  这本书的作者是罗伯特·西奥迪尼，他是全球知名的说服术与影响力研究专家。他在北卡罗来纳大学获得博士学位，在哥伦比亚大学取得博士后学位，多年从事说服与顺从行为研究。 商人运用影响力来卖出商品，推销员运用影响力诱惑你乖乖地把金钱捧上。即使你的朋友和家人，不知不觉之间，也会把影响力用到你的身上。 但到底是为什么，当一个要求以不同的方式提出来时，你的反应就会从负面抵抗变成积极合作呢？ 在《影响力》这本书中，心理学家罗伯特·西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。 通过这本书，作者罗伯特·西奥迪尼博士给出了答案。 说服的基础就是影响力，它一共有六大要素，分别是：互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威以及短缺。 今天我们就来聊聊喜好这方面的知识。 事实上，喜好有着强大的影响力。很多销售业从业者就的，他们的策略很简单：建立起一种友谊，也就是说让陌生人喜欢自己。 在底特律，有一个叫乔·杰拉德的人非常善于运用喜好这个原理。他在这一行中干得非常出色，每年的收入都能超过20万，而且还是美元。 他只不过是一名普通的推销员，全部收入都来自于销售业绩。连续12年，他都羸得了“销售冠军”的称号，被吉尼斯世界记录称为世界上“最了不起的卖车人”。 很多人都对他的销售业绩感到好奇，在接受采访时他透露了自己的秘密：“找到一个他们喜欢的卖车人，加上一个好价钱。两者加在一起，就是一笔交易。” 听起来很有道理，但是这位销售高手虽然告诉了我们喜好原理在商业活动中扮演的重要角色，却还是遗漏了一些重要的信息。 他没有告诉我们为什么顾客喜欢他胜过其它给他们提供公平价钱的推销员。另外就是究竟是哪些因素让人们喜欢一个人？ 幸运的是，众多社会科学家和心理学家们思考这些问题也有几十年了。数量可观的数据使他们找到了一些导致喜好的相当可靠的因素。 当然，我们也会看到，每一个因素都被商业活动者巧妙地用在了让我们依从他们的过程中。 究竟是哪些因素呢？ 大家一般都承认外表漂亮的人在社会上有很多优势。 事实上，研究表明我们对这种优势的深度和广度估计得还远远不够。外表漂亮的人能够让旁观者自动地、不假思索地产生一种难以用语言描述的反应，这就是社会科学家所说的“光环效应”。 所谓光环效应，是指一个人的一个正面特征会主导人们对这个人的整体看法。而现在有充分的证据表明，外表的吸引力就是这种正面特征中的一个。 外表吸引力的光环经常被商业活动者利用是再正常不过了。 因为我们喜欢外表有吸引力的人，因为我们更容易服从我们喜欢的人，所以推销员训练计划中经常都包括一些关于怎么修饰自己的小建议，时装店通常都挑选漂亮的人做他们的现场销售人员，而骗子通常也都是俊男靓女。 但是，大部分的人相貌都是很平常的，在这种情况下，是不是还有别的因素可以使人产生好感呢？ 对这个问题，答案毫无疑问是肯定的，科学家和精明的商业活动者都知道这一点，这些因素中最突出的一种就是相似性。 我们通常都会对与自己相似的人更有好感，不管这种相似是在观点、个性、背景，还是生活方式上。 因此，对那些想要博得我们的喜爱因而获取我们的依从的人来说，把自己装扮成与我们相似的样子可以是帮助他们达到目的的一条非常有效的途径。 能让人产生好感的因素除了相似性，还有称赞。 在现实生活中，当人们奉承我们或是向我们表示亲近时，通常也就是他们有求于我们的时候。 销售高手杰拉德成功的秘诀就是让顾客喜欢他，为了博得顾客的喜爱，他会去做一些看上去完全是费力不讨好的事。 比如说，每个月他都会给他的1.3万名顾客每人送去一张问候的卡片。卡片的内容随季节而变化（新年快乐，情人节快乐，感恩节快乐，等等），但卡片的封面上写的永远是同一句话：“我喜欢你。” 用乔的话来说，“卡片上除此之外就没有什么别的东西了。我只是想告诉他们我喜欢他们。” “我喜欢你。”这句话每年都会在1.3万人的信箱中出现12次，就像时钟一样准确。一句这么缺乏个性的话，分明是推销员推销术的一部分，难道真的会有用吗？ 杰拉德对此深信不疑，而一个像乔这么成功的人的看法无疑是应该得到我们重视的。事实上，他懂得人类天性中的一个致命弱点，也就是说我们对奉承话从来都是来者不拒、照单全收的。 如果我们明确地知道人们在试图操纵我们，可能也会保持一点警觉，但一般说来，即使人们的奉承并不完全符合事实，我们也很容易相信他们，并因此而对他们产生好感。 以上是除了好看的外表之外能让人产生好感的最重要的两个因素，书中列举地能让人产生好感的因素还有很多，在这里就不一一地跟大家细讲了。 希望今天分享的内容更够给大家带来生活和工作上的帮助，如果有兴趣的话可以去领略原著的风采。 · end · 推 荐 阅 读 ▼ （点击图片即可阅读全文） |
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