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本文核心内容： 一、拿到一个海外议标EPC项目，会经历哪四个步骤？ 二、如何从四个步骤中找到突破口？ 前 言 EPC 英文 Engineering Procurement 和 Construction 三个单词首字母缩写，该承包模式是指承包商按照合同约定，承担工程项目的设计、采购、施工、试运行等工作，并对承包工程的质量、安全、工期、造价全面负责，最终向业主提交一个满足使用功能、具备使用条件的工程项目。 议标：通常情况下，国外大型 EPC 项目都是要进行公开招标的，但在特殊情况下，业主会采取议标的形式。例如： ► 业主本身没有项目资金，需要贷款，而承包商可以提供或协助业主贷款； ► 承包商掌握本行业核心技术或是龙头老大，其他竞标者无法与其比肩等等。 * 这类项目具有规模大，投资额大；需要双方政府、金融等部门批准； 周期长；项目在当地影响大，受到两国政府和民众的普遍关注；项目前期投入费用多等特点。 在经济全球化过程中,我国走出去的步子越来越大,与国际合作涉及到的方面越来越广,在海外开展的工程项目建设数量也与日俱增,尤其是EPC项目逐年增加。近年来，我国积极开拓EPC项目的国外市场，在亚洲、非洲和拉美等地都占有一席之地。 那么，如何开发、获取一个海外议标类EPC项目？让企业在海外占有一席之地？ 拿到一个海外议标EPC项目，会经历哪四个步骤？ 我们来做个假设：承包商A经过报价，并与非洲A国业主技术和商务人员反复磋商技术条款和商务条款后，最终达成一致，签署大型A项目EPC合同。 步骤4/4 ：签订EPC合同。 而合同签订前，承包商A在做什么？ 1）承包商A技术与商务人员紧锣密鼓的研究合同生效条件。 虽然双方已经就合同条款达成一致，但合同生效是有条件的，否则双方无法履行合同。为此双方规定了生效条件，这些条件一般包括： ► 两国政府批准，因为是大型项目必须由国家批准； ► 预付款到位是企业开工的基本条件； ► 各种保函、担保 ：业主要开出还款担保（贷款项目）、企业（承包商）要开出预付款、履约保函等。 2）与外方就设计标准达成一致。 近年来，随着我国科学技术的发展，我国的企业大量承接EPC工程。设计一般是采用我国的标准，包括土建的设计标准，而且我国大部分设备是按中国标准制造的，再有就是施工标准，包括土建、设备安装。 目前根据在世界不同国家和地区，业主对所采用的标准有所偏好：有些是因为地域原因，或以前是哪个国家的殖民地以及习惯，这些常用的标准有：美国、英国、法国、德国和日本等国。 最理想的是说服业主全面接受中国标准，如果使用外国标准设计、制造设备和施工，相当麻烦，实施起来难度很大。首先，工期不易保证，因为国内的设计单位、设备制造厂、施工企业不熟悉国外标准，有些根本不可能使用国外标准。比如：设备生产，不可能为一个项目，工厂来改变制造设备来生产英制设备零部件。 如果业主实在坚持使用国外标准，有几种设想来解决：由国外设计单位进行转换，直接由外方设计，提供中国标准翻译件、标准对照表等。 3）汇率调整和相应价格调整 一般情况下，我国企业的对外合同是以美元计价的，而我们结汇或是在国内给设计院、制造厂、施工单位支付的是人民币，大型EPC 项目工期长，而汇率在不断地变化。因此在合同中，最好有由于汇率调整和相应价格调整的条款。这样对双方都是公平的。 如果业主实在不愿意加上，由于汇率变化引起合同价格调整的条款，企业（承包商）要在计算价格时充分估计到，在项目执行周期中，汇率损失因素，计入价格。或采取其他补救措施，比如运用外汇交易手段。  为什么承包商A能够拿到A国该项目？在签订EPC合同之前，承包商A是如何开发项目的？为A国解决了哪些大问题？ 步骤3/4 ：项目运作 如何把A国这个大型议标EPC项目从构想变为现实？ A国为非洲发展中国家，各项基础设施条件落后，百废待兴，需要建设的各种项目很多，但资金紧张，无能力建设。只要解决资金问题，项目基本就可以成功。 * 解决资金问题，就要利用我国的买、卖方信贷或优惠贷款或国际金融组织贷款。需要贷款，就涉及偿还，这时就需要业主用资源类产品或者企业产品（如果产品正好是国内需要的）来偿还，再加上借款国家的主权担保，一般就可从我国的相关银行贷出款来。贷款到位，企业就可开工建设。建设完成，业主用资源或企业产品来偿还贷款，这样一个项目就运作成功了。 由于A国缺乏资金，造成项目不能上，主权担保解决了资金问题后，承包商A决策层和市场开发人员又通过运作，克服了重重困难，让A国这个大型EPC基建项目从构想变成了现实。 项目运作需要大智慧，而且没有一定之规，因为每个项目的背景不同，困难也不同。需要开动脑筋，解放思想，使貌似不能成立的项目，能够运作成功。 在运作项目融资事宜之前，承包商A是如何得到A国业主青睐的呢？ 步骤2/4 ：做项目建议书、跟进相应工作 首先，承包商A与业主进行了初步沟通。之后，设计人员做出初步技术方案，商务人员依据技术方案做出初步商务报价，做出一个项目建议书。在与业主就项目建议书交流后，业主表示对该建议书十分感兴趣，并要求承包商A提供比较详细的技术方案和价格组成等。 * 在做项目建议书时应当注意： 1）方案选择相当重要，应当充分重视，一定要满足业主的产量、质量要求。技术人员在初期一定要认真，在后期详细做工作时，不能对方案有重大的改变引起价格变化和业主不满，对企业的技术能力有所怀疑，以至影响今后签约。 2）尽早请施工人员介入，可以使建安部分报价更为准确。通常项目的报价是请设计单位的概算人员，根据技术方案估算出项目的成本，再由商务人员考虑融资费用、中介费、企业利润等做出商务报价。但设计单位的概算人员在项目初期，缺乏当地施工的各种信息，有些设计人员对施工也不十分熟悉，估价难以准确。施工人员提前介入还可使企业及时了解施工中存在哪些问题，需要注意在前期收集这方面的资料，施工问题如果严重的话，甚至会影响到项目是否可行。 3）在商务报价中一定要考虑到汇率变化的因素，对外报价一般是使用美元，企业在国内使用的是人民币，美元与人民币汇率因素要考虑到报价中去。签约价是以商务报价为基础的，打好基础非常重要。 4）议标项目也会有竞争对手。所以企业应尽早在国外向我使馆经参处做好项目立项登记工作，以便在今后的协调中处于有利地位。同理，在国内也应及时向商务部有关部门，机电商会，工程承包商会及时立项，同时为项目融资工作打下基础。 5）在本阶段还需注意的就是要根据与业主谈判的情况，适时与业主签订备忘录或合作协议，巩固前面谈判的结果，为合同的签署做好铺垫。 那么问题又来了，承包商A是如何得到A把A国这个基建EPC项目确认为重点发展项目？ 步骤1/4 ：获取信息和项目筛选 目前，海外项目信息来源主要有： 1）我驻外使馆推荐，如果企业在国内相应的行业中知名度高、信誉好，当外方有这方面项目时，使馆就会推荐。同时也需要企业负责开发的人员，与我使馆、经参处经常进行沟通，让他们了解企业的业绩和强项。 2）中介提供的信息，企业在当地的代理会为企业收集项目信息。 3）企业驻外办事处，如果企业在当地已经设立了办事处，办事处很重要的工作就是开发项目。企业还会有各种渠道来得到自己所擅长的项目的信息。 当驻外使馆推荐项目有限、 又没有靠谱中介代理、 企业欲开发新国别市场的情况下 如何迅速掌握海外工程市场动态 海外承包市场安全动态 并获取项目信息？ 《国际工程情报周刊》 每周及时提供海外承包市场 工程/安全/汇率动态 海外市场开发/企业做决策 必备！ 近期《国际工程情报周刊》优惠活动 扫二维码 加客服了解 * 本文根据《国外大型EPC议标项目的开发》整理编辑 |
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