|
7.在原子经济中，随着时间的推移，我们周围的物品都在逐渐升值。但是在比特经济的网络世界中，物品变得越来越便宜。原子经济的基调是通货膨胀，而比特经济的主旋律是通货紧缩。 8.免费是在线沟通的应有之义，而付费筑起的围墙则会降低你的知名度。 9.免费归根结底都表现为同一实质——让钱在不同的产品之间、人之间、现在和未来之间、不与钱打交道的市场和回到金钱市场之间转移。经济学家把它称做“交叉补贴”（cross-subsidies）。比如，用付费产品来补贴免费产品，用日后付费来补贴当前免费，由付费人群来给不付费人群提供补贴。 10.所谓的“免费”并非真的有天上掉下的馅饼。“买一赠一”只是打五折的另一个说法罢了，“内有免费赠品”其实表明赠品的成本已经包含在总价里了，“免费送货”一般说明送货的成本已经包含在产品涨价之中了。 11.免费模式主要可以分为四大类:①直接交叉补贴；②三方市场；③免费加收费模式；④非货币市场； 12.聪明的公司都让正常的金钱流动方向发生了逆转，它们或者是让某样东西免费，或者是在本应其他公司付账的时候买单。 13.在家人、邻居甚至是工作场合，商品和服务交换主要依靠的还是慷慨、信任、善意、信誉、平等交换这些“社会货币”。 14.货币作为价值衡量尺度的作用变得日益重要，因为这种尺度的公信力并非来自交易的双方，而是来自大家都信任的一个权威机构（通常都是国家）。 15.克鲁泡特金指出，我们在给予的同时，得到的并不是金钱，而是满足感。这种满足感植根于社区、互助和相互支持之中。互助的这种自我强化的效果会让其他人也一样来对待你。 16.进入一个市场最具杀伤力的方式就是彻底淘汰现有的商业模式。对于某一种别的商家依靠它来盈利的商品，你却免费提供这种商品，相信顾客自然会络绎不绝地来到你的店门口，你就可以卖别的东西给顾客。 17.如果某一种资源变得稀缺而且昂贵了，那么就会促使人类去寻找另一种更充裕的资源，而目前对稀缺资源的需求也会逐渐向别种资源转移。 18.随着商品的价格变得越来越便宜，价值就会去寻找新的出路。商品依然代表着很多财富，但是利润率最高的还是在产品中融入了智力成果的。 19.所谓的稀缺性只是一种“象征性的分析”而已，将知识、技能和抽象思维能力融合在一起成为一个有成效的知识工作者。 20.随着我们教会电脑来做人类的工作，此类工作的成本也降低到了近乎为零，不用再干这些工作的人就学着做一些更具有挑战性的事，或者干脆就无所事事了。转行的人会得到更高的报酬，而无所事事的人得到的收入就更少了。第一种人享受到了充裕带来产业变革的机遇，而第二种人则承担了相应的成本。 21.公司的存在就是为了将团队之间的沟通协调成本最小化。 22.一旦想要收费的话，不论收费有多低，那么都会造成一个心智交易成本障碍，而大多数人都不愿耗费精力翻越这个障碍。相反，免费则能帮助消费者加速做出购买决定，使得更多人决定要尝试一下某种新商品。免费看似放弃了得到的一部分直接收入，但是它却带来了更多的尝试者。 23.对于不用付钱的东西，人们往往都不会太在意，因此在消费时也不会太珍惜。 24.免费能和付费共存而且相得益彰的原因:两者能够和很多种消费者的心态合拍，包括那些有时间没钱的人和有钱没时间的人。对于那些对自己技能有自信因而想自己操作的人，免费可以行得通；对那些对自己技能没自信想买别人做好的成品的人，付费可以行得通。 25.在数字化市场上，免费总是消费者能得到的一种选择。如果你不能爽快地给予消费者，那么其他人会找到办法免费给予消费者。 26.当商品的价格趋近于零时，人们的心态会发生逆转。尽管商品的价格并非完完全全是零，但是价格下降幅度已经足够大，消费者已经可以把它们当成是免费的。 27.信息流的方向就是金钱流动的方向，除了你钱包里的钞票以外，以字节为基本构成单位的信息也就代表着金钱。 28.供需关系决定在任何时间节点上的商品价格。但是，从长期的角度来看，价格趋势是由技术本身决定的，某种商品数量越多，那么价格就会越便宜。 29.商品化的信息（人人都能得到同样版本）想要变得免费，而客户定制化（你得到对你而言独特、有意义内容）的信息则想要变得昂贵。 30.悖论和矛盾是不一样的。矛盾会使得矛盾双方停滞不前，而悖论则使双方都能继续前进，因为每当你承认悖论某一方有言之有理，那么你就会留意到悖论另一方的言之有物。 31.