|
首先，是如何提炼卖点。 在正式开启提问式销售模式之前，我们要进行一定的热身工作。这一热身工作主要是针对销售过程中的参与者，也就是销售、客户、产品。 当我们准确定位好自身的同时，将客户和产品也进行全面掌握，那么接下来的提问式销售模式将会更加容易操作。 提炼产品卖点，找到核心竞争力。 在销售过程中，我们先思考一下这个问题：“客户想知道的”和“你想让客户知道的”一样吗？应该是不一样的。 客户想知道什么？多少钱，效果怎么样，你服务好不好，质量如何……这些是客户想知道的。 我们想让客户知道什么？咱们来个实战演练： 客户：你是做什么的？ 销售员：你好！我来自北京市某某公司，我姓李叫李宁。 客户：有什么事吗？ 销售员：我们是做医疗保健设备的，这是我们的资料。 客户：（客户看着资料）你这款产品多少钱？ 销售员：1980。 客户：都有什么功能？ 销售员：这款是调理血压、缓解疲劳、改善睡眠的。 客户：效果怎么样？ 销售员：好多客户用的都说很好的。 客户：这产品什么原理？ 销售员：通过疏通经络，改善血液循环的原理。 客户：价格太高，最低多少钱？能便宜吗？ 销售员：我们产品的效果好，性价比要比其他产品好很多，不能再便宜了。 大家有没有发现，销售在销售过程当中，把“客户想知道的”，和“想让客户知道的”变成一样的了。在他和客户的这段对话当中，客户问他什么，他就回答什么。这是客户想知道的内容，但是不是销售人员想让客户知道的内容呢？ 客户问：效果怎么样？ 销售说：好多朋友用的都说很好。 但是，客户会信吗？不会。 客户问：这产品什么原理？ 销售员说：疏通经络，改善血液循环。 但是，客户会理解这个产品到底好在哪儿吗？不会。 客户问：多少钱？ 销售说：1980。 但是，如果客户在没有了解产品的情况下，是不是有可能会认为价格偏高，从而失去了后面销售再介绍产品的机会了？ 强调一下，首先第一点：客户想知道的内容和我们想告诉对方的内容是不一样的！ 但是，你有没有发现，我们很多的销售把这个问题变成一样的了。 多少钱？1980。用着怎样？质量很好，很多用了都很好。你服务怎么样？我们的服务是最好的服务，最周到的服务…… 也就是说，很多销售员不清楚我们到底应该告诉客户什么内容。 我们应该告诉客户的内容就是我们前面所讲到的：选择产品的标准。也就是产品的核心竞争力，叫卖点。我们应该告诉客户我们的卖点是什么！ 在销售过程中请先记住下面这句话： 在我们没有让客户知道我们想让他知道的内容之前，不要让客户知道他想知道的！ 在这里要建议大家规避产品卖点的误区： 你想让客户知道些什么？也就是说，我们的产品卖点是什么？ 请先回答以下几个问题： 服装行业：款式新，是不是卖点？ 医药行业：无副作用，是不是卖点？ 餐饮行业：味道好，是不是卖点？ 美容行业：效果好，是不是卖点？ 机械设备：节能环保，是不是卖点？ 广告行业：覆盖率高，是不是卖点？ 快递行业：送货快，是不是卖点？ 金融理财：收益稳定，是不是卖点？ 家电行业：性价比高，是不是卖点？ IT互联网：性能稳定，是不是卖点？ 网商平台：保真无假货，是不是卖点？ 汽车行业：安全性好，是不是卖点？ 很多人会认为这些是卖点，其实都不是！为什么说这些不是卖点，原因很简单，就是有说自己的产品“款式老”的吗？ 有说自己的产品“有副作用”的吗？ 有说自己的产品“效果不好”的吗？ 有说自己的产品“性价比低”的吗？ 有说自己的产品“不安全”的吗？ 没有。既然没有，别人这样说，你也这样说，又怎么能突出你产品的好呢？为什么我们说了这么多年，和客户讲了这么多，而客户没感觉呢？就是因为我们说的这些内容都不对。我们身边现在有很多词已经用坏了，比如说：纯天然，安全无副作用，效果好，高科技……现在我们说这些词的时候，客户会信吗？他都不信了。 所以我们要重新梳理卖点。 我有一次给吉利汽车培训，吉利汽车旗下有一个系列叫帝豪。帝豪有一款车型，这款车有七个安全气囊并且在车后面加有防撞钢梁。就这款车而言，大家觉得它的卖点是什么？是不是就是七个安全气囊和防撞钢梁？ 大家想一下，在发生撞车的时候我们有权利决定撞前面、撞后面、撞左面、撞右面吗？我们肯定是没有权利决定的，那么这个时候七个安全气囊环绕在你四周的时候，是不是就可以全方位地保障驾乘人员的安全？这是不是就是这辆车优于其他车型的卖点？ 再从这款车的防撞钢梁上来说，一般的家庭轿车后排座位坐的什么人？基本上是孩子和老人。如果发生追尾事故，后面的孩子和老人危险不危险？并且后面还有油箱，危险系数是不是又会进一步增加了？那么，如果加有防撞钢梁就可以瞬间把撞击力传到车的左面和右面，有效地保证后排人员的安全。 目前，汽车市场中，能够有七个安全气囊以及加有防撞钢梁的汽车，大部分都是40多万到50多万，而十几万的只有帝豪。 