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快消品B2B平台从14年开始，几乎所有的撮合型平台，都以共享营销为切入点，虽然这符合互联网平台型企业轻资产的商业模式，但从诸多平台的运营实践来看，大都不太理想，鲜有成功的案例。 不成功的原因很简单，要么会和一线品牌商的业务员产生直接冲突，平台共享业务员想取代一线品牌业务员，就目前看几乎没有可能性；要么以非一线品牌商或经销商为切入点，这样会和区域内经销商的业务员产生冲突，最后落得烧钱买流量。 共享业务员是否是个伪命题？ 在我看来，共享业务员并不是一个伪命题，关键是看从什么角色或者角度来切入最为恰当。首先看从不同角度切入的可能性，再说我的实践与总结，希望能够给大家提供些许帮助。 第一，平台自建共享业务员 如上文中提到的全国或区域撮合型B2B平台，大体都选择了自建共享业务员（本质上是地推），这样做的优势是好管理、易控制，可以获取GMV的高速增长。但缺点也很明显：一是需要大量的钱；二是会和渠道中传统渠道的业务员产生冲突；三是存在和品牌商业务员一样的弊病（比如窜货等）。从目前的发展看，盈亏平衡点遥遥无期。 第二，品牌商业务员成为共享业务员 品牌商业务员成为共享业务员，笔者最早在各区域中运营时，最看重的是一线品牌业务员，优势是人数多，而且业务模式契合（访销）；从发展来看，品牌商近年来也逐步将人员的部分管控权下放至经销商手中，无论从哪个角度，都是不错的选择。但实际操作中，却没有成功的案例，原因有三点：一是品牌商自身的任务压力；二是名不正言不顺，见不得光，属于兼职赚外快；三是如果平台缺乏补助，收益并不诱人。 第三，区域经销商业务员转变为共享业务员 在尝试了一线品牌业务员不成功后，我们还是把目光回到区域传统经销商的业务员身上。事实上，与品牌商而言，经销商的业务员是共享业务员，但服务的品牌非常有限，通常来说就是经销商本身代理的数个品牌，未来随着快消品供应链的集中，经销商业务员转变为共享业务员可以将其效益最大化。 实践案例：共享业务员如何做？ 有一个前提：地方已经有提供共享仓配服务（统仓统配平台）存在 核心企业建立统仓统配平台，经销商拥有货物经营权，平台提供仓储、配送、客情等服务，不参与商品经营。统仓统配平台可以轻松完成区域市场的覆盖密度，构建最强的壁垒，此时便可延伸共享业务员，采用多家经销商联合的形式成立营销服务公司。 注意：在实际操作中，要选择合适的品类为切入点，规避一线品牌业务员密集的品项（如酒水、饮料），因为此类经销商，承担的实际作用是一线品牌商的搬运工。从实践来看，选择休食、调味、副食、日货、生鲜冻品等较为容易，车销不容易，访销缺少人。 1、初步共享客勤：成立的营销服务公司中的经销商原有业务员进行重组，形成共享客勤，服务于各地经销商品项。 此时的共享业务员要打造综合服务能力，除了传统的访销、陈列、退换货等服务外，还要不断培训终端自主下单、指导优化商品结构等工作。所以共享业务员要转变观念，从销售思维（推销商品）转变为服务思维（服务门店），要有经销、客勤、客户的利益一致性思维。 2、建立终端画像：这是精细化运营的基础工作。通过共享业务员，对负责的店铺打标签，如店铺空间属性（社区店、学校店、工厂店、写字楼、早餐点等），时间属性（24小时等），渠道属性（烟酒店、蔬菜店、便利店、综超、餐饮、KTV等），经营属性（夫妻老婆店、连锁店），面积属性等，便于后期平台方、品牌方做精准营销。 3、开放客情能力：横向联合区域中其他的经销商，平台共享商品，如果经销商拥有仓配能力（如车销等），则提供客情服务。具体操作方式为供应商设置商品销售佣金，一是可以为店铺提供更好的服务（品项全）；二是可以降低供应商订单获取成本，有效扩大销售规模；三是可以提升客勤人员收益。 4、开展共享营销：联合的经销商可在线上平台开展营销活动，通过对共享业务员的指导（如通过微信群进行产品、活动宣讲）。既可以吸引客户线上购买、也可以让客情人员快速熟悉产品，将线上的营销和线下的营销融合在一起。 5、创造营销场景：由平台发起，通过数据提升人、货匹配效率，根据店铺属性及其他因素，如天气、季节、节假日、开学等，组织经销商开展营销活动。 关于共享业务员的底层逻辑 1、统仓统配平台的共享业务员与区域性B2B平台的业务员差别在哪里？ 统仓统配平台与区域B2B平台的性质不同，仓配平台提供服务，没有货物经营权，经营权仍在经销商手中。以共享业务员成立的营销服务公司可以独立开放给其他经销商，不会产生商品经营的冲突。而区域性B2B平台掌握货权，是封闭的，仅服务于自身平台和经销的商品，相对排他。 2、共享业务员是否只能做到浅度陈列，而做不到个性化、生动化陈列？ 共享业务员隶属独立第三方的服务平台，不论是深度还是浅度未必不能实现，关键在于品牌商是否能够给予相对合理的预算（利益考核机制）和落地执行的标准。品牌商出活动创意和方案，平台的营销服务公司出具体执行计划。 备注：值得关注的是，90%以上的品牌是“非深度分销”的品牌，对于生动化陈列的个性化要求相对较少，产品的分销密度是核心工作。 3、共享业务员的最大价值是什么？ 通过统仓统配平台下的共享业务员，让大量的非一线品牌可以与知名品牌站在同一起跑线上，借助平台和共享业务员实现全网点覆盖。另外，基于互联网工具，终端的陈列动作可实现实时的可视化、在线化，即时反馈上游厂家。解决掉分销密度和终端陈列，动销与否，关键在于品牌和产品本身。 PS：10月23-24日，秋季糖酒会期间，由新经销主办的“2018年快消品城配物流大会”，届时我们将邀请业内大咖、快消品仓配专家以及转型统仓统配平台的经销商，一起深度探讨“共享业务员能否成为非深度分销品牌实现线下网点覆盖的一把利器？”希望能给你带来不一样的启发和思考！ |
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