|
它是中国企业中的“隐形冠军”，在一个人们不看重的品类里成为了冠军，一年业绩做到90亿左右规模！更厉害的是，它所占份额曾一度最高达到60%，比第二名三倍还要多！ 一个卖插座的，竟能年卖90亿 大环境不好，它却连续多年高速增长！ 插座，是一个人人都在用、家家都在用，却不是十分看重的品类。而这个公司，却在这个常用、却不十分看重的品类——插座里，却做到了一年90亿左右规模。 特别值得一提的是，这几年它一直在高速增长逆势增长。 2014年，公牛销售额40亿，年增长32%。 2015年，公牛销售56亿，年增长40%。 2016年，公牛销售额67.5亿，年增长达到20.5%。 2017年，公牛全集团总营收同比增长了36%，意味着销售额达到90亿左右。 它的市场统治力有多厉害！一度市场占有率比第二名三倍还要多！ 公牛插座创立于1995年，6年之后它就成了中国插座市场的老大。 2001年，在一次全国插座品牌监测活动中，公牛插座以超过20%的市场占有率夺取了全国第一的桂冠。此后，它的销售规模和份额持续增长。甚至于，它曾一度占据行业超过60%的份额。 《2007年度中国IT品牌市场占有率调查报告》中指出：“2007年电源插座品牌市场占有率前三位是公牛、子弹头和突破。公牛以65.89%的市场占有率遥遥领先于其他品牌，该市场已呈公牛一家独大的局面。” 它的份额和业绩，比第二名三倍还多，堪称在电源插座领域拥有绝对的统治力！ 如今，公牛插座在行业依然拥有绝对领先的市场占有率！公牛插座创始人阮立平一直秉持的理念：“长期积累和技术屏障，即使在一个简单的插座上也不会被轻易超越” 深度解析中国插座之王、开关之王如何成就？ 1、好名字——郎朗上口 一个好的名字，朗朗上口的名字——简单、易记、有个性，对产品的推广有着重要意义。 1995年，公牛创始人阮立平辞职，与卖插件的弟弟阮学平一起创业。那时，正是乔丹和芝加哥公牛队在NBA如日中天的巅峰时期，喜欢打篮球的阮立平便把公司品牌取名为“公牛”。 这个借势“公牛”的名字，让产品、品牌容易被记住，便于迅速传播、接受。同时，这个硬朗的个性名字，却也与公牛后来的特点——不俗品质吻合。 2、好产品——品质出众 公牛插座，在消费者心中有“用不坏”的插座美誉。 而公牛插座，一开始就很注重品质，公牛创始人阮立平也是技术出身，注重品质。 1）注重产品质量，与竞品拉开距离 在正式辞职下海之前，在杭州机械所工作的阮立平，由于慈溪老家很多亲戚做插座，他的宿舍经常作为他们产品的中转站。 喜欢琢磨的阮立平发现，这些来自老家的不少插座有不少问题，质量太差，有的还没卖出去就已经坏掉，“30个产品有10个是坏的”。 于是，技术出身的阮立平又开始研究插座修理。家里二楼的房间成了仓库兼维修站，每次拿来货，他都要先检查一遍，把坏的修好了再卖。阮立平日渐掌握了插座的构造原理，也积累了不少经验。这种好、坏对比的体验，很容易在消费者心中建立起独特口碑。 2）开创性按钮开关，引领行业潮流 后来，阮立平亲自设计产品、严控质量关，而且插座上一个很重要的设计——按钮开关，就是由阮立平首创。 至今，国内市场上90%的插座用的开关还是他最早设计的按钮型，简单实用又可靠。 这一点上，阮立平和我们在《一把小雨伞，他一年狂卖20亿》一文中提到的中国伞业第一品牌、天堂伞创始人王斌章有相似之处，王斌章60岁创业，但是他是国内制伞业资深前辈、专家的王斌章，资深拥有30多项专利。一开始就给天堂伞定了技术路线的调子，这种技术路线的调子，也决定了它的品牌路线。 