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我们之前提到过故事和单纯的观点比起来具有一个特性，就是它无法被指责的“中立性”。 如果你的老板经常给你发表观点：“年纪轻轻你凭什么不加班？”“努力奋斗才能对的起你的青春？”“只要你今年努力工作……就能如何如何。” 只知道说这种漂亮话的老板是不可能真正调动起员工的积极性的。这年头谁都不傻，我今年努力工作的结果是老板明年能换一辆新车，仅此而已。 你所有的漂亮话都被你的员工GET到了意图，你就是想让我无偿加班，想让我给你好好当年作马。 当你的观点赤裸裸暴露出你自私的意图时，你根本说服不了任何人，也鼓舞不了谁。所以我们需要讲故事。 利用故事里主人公的亲身经历去感染对方，调动对方积极的情绪才是正解。 1 今天要带来的是日本推销之神，松下电器的创始人——松下幸之助的故事。 23岁的信之助在大板刚刚创立松下电器，小有所成的他回到老家的歌山县想重新改建老家的房子让父母能住的更舒适一下。 尽管找来的是县城里最好的木工，但对于在大城市见过世面又极其完美主义的信之助来说，不论如何改装都无法达到他的标准。 原计划2个月改建的项目，硬生生的拖到了3个月。日本的木匠们只赚劳务费，建材都是用户自己购买的，所以不论改建多少次他们都没有任何油水可以赚。木匠们的耐心都被消磨完了，对于信之助如同挑刺一样的刻薄要求再也忍不下去了。 他们给信之助两个选择，要么增加劳务费，要么另请高明。 信之助何等的精明，能动嘴绝不动腰包。他只是在晚上请木工们去路边的关东煮喝酒。 喝酒的时候信之助和他们分享了大板木匠的故事：元吉，昌吉两兄弟代代都是木匠，哥哥精明能干又手巧，而弟弟憨厚笨拙手艺上不如哥哥。父亲年事已高他让两兄弟分别出去历练，想在5年以后60岁生日时把家业留给最出色的木匠。 尽管哥哥的手艺比弟弟好，但他还是不放心，找一些人假装成客户用各种古怪的要求去刁难弟弟昌吉。每一个客户都非常难以应付，每一间屋子所需要花费的时间也都比预期的多出好几倍。 结果五年时间过去以后，他弟弟杰出的木匠昌吉的名号已经传遍整个大阪了。而家产也顺理成章的由弟弟接管了。 哥哥不甘心，也不相信那个笨拙的弟弟能在有人故意刁难的情况下，还能成长的那么快。他亲自去一趟弟弟做工的地方。 亲眼见证了之后他心服口服，每一根木材都精心的打磨雕刻，放在了最适合的位置。甚至还细心到为没有出生的孩子准备了玩耍的滑梯与秋千。 “不可能啊，这几年你不是一直被人刁难吗？”哥哥按耐不住心中的疑惑了。 弟弟只是笑了笑看着远处的风景说道：说起来真的要感谢你呢，哥哥，那些不停提出古怪意见的客户是你找来的吧。每完成他们一个古怪刻薄的要求，我木匠的手艺就会有飞越般的提高，所以能有今天的我真的要感谢你，哥哥。 “期间你就没有想过要放弃吗？”哥哥好奇的问他。 “没有啊，因为我想不到我除了做木匠还能干什么。”弟弟的回答让哥哥羞红了脸。 哥哥从昌吉的眼中看到的是让他羡慕的更高更远的风景。 故事讲完了，伴随着酒精的作用木匠们情不自禁的流出了眼泪。感慨自己年轻的时候也曾像昌吉一样一下想做个好木匠，那时候不论什么刻薄的要求都会去尽力做到，年纪越来越大反而沉不下心，回想起来那时候才是手艺进步最快的。更是为了白天自己的抱怨感到羞愧，请求信之助的原谅。 自那之后木匠们再也没有提过增加酬劳，虚心的接受信之助所有的修改意见，最终盖好了至今都为人称道的大雅堂。 相信木匠们在竣工后到自己的杰出作品时，已经不在乎元吉昌吉的故事是不是真实的了。因为他们自己已经变成了故事里的昌吉。 2 信之助的故事就熟练的掌握了今天我们要讲的两点。首先他成功的隐藏了自己的意图。 说白了他的意图就是花小钱办大事，生活中处处都有这样的人，但他们往往采用的方法都是卖人情，道德绑架，或是给你口头的承诺。 首先这些方法效果微弱，因为你的意图已经司马昭之心路人皆知了。我有个野心勃勃的朋友，动不动就跟你提马云李嘉诚，仿佛那些人都和他很熟似得。 