免费与收费这种混合世界不仅有可能存在，而且可能发展得很好。 32.免费具有破坏性，但它却常常能导致更高效市场的出现，其中的奥妙在于确保你将赌注压在将要获胜的一方。 33.传统媒体（无论报纸、杂志还是电视）上发布的广告全都是在销售稀缺资源——空间。问题在于互联网上最不缺少的恰恰就是空间。因此当传统媒体公司试图以它们在线下出售空间的方式出售线上空间时，他们发现自己只拥有一小部分定价权。 34.所谓“媒体”就是广播、电视、杂志、报纸和新闻类网站，但实际媒体是各种内容的聚合，而且衡量其对我们社会影响的最佳标准就是人们花在媒体上的时间。 35.游戏产业的免费：基本的免费加收费模式一直是该产业采取的主要营销策略，各游戏开发商通常都会推出带有某种限制条件的演示版，随游戏杂志或在线分发给各位玩家并允许玩家免费试玩演示版游戏的某些级别。如果你对这款游戏感兴趣，则可购买完整版本或付款获取密码以解除对你手中版本其他等级的锁定。①出售虚拟装备；②订购；③广告；④房地产；⑤商品。 36.大部分免费书营销模式均建立在某种免费加收费策略基础上。无论是允许读者在有限时间内免费下载其中几章或者一直允许读者免费下载整本书的PDF版，数字版都是使最大多数读者试读新书的一种方法，以期某些读者会购买印刷版。 37.免费经济中的产业组织结构具有双重性：既垄断，又竞争。这使关于垄断竞争和报酬递增的理论在经济学中获得了新的活力。 38.垄断权变了模样。赢家通吃的行业从所谓的“递增收益”中获利，收益递增规律认为尽管产品的固定成本（研发、工厂建设等等）可能会很高，但如果边际成本相对较低，那么产量越大，利润率越高。追求“最大化”战略的回报在于投资者的固定成本被分摊到更多的单位中，从而使得每个单位的收益都有所增加。 39.免费在所有市场中都具有持久吸引力，但围绕“免费”做文章继而赚钱，特别是当你尚未拥有庞大用户群时（某些情况下甚至你已经拥有上述条件时），确实关乎创造性思维和反复实验的运用。 40.Facebook和Myspace主要运营内容有关“朋友”，eBay则拥有卖家和买家评级标准。Twitter有“追随者”，Slashdot有“道德值”等不一而足。在每一个网站，人们均可创建声誉资本并将其转化为注意力。如果他或她希望将注意力再转化为金钱（大多数人不希望如此），那就得指望每个人都能搞清楚如何实现这一目标。 41.负面的“替换效应”（盗版产品夺走了由正版开发的客户需求）与积极的“刺激效应”（盗版产品创造在别处能发挥作用的品牌知名度）相结合。 42.即使某些东西看似免费，但对于个人或作为一个整体的社会而言总是存在一定成本，这种成本也许被隐藏了起来或被分散了。 43.从消费者的角度看，在经济衰退时免费更具吸引力。 44.“注意力”和“声誉”是需求量最大的货币形式，人们预期未来某一天，某种方式的足够数量的“注意力”或“声誉”都将转化为金钱。 45.免费模式必须与收费模式相匹配。就像安全剃刀发明人金·吉列赠送免费刀架是为了把高价刀片推销出去，因此今天的企业家不仅应当发明消费者喜爱的产品，而且应当发明消费者愿意付钱的产品。免费可能是最佳定价，但不能将其作为唯一定价。 46.充裕思维的十大原则:第一，如果是数字产品，迟早它将变成免费商品在一个竞争市场中，价格会下跌到与边际成本持平。第二，实物产品的边际成本几乎不可能降为零，通常的做法是重新调整经营策略从而在出售其他产品时免费赠送某些产品——实际上并不是免费的，很有可能出现的情况是你迟早都要付费，尽管这种收费行为通常都是强制性的。第三，无法阻止免费，应该从盗版中“夺回”免费产品并出售升级版产品。第四，从免费中赚钱，人们愿意为节省时间买单，愿意为降低风险买单，愿意为他们喜欢的东西买单，愿意为获得相应的身份或地位而付出金钱的代价。第五，重新界定市场，航空公司的竞争对手主要在航班座位经营领域，于是它决定打破传统，采用“旅行”经营模式。区别在于：在旅行中有很多种赚钱的方法，从汽车租赁到希望招揽游客的目的地城市给予航班补贴。航空公司的航班票价很便宜，有些班次甚至是免费的，从而能用这些廉价或“免费”航班运送更多游客，通过其他方式赚更多钱。第六，在竞争对手实行免费策略前抢先一步，第一家采用免费经营模式的公司将得到公众关注，而且有很多方法将关注转化为现金。