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1 销售冠军的秘密 商场里一位卖糖果的售货员，她连年夺得销售冠军。记者采访时问她有何高招，她说：“也没有什么特别的，就是顾客买一斤糖果时，我总是先往秤上放八九两，然后，再往上加，逐渐加到足额重量。” 这个小技巧之所以百用百灵，是因为其背后深厚的心理学基础：当顾客买东西时，你往秤上一放，顾客心里立刻产生一种想法：“这是我的。”此时，如果你逐渐往上增加东西，他就会觉得你多给了他一些。 可是，如果你将放到秤上的东西往下减，他就会感觉到你拿走了属于他的东西，其结果是，即使你在量上给得多，他也不会满意。 你买水果时，看看那个优秀的果商是不是这样做的？ 例如，你买五斤梨，他先放四斤，再往上加，差不多时，“再加一个大的”，只见秤杆往上一跳。你的心里乐开了花，觉得这个小商贩真够意思，下次还来他的摊前购买。 只有不聪明的商贩才会从秤上拿东西下来，那会得罪人的。顾客心里会想：“小气鬼，那么斤斤计较，下次不买你的了。” 中国改革开放初期，安徽出了个“傻子瓜子”，其创始人年广久研制出了口味与众不同的瓜子。重要的是，他卖瓜子时，卖一斤送一把，让顾客高高兴兴地走。很快，年广久的瓜子就卖出了名。 20世纪70年代末，他已经赚到了第一个百万元，这对当时的个体户来说无疑是个天文数字。 卖东西，增加重量会赢得顾客，也会得到良好的口碑。做生意如此，评价人也是如此，逐渐增强的评价才会赢得更多的好感、友谊与合作。 2 得失效应 为什么逐渐增强的评价会博得一个人的好感？这源自“得失效应”的心理现象： 开始的较低的评价增加了被评价人对较高评价的期望，而后来，正是这个持有较低评价的人给予了他较高的肯定，从而使这种肯定的评价变得更有意义。 例如，你连续参加了几次社交活动，其中一个人头两次对你评价并不好，但随后评价变得越来越好，那么，你喜欢这个人的程度要胜于一直说你好话的人。 产生这种微妙心理现象的原因还在于我们认识对方的方式。当对方一下子就喜欢你并继续喜欢你时，你会产生疑问，怀疑这个人的动机和诚意。你甚至会对自己说：“这家伙没准对谁都这样。” 而另一方面，对于从较低评价转为较高评价的人来说，你会认为此人很实在，有判断力，靠得住。这样，对方肯定而积极的评价，对你来说就显得很有分量了。 “开始我觉得你这人有些清高，时间长了，我发现你其实是挺随和、挺实在的一个人，我喜欢你这样的人，真实。”这样的表述会让你倍感欣慰。 我们喜欢那些对我们的喜欢程度不断做加法的人，却不喜欢不断做减法的人。由原来的较高评价转变为较低甚至否定评价时，给对方的打击非常大。 生活中由深爱转化为仇恨的例子屡见不鲜。 “我们刚开始交往时，我觉得你这个人还不错，时间长了，你的狐狸尾巴终于露出来了——你可真自私呀！”这种评价对人的打击巨大，不但朋友做不成了，而且多了一个敌人。 俗话说：“多一个朋友多一条路，多一个敌人多一堵墙。”我们谁也不想在自己的人生之路上多上几堵墙，那就不要给人以逐渐降低的评价。 3 别人谦虚时要有下文 赞美时，常会遇到对方谦虚、客气一番。此时，应该进一步增强你对他的评价。如果人家一谦虚，你便没有了下文，那就等于你默认了对方谦虚的内容。 要知道，谦虚并不是对方的本意，他表面谦让，但内心深处却在期盼着你的再次肯定。所以，一定要进一步增强评价才能满足他内心深处的渴望。 ◇ 一机关女职员见到一位企业女经理，说：“李经理，你还是这么年轻、漂亮！”女经理谦虚道：“哎，不行了，老了，身体都发胖了。” 女职员说道：“你稍微胖点显得更丰满，更有魅力，也更有女人味。”——进一步说到气质和人格的魅力。 ◇ 对方将自己旅游的照片递给你看，你说：“照得真漂亮！”对方客气道：“主要是景色好，衬托得人也好些。” 