介绍到这里，你是不是对这款车多多少少有点感觉了？ 我们来分析一下：如果你把选择产品的标准，也就是卖点定为七个安全气囊和防撞钢梁，然后也让客户这样认为，当客户再到其他的汽车4S店去选购汽车时，问的问题有可能会变成：“你的车几个安全气囊？有防撞钢梁吗？”如果对方安全气囊是四个或者两个，会不会影响客户的选择？如果再没有防撞钢梁，是不是有可能也会对客户的购买产生影响？ 但如果只是和客户介绍车的安全性很好，即便在和客户交流的过程中提到过七个安全气囊或防撞钢梁，客户只是认为帝豪车的安全性好。当客户再到其他的汽车4S店去选购汽车时，问的问题有可能是这样：“你们的车安全性怎么样？”对方回答一定是安全性很好，因为不可能会说不好，就算是没安全气囊也不会说安全性不好。这个时候客户有可能就会误认为安全性都很好。 理解了吧？我们原来说了太多没有标准的、一些概念性的内容。“效果好”，都说好。你会发现，有的客户会这样说：人家也说好，你的怎么这么贵啊？因为我们并没有把产品真正的卖点说出来，同时，那个卖点很重要，直接影响到客户选择的理由。 如何寻找产品卖点？ 产品的卖点该怎么找？ 大家回忆一下，你原来经常说的质量好、效果好、节能环保、安全性好等这样的词是不是产品的好处？卖点是从这些“好处”往前倒推，比如你是不是想告诉客户你的产品效果好？那么就从效果好这个点往前推，是什么让产品的效果好？或者是怎么个好法？按照这个思路进行倒推，推到不能再推了，就是产品的卖点了。 寻找出来的产品卖点需要同时满足以下三个标准： 第一：优于别人的地方。这一点十分明确，就是你选择的那个卖点一定是优越于别人的产品，就是要比别人的强。比如：七个安全气囊是优越于别人的。 第二：立刻可以验证的地方。对于客户而言，他们在选择产品的时候，更愿意相信自己能够看到的，感受到的。所以你的卖点就需要是可以被证实的内容，让其能够实实在在地呈现在客户的面前，让客户有最直观的感受。比如：七个安全气囊是立刻可以看到的。 第三：没有形容词，用名词或是量化词。比如，七个安全气囊是量化词，是名词。 只要满足这三个标准都可以作为卖点，作为选择产品的标准，成为核心竞争力。比如：服务、技术、品牌、设计、价格。 优越于别人可以是部分人 另外，提示一下，在“优越于别人”的这个标准中，并不一定是比所有的竞争对手都要强，只要比一部分竞争对手强就可以。 比如：我是培训师，我要教给客户如何选择培训师，而不是推销我的课程。那么选择培训师的标准是什么？ 给大家模拟一下： 选择一个培训师首先是要看老师的课程视频（卖点1看视频）。很多企业喜欢看老师的简介，看老师的课程大纲。但是有没有想过，这个老师会把自己介绍的不好吗？有没有发现看老师的简介都很牛？另外，看课程大纲，真的能知道老师讲什么内容吗？有没有看课程大纲觉得很好，但老师课程讲得却是让学员昏昏入睡的？所以要看老师的课程视频，重点要看老师的讲课风格以及课程的逻辑性，换句话说，同样的内容，看看这个老师呈现的是不是学员有兴趣并且容易接受的。 另外要看这个老师是不是被同一个客户第二次、第三次多次邀请过（卖点2再重复）。很多老师喜欢和企业说学员满意率达到98%，也有很多企业喜欢让学员评分，当然课程现场评分是培训评估的一种方式，但是，假设学员在培训现场睡了一天觉，他会给老师打零分吗？几乎不会。 没有“优越”找“不同” 如果你的产品实在是找不到优越于别人的地方，也可以尝试着找一下不同的地方，甚至是你觉得不如别人的地方，看看是不是可以作为卖点。 有一个企业叫“雷丁电动”，是做电动车的。我给这个企业做培训的时候，他们的电动车时速只能达到50公里，而竞争对手的电动车都能达到时速70公里。很多人都把这一点看作劣势，看作不足，但我将其定为卖点了。 卖点是“时速控制在50公里”。电动车又称为老年代步车，大部分是老年人驾驶，那么老年人的眼神好还是年轻人的眼神好？（答：年轻人。）老年人的反应速度快还是年轻人的反应速度快？（答：年轻人。）老年人本身的反应慢，眼神又不好，如果车速再快的话，一旦遇到紧急情况，出现事故的可能性大不大？（答：大。）那么时速50公里和时速70公里哪个刹车距离会短？（答：50公里。）给老年人买电动车，本来是儿女的一片孝心，但是万一出现事故，是不是就会后悔？这样设计的好处就是降低事故率，提高车辆的安全驾驶性能。目前在电动车领域，大部分的时速都是70公里，而时速能够控制在50公里以内的只有雷丁电动。这样在选择时，就会更加偏爱雷丁电动。 如果你的产品和别人家的产品大同小异，没有什么优越于别人的地方，也没有什么不同的地方，在质量上差异不大，甚至都是一样的，怎么找卖点？这个问题，我想说的是：如果你的产品和别人的真的同质化，那就考虑从服务上取胜，没有卖点，制造卖点。 ▼ |
|
|
