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做销售要会讲故事，这在最近几年已成为销售界的一种共识，相关图书也有多部出版。不过，单纯会讲故事不代表在做销售的时候就能够讲好故事，就像我们看到很多人在和朋友聊天的时候能天南地北侃侃而谈，可到了公众场合却一句话也说不出来，不仅仅是因为他面对公众的恐惧，还有就是他缺乏在公众前说话的技巧。销售讲故事是以销售结果为导向的，目的是达成交易，因此，销售讲故事时就需要去除各种与销售无关的故事背景和细节，也就是说，越简单越好。 事实上，几个句子、一句话甚至一个词，就能形成一个好故事，才是销售讲故事的最高境界。 一、几个句子就是一个故事 某青少年心理辅导机构的销售员在向客户谈及公司的业务时，只用了简单的几个句子：“叛逆、网瘾、厌学、难沟通，问题孩子，我们都能帮您解决”，三个句子，就把客户生活中遭遇到的问题给形象地勾勒了出来。不难想象，只要客户存在这方面的问题，就肯定会产生深深的共鸣。 二、一句话就是一个故事 一位客户来到一家家具店，在跟销售员的沟通过程中对产品是否环保产生质疑，这时，销售员没有着急去解释自己的产品用了多么环保的材质，而是微笑着跟客户说道：“先生，您看我的肚子，我都怀孕几个月了还在这里上班，要是不环保的话，我肯定早就辞职不干了”。销售人员用一句话将自己的处境讲给客户听，这就是证明自己产品环保的好故事。一句话就是一个故事，对于很多销售人员来说并不容易，不过，当你习惯了用讲故事的技巧去做销售，当你习惯了不断收集和整理讲故事的素材，那么，这就并不是非常难的事情。 三、一个词就是一个故事 提到飘柔洗发水，想到的词是“柔顺”；提到德芙巧克力，想到的词是“丝滑”，一个词能够在客户的大脑中创造出画面感，能跟企业的产品完美结合的画面感，那就是一个非常好的销售故事。所以，销售员在讲故事的技巧修炼上，必须修炼自己的语言功底，当你能将一个销售故事精简到一个词的时候，而且这个词能打动你的客户的时候，那你就是当之无愧的销售精英。 |
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