你说道：“不，只有底子好才能照得好，让我去照绝没有这种效果。”——与自己作对比，强化对方的美丽。 ◇ 你称赞对方：“穿得真漂亮。”她答曰：“我穿什么都漂亮。”你心想：“还有这样不客气的人，顺杆往上爬。”可她是你的重要客户，虽然自信得有些过头，但人家的身材也确实好。 于是，你接着说道：“是呀，我觉得也是，你怎么把身材保持得这么好，什么衣服都像是为你定做似的？给我传点秘招。”——顺势转到夸其身材好。 ◇ 学员参加保健产品推介会，夸其中一个代表说：“你介绍得真好，真专业。”没想到，那位代表却说：“我不是搞这个专业的。”学员说：“那更难得，你不是这个专业的，还能把原理讲得这么清楚，真了不起！” 最后，那个代表悄悄地告诉她说，这种增加记忆力的补品其实没有什么作用，但也没有副作用——说了实话。 对方客气时，你要用具体化的表述来强调你的真诚。如果是领导谦虚或客气，那么，你更需要谨慎对待。 ◇ 被提拔后，领导说：“你这么能干，上任之后，我可以休息了。”——“不行，处长，我们离不开你，你一定要多指导我，扶上马还得送一程。”如此说法，领导会更加信任你。 上面跟大家介绍了几种心理学效应，那么该怎么实践这些效应呢？今天跟大家分享一个开启聊天话题的方法，那就是找到好借口。 4 什么是好借口？ （1）好借口首先可以理解为好时机，是你展开与陌生人对话最好的一刹那。 歌德说，善于捕捉机会者为俊杰。当看到对方和另一个人正在谈论什么时，你应该意识到，此时并不是你上前打断对方的好时机。 如果是非常紧急的事件，那么也要先走到对方跟前，当对方发觉你的出现后再礼貌并真实地讲出你此时的需求。 我曾采访过一些与医生发生冲突的患者，让他们最为恼火的事情之一就是，跟某位医生说话时，医生爱答不理，或者没有给予他们足够的关注。 我后来观察发现，这个问题的产生很多时候在于，患者不分时机随意打断医生正在做的事，这种情况在急诊尤为明显。 当医生正在给患者做心电图的时候，总有其他患者拿着化验单冲进来找医生问这问那，患者急切的心情完全可以理解，每个生命都值得被认真对待，可问题是，如果下次你的治疗被其他患者打断了会作何感受呢？ 所以，当一个人只想着自己的时候，很难遇到好时机。 （2）好借口包含的另一层意思是，要善于借助沟通工具。 我有一位在政府机关工作的朋友，他平时并不抽烟，可是出去办事的时候总随身装一包烟，他说“递烟是男人间最好的开场白”。 做销售的女孩喜欢随身带润喉糖，见到客户很自然地就把润喉糖拿出来分享，初次见面的陌生感马上就消除了。香烟和润喉糖，此时变成了沟通媒介。 很多商家做“地推”的时候，喜欢站在街头吆喝或派发传单，可是宣传效果并不理想。这就和当年名不见经传的日本熊本县一样，在推介熊本县时采用过各种方法，为什么只有熊本熊大获成功？ 因为熊本熊就是观光客与熊本县政府之间的那颗“润喉糖”啊，人们不会有兴趣站在政府门口拍照，但一定会和可爱的熊本熊拍照，自然也就促使人们对熊本县产生好奇。 实物的传递比语言的传递更有效，与其费尽心思说什么，不如让一些简单有趣的“小玩意”替你开拓陌生人的世界。古人云，君子藏器于身，待时而动。和陌生人交谈，时机和藏身之器，缺一不可。 好话、好意、好借口，是我们与陌生人建立沟通的有效手段，不过在实际操作时这个顺序要反过来：好借口、好意、好话。 也就是说，先瞅准时机，然后利用巧妙的沟通工具赢得对方关注，顺势做一些释放善意的举动拉近彼此距离，然后再通过一两个话题加深了解，这样才会更有效地完成一次征服陌生人的过程。 鞠远华 人际沟通专家 华式教育创始人 深层心理分析理论及赞美的13把小飞刀研创者，兼通使用心理学、人际关系学和口才学，是国内开创人际沟通技巧培训的先驱之一，被誉为“中国的卡耐基”。 |
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