他总是想让我去他的公司，但每次一提到年薪待遇的时候他就避开这个问题跟你打感情牌，聊我们以前的共同经历，请我吃饭喝酒，又是跟我讲公司未来的宏大规划。 在这个泡沫时代这种卖泡沫的人很多，但他的泡沫显然一点都不高级。他很真诚，也很有毅力，好几次我差点就被他感动了，但正因为他的意图太明显了，所以我始终处于防备理智的状态。在这种状态下哪怕他把自己感动哭了都没有用。 你毫不遮掩自己的意图，大家很清楚你想空手套白狼。别人不说破，不代表别人没有意识到。 这些方法不但没有效果而且还伴随很大的副作用，人情债也是要还的，口头承诺不兑现就会影响到今后的信誉，至于道德绑架，你在绑架别人的时候必须意识到，你也把自己绑架到了道德的至高点。 松下信之助用讲故事的方法至少可以短时间内掩盖自己的意图，正因为故事所具有的“中立性”。我通过故事人物的经历，人物的台词，来说我想说的话。 这个看似复杂麻烦的方式，巧妙的遮掩了我想说的话，我想表达的事情。 3 我们在生活中经常遇到一类人，他们平时支支吾吾不敢说话，一旦跟你辩论一个话题他却能慷慨激昂，引经据典。我以前非常不能理解，为什么他们的口才只有在辩论的时候才能施展出来。 后来跟他们细聊之后才知道在他们的理解里，辩论比聊天要简单很多。在辩论的时候他们有清晰的逻辑，知道自己的论点是什么，自己要针对的人是谁。说白了就是跟谁唱反调。 但是在生活聊天的时候他们逻辑就完全乱了，因为他们不知道跟你说话的人怀揣着怎样的意图。因此他们平时反而不敢说话。 这就是智商太高，情商太低的体现。而生活中我们要面对的人要么就是情商低，或智商低，要么就是两者都很低。两者都很高的人可能都不稀罕套路你，因为那种人在忙着竞选总统呢。 所以故事在这里作用就是混淆视听，让你没有反驳的对象。我既没有提出观点，也不是提出这个观点的人，我只是讲个故事而已。至于你从故事里听出来什么是你自己的事情。讲故事就是借他人之口表达自己的想法，好比是借刀杀人一样高明。 4 信之助的故事另一个高明的地方就在于他卖的泡沫是情怀！如果说隐藏目的是正对那些智商高于情商的人，那么贩卖情怀就是针对那些情商高于智商的人。人都是感性的，并且容易被情绪带动。 前阵子非常流行的一句歌词：生活不止眼前的苟且，还有诗和远方。所谓情怀就是对诗和远方的向往，让一些人觉得自己“高尚”自己有精神追求。 每当我们做了一件不利己的好事时，都会有一种心情愉悦的感觉。小到不论是你给灾区募捐了一笔钱，还是你为行动不便的邻家装了个灯泡，这些行为给我们带来的愉悦感都是让自己觉得自己高尚的自我满足。也因此乞丐是一个经久不衰行业，他们以非常便利的方式满足了人类这方面的精神需要。 而情怀所指的是更加具有有针对性的精神向往，信之助所讲的元吉与昌吉的故事正是讲给木匠们听的，因为所有匠人都希望有朝一日能成为大师，有大师的技巧，大师的思想，更有大事一心专研力求完美的精神。但随着时间流逝，人们不得不面对生活压力，面对贷款、房租、柴米油盐，然而这些就是眼前的苟且。 眼前的一切越发的苟且，对诗和远方的向往就越是强烈。不得不说，情怀是个大市场，如果说刘备摔阿斗卖的是仁义，那么松下幸之助卖的就是情怀。他的故事唤醒了渐渐丧失了信念的木匠们，一方面他用充满情怀的故事花很少的钱完成了改建，另一方面木匠们也充实了自己对工作的热情与专注往更高的方向前行了。 刚才我们所说的隐藏意图与贩卖情怀之间相辅相成的，毫无疑问，情怀是为意图服务的，当人们意识到你信誓旦旦说的那么高尚其目的只是完成自己私心的时候，之前所有苦心树立的情怀都会当然无存。 这就好比我开头说的那种老板，以及我的那位朋友。他们不加掩饰的跟你谈李嘉诚和马云也好，还是跟你聊青春聊奋斗也罢能感动的也只有他们自己。 所以，只有掌握好这两项技能我们才能成为一个合格的情怀贩卖商。 ▼ 想要 找到方向，走稳每一步？ 提升能力，胜任好工作？ 打造优势，无法被取代？ 解决职场路上 沟通、择业、效能等问题 迅速实现升职加薪 拥有成功幸福的职业生涯？ |
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