3）注重研发、设计，国际合作+大资金投入 同时，公牛插座不仅如此，在发展路上极为注重研发、设计，例如：与欧美巨头合作，如飞利浦、罗朗格和贝尔金等，学习对方的先进技术和管理模式。 2003年，公牛又斥资1000万元建成国际上最具权威性的安全实验与鉴定机构——美国UL国际专业组织认证的高标准实验室，可以做防雷测试、升温测试等，这在国内同行中都是绝无仅有的。 可以说，正是这种对产品的注重，让公牛与这个“散、乱、小”居多的行业中的作坊式竞争对手拉开了距离，一步步走向了王者之路。 作为一个体验型产品，好的品质很容易脱颖而出，凭借出色品质、不易坏的品质，它很容易在消费者中树立起口碑，在渠道中树起口碑。 3、好渠道——强大渠道终端网络 1）强大渠道网络体系构建 公牛的渠道和文具晨光文具很像，极其注重渠道网络的构建。目前，在全国3000多个县级城市中，公牛在一半的市场做到了县、镇、村三级渠道全覆盖。家电卖场、电子城、五金店和小卖店等多种属性的地方，形成50多万个销售点。 2）渠道品牌传播 构建“终端活广告”体系 同时，在渠道深耕时，公牛极其注重品牌形象的传播。在终端网点做了大量的门头形象建设，这一点和“国内文具大王”晨光文具很像，这些都是终端活广告，对品牌形象建设和传播有着重要意义。特别是在一些缺乏媒体品牌传播的行业，渠道终端的传播，就成为品牌形象塑造的重要途径。 为此，公牛积极抢占全国各地五金店，免费安装带有公牛标识的广告牌，打造“有公牛的地方就有五金店，有五金店的地方就有公牛”。目前，公牛安全插座在全国竖起15万店招，犹如15万个广告牌。成本低，效果好。当人们想买插座的时候，一出门就会注意到“公牛”。 这种深耕，一方面形成了庞大的网络终端体系，让产品延伸、对接消费者的触角可以说是形成巨大的地网，另一方面，又通过庞大数量的终端“活广告”体系，形成了良好的品牌传播。 4、好品牌——良好口碑、忠诚度 一方是良好的品质，另一方面是渠道品牌传播的重视。让公牛既有很高的知名度，又在消费者心中形成了良好的口碑、忠诚度。 很多消费者在使用、购买插座，向朋友咨询时，朋友都会推荐公牛插座，它的“耐用、不会坏”的优点往往他们的推荐理由，而他们一旦购买后，也会以这个共同的感受向其它朋友推荐。 真正的粉丝经济是靠产品力说话的，而良好口碑、忠诚度才能是真正的粉丝消费者，而不是那些概念。 5、成功的品牌延伸——成功跨界延伸 这两年，公牛还在不断拓展着企业边界，进行品牌跨界延伸。 首先，它从插座延伸到了墙面开关，很快做成了开关的第一。 其次，近年来，它也在为了适应时代需求，谋求转型突破。 2016年以来公牛提出了“数码精品战略”，将目光聚焦于USB数码类产品，并且先后推出了数码速充配件等产品。 不管怎样延伸，公牛都始终保持一贯的品质标准，这种成就他在插座领域称王的高品质，也成为他成功品牌延伸、跨界其它领域的成功原因。 出色产品+出色渠道+优秀团队 公牛插座、老干妈、晨光文具、天堂伞等 这些中国隐形冠军共同的特质 国内细分市场的“隐形冠军”，都有着相似的特点——出色的产品、出色的渠道运作、优秀的团队。它们靠出色产品的打开市场、靠出色的渠道占领市场、靠优秀的团队执行、落实。 老干妈如此、王守义十三香如此、公牛插座如此、晨光文具如此，天堂伞也如此！ 它们都是从众多“散、乱、小”的行业中突围的，最终逐渐成了行业佼佼者、巨头，做到了十几亿、几十亿的规模！ 它们这个发展之路、以及成长、崛起的关键要素，也值得更多企业深思，特别是中小企业深思！ 作者：于建民——产业观察家、营销管理专家 《中国营销成功宝典·科学策略营销》（修订版）作者 |
|
|
