单。做管理，成为团队核心管理层做管理的时候，你会发现这时就需要靠团队来出单，而不是单纯的依赖自己。而这类的销售呢，可以靠管理奖金或业绩总提成等方式，获取比自己单打独斗还要高的收入。所以靠团队出单，是一个营销人员，最终走到高级的一个方向。当然团队出单，会出现小团队和大团队之间的差别。无论是小团队，还是大团队带队伍都是非常艰辛的，这也是职涯中不得不去权衡的，无论是靠技巧还是方法论，最终都还是销售老司机而已。借用别人力量走向自己想要的目标，实现公司需要的结果，成就别人也成就自己。即是领导力的发挥，也是我们销售价值最大化的体现，更是任何公司都稀缺的伙伴人才。

销售的最高境界——学会“为人”

无论是那个层级段位的销售，销售的最高境界是学会“为人”，销售人员不光是要把产品销售出去，更重要的是要把自己销售出去，要有诚信和个人IP。对于一个产品的评价相对容易，但是对一个人的评价非常困难。通过一个人的为人处事能够透彻的了解一个人的人品，为人归根结底是销售人员应当追求什么，客户为何尊重我们，为何愿意帮助我们。“为人”的核心就是：君子爱财，取之有道。就是无论挣谁的钱都会挣的问心无愧，都能够为客户创造价值，个人价值的附加累积是任何一级销售都不能忽略的。