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关于成案，上一期我们聊过约面技巧问题，（点击回顾⇢《为什么我接的案子总是谈不成？》）这一期，我们聊聊律师的报价技巧。 我们在案源跟踪过程中，发现有相当数量的案子没有最终签约，是由于律师和当事人费用谈不拢，造成了案源的浪费。 昨天我们收到一位律师投诉，就是因为双方的费用问题，当事人委托意愿强，双方甚至没有聊案情，直接就谈起了价格： 当事人：那找你委托费用是多少呢？ 律师：我这里最低是3万。 当事人：啊，我之前听一个律师说2万…… 律师：别的我不知道，我这里最低就3万，那你去找2万的吧！ 当事人：…… 后来我们回访了这位当事人，得知这个案子最终委托了律师，委托费用是3.5万元。 很多案子由于律师和当事人费用谈不拢而流失，就差临门一脚，非常可惜。 为此，我们采访了一些成案率比较高的律师，想了解律师们都是怎么和当事人谈钱的，得到了一些反馈，在这里和大家分享，希望能给大家一些借鉴和启发。简单总结，就是“五要点”： 1、要先聊案子，不着急报价 律师和当事人沟通，先把事情聊清楚，一来，先确定自己能不能拿下这个案子，才有必要聊价格问题；二来，谈案的过程是展现自己执业能力，给当事人充分信任的好时机，一旦信任建立起来了，委托有了基础，价格什么的都好说。 2、要弹性报价 律师需要根据当事人的谈吐、观念、衣着等，大概判断当事人的支付能力。律师还需要对当地的法律服务市场的价格有一个全面的了解和认识，做到知己知彼。 在这些基础上，根据案子的可争议空间，再结合自己的办案标准，报一个区间价格，比如5倍的浮动，预留一定的回旋空间。 其实报价过程也是体现自己的专业能力，获得当事人信任的过程。把主动权掌握在自己手里，切不可漫天要价，把当事人直接吓跑。 3、要有报价依据 这一条主要是针对律所，如果当事人到律所来面谈，律所可尽量标准化定价，并把价目表（大致收费标准，可以是一个区间）展示在显眼处，让当事人能看清楚，给当事人以报价依据和心理预期。 4、要根据自身情况和发展思路报价 律师都应该了解自身的发展情况和发展思路，到底是只接大单，还是以积累客户为主。我们平台的资深律师建议，对于缺少案源的年轻律师，报价还是应该结合实际案件情况，立足于服务，覆盖成本即可，长期积累客户，不做一锤子买卖。 5、要团队作战 在条件允许的情况下，可以团队作战。和当事人接触时，最好有2个人沟通，比如律师本人和助理，助理负责约见、接待、跟踪当事人，如果当事人因为报价太高想放弃委托，助理可以从中调解，留有回旋的余地。 我们已开通案源佣金模式，在给律师推荐案源的过程中，我们的律师助理充当着律师私人助理的角色，在律师和当事人中沟通协调，跟踪全过程，最终促成委托。如果佣金律师在合作过程中有什么问题和意见，欢迎向我们提出。 以上“五要点”报价经验，根据平台合作律师的分享整理而来，供大家参考。 |
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