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问题一 家长：老家长也没有优惠吗？ 分析 20%的老家长创造80%的效益，千万别宰老家长。当家长提出优惠的时候，教育咨询师不能直接拒绝。有些教育咨询师会说“您是老家长更应该知道这里不能优惠！”这样就把老家长给打击了，老家长就会想：“我报这么多次了，难道我不知道不能优惠吗？”直接打击家长对机构的好感。 应对 首先要把面子给老家长，让老家长感觉到你的诚意，可以这么说：“感谢您一直以来对我们校区的支持，能结识您这样的朋友，我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不这样吧，校区正在举行17周年庆典可以砸金蛋赢礼品（礼品有课时免单卡、平衡车、Apple Watch、Kindle等），你可以去到前台参与一下，中奖率极高，运气好的话砸中了课时免单卡这次可以免费学了”就可以了。 问题二 家长：我再看看吧。 应对 按照四个方面找出机构课程产品的优势，这四个方面分别是： 1、你们有，别人没有的东西； 2、你们能做，别人不愿意做的事情； 3、你们能做，比别人更好的东西/事情； 4、你们的附加值。 问题三 家长：你能再便宜一点吗？ 分析 首先教育咨询师不能说：“不能！”强烈的拒绝会让家长对你反感。当遇到这种问题的时候，教育咨询师要把家长的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判教育咨询师都会比较被动。此时钱在家长手里，而教育咨询师的优势是课程产品和解决方案，因此教育咨询师要让家长充分了解课程产品和解决方案。 任何家长来咨询都会讲价的，教育咨询师应先绕开价格，让课程产品和解决方案吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠。只要所给出的解决方案能解决孩子存在的问题，不怕家长不签单，当然也不能在家长面前太骄傲。 应对 1、周期分解法 “XX妈妈，这套解决方案中课时总价是4500元，时长是三个月，一天才花五十元钱，有五位老师来帮助XX，一个老师才10元钱，而且这些老师都是985大学毕业，很实惠了！” “XX妈妈，一个这么优惠的解决方案加起来才4500元，可以一次性满足XX数学存在的大多数问题，物有所值啊！” 2、用“多”取代“少” 当家长要求价格便宜的时候，不少教育咨询师会这样说：“您就当少带孩子去出去旅游了。”其实这是错误的，少带孩子出去旅游会让家长觉得亏欠孩子些什么，心情较为痛苦。正确的说法应该是：“就当您多带孩子去国外旅游了几次”，避免了痛苦，转移成了快乐。 问题四 家长：你们教学质量能得到保障吗？ 分析 一些教育咨询师面对这个问题会直接答“我们教学质量不会有问题的，我们是大品牌，全国有很多连锁机构……”但是家长问出第二句话的时候：“万一有教学质量问题怎么办？”不少教育咨询师就接不下去了。 应对 教育咨询师可以先问家长：“XX妈妈，您以前是不是报过教学质量和服务不是很好的辅导机构啊？”家长一般会说：“有。”教育咨询师则可追问一句：“是哪家机构啊？”家长往往就会开始诉苦了：“我以前在GZ报过，怎么怎么样，气死我了。” 当家长回答没有的时候，教育咨询师又该怎么办？这时，应该先夸家长，然后说自己的事情：“XX妈妈，您真是太幸运了，没有遇到教学质量不好的情况，我有遇到过这样的情况啊。怎么怎么样，气死我了。”说的时候一定要带上感情，这样才会感染到家长。 最后再说：“所以我们机构现在很注重教学质量和服务问题，因为我也是一名孩子的妈妈，我对机构教学质量和服务要求也很高，所以我才会在这家机构做教育咨询师，不到其它机构做教育咨询师，就是因为这家机构的教学质量过硬，我给您介绍起来心安理得。 把赠品变成正品，让家长喜欢上赠品。可以这么说：“XX妈妈，这个小米手环是我们机构在商品价格之上，额外回馈给家长的，也是对您支持我们机构的感谢，只是我要说的是：……（介绍小米手环的优点、好处），让家长认识到小米手环的价值，感觉赠品物超所值。 问题五 家长：我认识你们校长，便宜点，行吗？ 分析 其实家长说认识校长，她就真的认识吗？99%的人不认识，最多跟校长有一面之缘，泛泛之交。所以对待不认识或者说认识校长的人，不要当面揭穿，而是把面子给她，但绝不降价。 应对 我们可以这么说：“能接待我们校长的朋友，我很荣幸”，承认她是校长的朋友，并且感到荣幸，下面开始转折：“只是，您也知道现在做辅导机构也不容易，您来我们校区报名这件事，我一定告诉我们校长，让我们校长对您表示感谢！”就可以了。 |
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