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一、生鲜自营商品的价格制定 商品定价是超市经营管理效益的关键，若单纯以毛利率的多寡来拟定价格高低，是采购经营管理者最不可原谅的错误。高明的手段是灵活运用定价策略，'制定合理售价，赚取最大利润'。 对于生鲜商品，定价策略的核心是用低毛利来刺激销量，生鲜以量取胜，而不是采取高毛利、低销量的策略。消费者对商品的敏感度决定价格的变化、毛利率的高低，较不敏感品项价格、毛利偏高，较敏感品项价格、毛利偏低。 略低于竞争对手的价格水平，调低敏感商品价格等方式，在消费者头脑中建立整体低价的印象，并周期性不断强化、刺激购买欲，提高销售量，同时也带动高毛利品项销售，赚得利润。超市生鲜经营者在制定销售价格的过程中，不能仅把批发市场的采购价格作为唯一参照系，要认真研究商品价格成本的构成、市场价格波动变化的规律，并认真应对。 （一）消费者数字喜好心理：促销定价时，数字0、3、5、6、8、9较常出现，而1、4、7较不受欢迎。运用'四舍五入'法，如：￥2.00 可改为￥1.98或￥9.90改为￥9.88。这是利用人们的忽略心理，淡化注意焦点，给予低价印象。 （二）商品损耗率大小：在收货、售卖过程中，生鲜商品都会产生自然或人为损耗。在定价时也要计算平均损耗率。 （三）生鲜商品变价时机： 1、店内促销：店内促销品项应与相关采购沟通，并请采购配合与供应商谈判。 2、当天天气影响销售造成积压；订货过多。 3、鲜度下降时：开始变价促销，叫卖、出清，减少损耗。 4、促销变价应注意前期高价成本商品库存，因为此时商品成本=（库存商品*当期进价 促销进货数量*促销进价）/（库存商品 促销进货数量），会高于现在的促销成本。如果是直配商品应要求供应商补库存差价：供应商应补商品数量=[前期库存总数*（前期进价-促销进价）] /促销进价。 5、任何人不得擅自直接用电子秤、磅秤变价，必须填写变价单，经批准后方可变价。 （四）毛利率计算方法： 销售价格=进货原价÷（1-植入率）（植入率：对该品种要求的毛利率）； 植入率=（销售价格-进货原价）/销售价格。 （五）毛利又受何种因素影响呢？ 进价（成本）；售价（顾客需求）；竞争：周边市场竞争对手价格变化；损耗值；降低耗材的使用，控制成本费用的支出。 生鲜商品的主要包装耗材如：保鲜膜、盘子、热敏纸、吸水纸等。一般而言，水产与精肉包装耗材较单一，以保鲜膜、盘子、热敏纸、连卷袋为主，而蔬菜包装型态较复杂、多极化，尚包括网袋、塑胶袋、结束机胶带、束口带等。做好耗材管理，其目的为避免无谓损耗，降低耗材费用，以提升生鲜各部最后的利润。 A、生鲜耗材高消费品项 塑料包装盒、连卷袋、保鲜膜、热敏纸（标签纸）、结束机胶带等，其它如：吸水纸、叶片、特价贴纸。 B、导致耗材费用支出增加原因 1、进货价过高；2、不正确使用；3、偷窃；4、顾客大量不当使用；5、联营厂商使用耗材未登记和领用数量控制、财务扣款控制；6、卖场管理者缺乏对耗材使用规范作业的现场监督；7、库存过高。 C、改善降低包装耗材成本费用的方法 1、进价过高方面： ①可采取连锁采购，统一议价，降低成本（如全国性统一议价，或是省内各大区集体采购）； ②货比三家不吃亏，加强谈判技巧。 2、不正确使用方面： ①依消费者购物习性及商品特性，可以散装售卖，或是以'颗'、'粒'、'条'贩卖，可省去保鲜膜、热敏纸的浪费； ②包装盒包装物品时，须根据消费习性与商品特性'多与少'的包装，要符合包装耗材规格，不可呈现'多包小、少包大'显出包装后的空洞感与浪费，做到耗材使用的效益及商品的价值感； ③标价签纸（热敏纸），不可乱出纸张，不可乱印，尤其是在装纸测试时切记。 3、偷窃： ①全员反内、外盗，尤其避免联营厂家未经许可而使用； ②奖罚分明，加强员工责任感。 4、避免诱导顾客大量不当使用： ①连卷袋提供位置不宜太多，应给于适当位置且少设置； ②还有顾客大量不当使用时，应出面制止。 5、联营厂商使用耗材应及时、准确登记，每月1日报采购部各联营厂商耗材领用情况，采购及时扣款。 6、卖场管理者应对耗材实行专人管理，严格领用登记制度，严格控制用量。 7、库存过高：订货以实际用量为准，避免库存太高。 二、生鲜商品的主要损耗 收货损耗：收货时收进了不能贩买之商品，从而产生的损耗）储存损耗：商品验收入库后，因存放不当而造成的损耗；排面损耗：员工在上排面时不小心或顾客挑选碰撞产生的损耗等。 针对上述损耗可采用下述几种方法： （一）收货损耗控制：收货时一定要开箱验货（货较多时可抽样验货后平均扣除）开箱时要注意底和面均要翻箱验货，扣除不能贩买之商品。 （二）储存损耗控制：收货完毕及时上台面，并在开完店后及时入冷库如果没有冷库可放在恒温通风处，避免积压和碰撞。 （三）排面损耗控制： a、员工上货时小心整放，避免商品碰撞； b、随时整理排面上之商品，挑出次品以保持排面陈列之美观度（整理分翻面，挑选，清洁等几种）； c、在人潮高峰期如下午4点至6点或晚上7点至8点可作下排面生鲜商品之处理； d、让商品高回转也是降低生鲜商品损耗的一种好方法。不要让商品在排面上陈列时间过长，对于生鲜下排面之商品越早处理越好，切记“少亏即是赚”； e、商品补货时应注意：少量多出、勤于补货。不要将所有商品一次性陈列出来，保留适当库存，因为顾客购买商品时不会拿了东西就走，都会翻来覆去挑拣，应控制上货数量和次数，传统卖场上货操作为开业前上货比例为全天销量的40%，中午销售高峰前半小时再上40%，晚上销售高峰前半小时20%，同时在晚上销售高峰时应将卖相不好之商品及时出清。有的店销量不是很大,可以适当调整，具体操作视各卖场到货量和销量而定。 |
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