第七，与免费进行竞争，无论通过交叉补贴还是借助软件，某家公司找到一种方法免费赠送作为收费产品推出的某些产品。也许与你推出的产品并不完全相同，但价钱方面100%的折扣却更为重要。你的选择就是比照这一价格出售其他产品，或者确保质量方面的差异压倒价格方面的差异。第八，接受浪费行为，从固定费用到免费，最具革新精神的公司正是那些能洞察定价趋势的变化并提前做出判断和选择的公司。第九，免费使得其他商品变得更贵，当一种商品或服务不再收费时，价值就会转移到另一个更高的层次上，去那里寻找商机。第十，管理充裕而非匮乏，随着商业的数字化，也可以在没有丧失主业风险的情况下进行更为独立的运营。 47.免费加收费模式:①限定时间（30天免费，之后收费）有利之处：容易实现，市场侵蚀的风险小。不利之处：许多潜在客户不愿意试用该软件，因为他们知道之后如果不付费30天试用期后他们得不到一点儿好处。②限定特征（基础版免费，更高级版本收费。）有利之处：使产品知名度最大化的最佳方法。当客户转变为付费客户时，他们有做出这种选择的理由（他们明白自己付钱购买的产品的价值），且有可能对这一品牌更为忠诚，对该产品价格的敏感度更低。不利之处：需要创造两种版本的产品。如果你在免费版中添加过多的特色服务，就不会有足够多的用户转变为付费用户。而如果你在其中添加的特色服务过少，同样也不会有足够多的用户在使用相当长时间免费版后转变为付费版用户。③限定用户数（一定数量的用户可以免费使用该产品，但超过这一数目则需付费。）有利之处：易于执行，易于理解。不利之处：可能侵蚀低端市场份额。④限定客户类别（规模较小、刚刚成立不久的公司可以免费使用该产品；规模较大、成立时间较长的公司则需付费。）有利之处：根据其付费能力向公司收取相应费用。在发展迅速的公司中率先赢得客户群。不利之处：复杂且难于监管的验证程序。 48.在一家公司刚刚成立或一件产品刚刚进入市场时，当它设法产生吸引力时，免费是最佳市场推广策略，降低了新客户试用该产品的风险，而且扩大了产品的潜在客户群。建立在免费基础上的商业模式:A.直接交叉补贴A1.赠送服务，销售产品；A2.赠送产品，销售服务；A3.赠送软件，销售硬件；A4.赠送硬件，销售软件；A5.赠送手机，销售通话时间；A6.赠送通话时间，销售手机；A7.赠送表演，销售饮料；A8.赠送饮料，表演收费；A9.免费赠送；A10.买一赠一；A11.附赠免费礼物；A12.超过金额的订单免运费；A13.免费体验；A14.免费试用；A15.免费停车；A16.免费调味品；B.三方市场（一类顾客补贴另一类顾客）B1.赠送内容，销售接触观众的机会；B2.赠送免费信用卡，向生意人收取交易费赠送科普文章，向作者收取出版费用；B3.赠送文件阅读器，销售文件写作软件；B4.女士免费入场，男士门票收费；B5.儿童免费，成人收费；B6.清单免费，搜索收费；B7.销售清单，赠送搜索服务；B8.赠送旅游服务，从车辆出租和酒店预订中获利；B9.向在商店中存货的卖家收费，保证消费者免费购物；B10.对在商场中购物的买家收费，卖家的商品可免费存货；B11.赠送房屋清单，出售抵押贷款；B12.赠送内容，出售客户信息；B13.赠送内容，通过将用户推荐给零售商赚钱；B14.赠送内容，出售原料；B15.赠送内容，在内容中对付费客户进行突出展示；B16.赠送工作或公寓清单，向登记用户收费；B17.向客户赠送内容和数据，向通过某API接入内容的公司收费；C.免费加收费（某些客户补贴另一些客户）C1.赠送基本信息，出售更易于使用的较丰富信息；C2.赠送通用管理建议，出售定制的管理建议；C3.赠送低质量MP3，出售高质量光盘版音乐；C4.赠送网络内容，出售印刷版内容；C5.对在商场中购物的顾客收取较低的费用，不经常光顾的顾客对经常购物的顾客提供了补贴；C6.赠送电子游戏，向订户收取更多费用使其能够在游戏中享有更多服务；C7.赠送商业名录，向企业收费使其能够“宣传”并增强自身优势；C8.赠送演示软件，完整版本收费；C9.赠送电脑对电脑呼叫，出售电脑对手机呼叫；C10.赠送免费照片分享服务，收取额外存储空间使用费；C11.赠送基本软件，出售更多有特色服务；C12.赠送广告支持的服务，出售去除广告的能力；C13.赠送内容“片段”，出售书籍；C14.赠送虚拟旅游，出售虚拟土地；C15.赠送音乐游戏，出售音乐专辑。 |
|
|
