销售高手vs销售老手：销售不靠资历，靠技巧

有这么两个销售员，一老一小：

• 老的做了七八年销售了，经验老道，人情练达，
• 小的才做一年，经验欠缺，但是敢闯敢干。
• 新销售谦虚好学，没事就向老销售请教，
• 老销售也是热心肠，经常指导新销售怎么做单。

应该说，新销售从老销售那里学了很多东西，这一点大家都承认。但是，老销售的业绩却总是比新销售差很多，这也让大家百思不得其解。

• 一开始，以为是因为老销售没有激情，太懒，但发现老销售天天风里来雨里去，丝毫不比新销售懒。
• 后来，以为是新销售运气好，但接连几个单子都下来了，总不能说人家都靠运气吧。

最后，一件偶然事件揭开了谜团，并让人对老手如何变成高手有了更深一层的思考。

一天，老销售汇报工作，找领导分析手头的项目，就一个正在跟踪的项目讨论了很长时间，当分析到客户中一个关键角色的支持力度时，领导感觉老销售似乎有点犹豫，对对方是否支持我们有点含糊不清。不过，老销售最后还是认为对方是支持我们的，领导也没再深究，接着开始讨论。大约又讨论了半小时左右，老销售做了很多符合逻辑和常情的推理，并根据推理结果拟定了一些具体行动步骤，当然，推理是建立在客户中那个关键角色支持我们的基础上。推理非常完美，领导这种老家伙都看不出丝毫破绽。

讨论完毕，老销售出去，新销售也进来讨论项目。碰巧的是，新销售也遇到了一个角色支持的问题判断不准。新销售有点不知所措，就问领导怎么判断。领导说如果这个角色愿意给你提供一些竞争对手的信息，通常意味着他愿意你赢下这个单子。新销售听完，二话不说，抄起电话就给客户打了过去，在确认客户方便说话后，直接询问了一些竞争对手的情况。他运气很好，客户都如实和他说了。下面的事情就很好办了，没用十分钟，就把下一步行动计划讨论出来了。

结果，老销售又一次碰壁了，新销售又一次拿单了。

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战争中，武器往往决定战术。你手里有什么家伙，就会考虑怎么打仗。

比如，有了卫星定位，伏击战就不太好打了；

有了导弹，就很少再出现攻不下的山头了……

这个观点应用到销售中，也非常有道理。武器决定战术，手段决定结果。老手与高手最大的差距，就是他们手里的武器没有及时更新换代。

我们不妨对比一下老手和高手在销售中利用武器的区别：

抛弃科学方法，错把激情当饭吃

如果你去问一些销售管理人员：销售人员最重要的东西是什么？十人中有六人会告诉你是激情或者毅力，

什么坚韧不拔、什么头皮硬、什么脸皮厚，

总而言之，就是不怕拒绝，死缠客户。

这种认知不能说完全不对，在挖掘客户线索时，确实需要这种精神。因为这是一个筛选的过程，总有人不是你客户，所以，适度的脸皮厚也是必须的。

但是，很多人把这种精神看成销售成功最重要的因素，这就有问题了。这种认识的形成往往是基于另一个认识：

销售工作不是一门科学或技术，而完全是一种品质和经验。

有激情不是坏事，坏事的是除了激情什么都没有。

鸡蛋的态度再好，真的能撞破石头吗？别天真了，全世界的鸡蛋联合起来，也撞不烂石头。

做人还是要面对现实。

“做到”才有可能实现“得到”和“想到”

所以，在“想到”和“得到”之间，永远不要忘了还有最重要的一点：做到！

“做到”自然是最难的一步。站在销售的角度看，这需要方法、技巧、知识、训练和实践，需要一个体系化的东西，需要一整套科学的训练方法。

有激情的销售和有科学方法的销售区别到底在哪里，我们不妨先举个例子看看两个销售同时碰到了这样一种情况：

一个项目停滞不前了，怎么也推不动了。

• 第一个销售是激情派，他往往会这样想：

  要有企图心

  ，只要坚韧不拔就可以成功，没有哪个客户会拒绝我5次以上。于是，他把

  自尊扔到一边

  ，坚持不懈地一次次去

  骚扰客户

  ，不断地介绍自己的产品，顶着客户冷眼、拒绝甚至谩骂。他认为自己能够成功，因为俺有

  激情

  。
• 而第二个销售是名高手，他有

  系统的打单方式

  。他会这样考虑问题：按照销售的规律，一个项目停滞，可能有三种原因：

  一是

  客户没有一个迫在眉睫的问题，

  二是

  没有一个有权力的人在推动，

  三是

  客户认为他在交易中没有获得“赢”。于是，他开始通过类似

  SPIN

  这样的技巧去探索客户的问题到底出在哪里，或者利用角色分类中的

  Coach

  了解客户内幕。

假如他发现问题出在第三个方面，他就会重新审视客户头脑中的“概念”，找到客户关心的核心价值点，之后他会想办法通过方案、产品、服务或者干脆就是利用自己可以帮助客户的地方，满足客户心目中的“赢”，最后他会确认客户是否真的认可这个“赢”。

你是销售高手，还是只是个从业多年的销售老手？自己对比照一下吧。