|
长尾理论 菲利普·科特勒在《营销管理》中给利基下的定义为：利基是更窄地确定某些群体，这是一个小市场并且它的需要没有被服务好，或者说 “ 有获取利益的基础 ” 。 通过对市场的细分，企业集中力量于某个特定的目标市场，或严格针对一个细分市场，或重点经营一个产品和服务，创造出产品和服务优势。 当商品储存、流通、展示的场地和渠道足够宽广，商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成本急剧降低时，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都会有人买。这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额，可以和主流产品的市场份额相当，甚至更大 文化维度 个人主义与集体主义（individualism/collectivism）表示个人与群体间的关联程度。个人主义文化注重个体目标，相反，集体主义文化则更强调集体目标。个人主义文化中，人们应当自己照顾自己和直系家庭，而在集体主义文化中，人们期望他们的内群体或集体来照顾他们，作为这种照顾的交换条件，他们对内群体拥有绝对的忠诚。个人主义没有圈内（in-group）和圈外（out-group）的明显差别，而集体主义却有明显的圈内和圈外的差别。 权力距离（power distance）表示组织或机构内权力较少的成员对权力分配不平等这一事实的接受程度。权力距离大的文化成员视权力为社会的基本因素，强调强制力和指示性权力，而权力差距小的文化成员则认为权力的运用应当合法，重视专家或合法性的权力。 不确定性规避（uncertainty avoidance）表示人们对未来不确定性的态度。对不确定性规避程度较强的文化往往有明确的社会规范和原则来指导几乎所有情况下发生的行为，而规避不确定性程度较弱的文化的社会规范和原则就不那么明确和严格。 刚柔性（masculinity/femininity）表示人们对男性和女性社会角色如何分配的认识。阳刚型社会性别角色有明确的划分。阴柔型社会性别角色有所重叠。阳刚型社会的文化成员赞扬成就、雄心、物质、权力和决断性，而阴柔型社会的文化成员则强调生活的质量、服务、关心他人和养育后代。 长期方向（Long-term Orientation Index） 1987年，中国文化联结机构以22个国家作为研究调查对象，以东方文化构面为基础，发展出基于东方文化的四个文化维度，即长期导向、合作性、仁爱心和道德纪律。 长期导向表示对待长期生活的态度。长期导向高的社会，人们倾向于节俭、积累、容忍和传统，追求长期稳定和高水平的生活。 合作性表示人们之间相处和睦、友好、认可的程度。 仁爱心表示人们对待他人的礼仪性、耐性和爱心程度。 道德纪律表示人们远离不符合道德和规范事务的距离和坚定的态度。 焦虑理论 焦虑是人际关系分裂的表现 沙利文认为，人与其必要环境构成“人际场”。这个场通常处于不平衡状态。不平衡的根源有二，一是躯体需要没有得到满足而导致张力的存在；二是由焦虑导致张力的存在。 沙利文认为，焦虑是人际关系分裂的表现；人际关系分裂是焦虑的根源。当个体获取需要满足的方式受到重要的他人的谴责，或者有可能受到重要的他人谴责时，个体就会产生焦虑。重要的他人是指那些通过反映性评价传递文化标准的人，如父母、教师、警察。在成长过程中，我们都是按照与我们结成“一体化”情境的重要人物的反应性评价来界定自 己，以他们传递给我们的标准来评价自己的。那么，重要的他人的否定性评价为什么会引起我们的焦虑呢？ 这就必须联系沙利文对发展的看法。他认为，发展就是不断地从动物性的人向社会性的人转化的过程。成长的个体负有这样一个任务，那就是不断地获得社会性，成为为他人和社会所接受的人。如果受到重要的他人的谴责，个体就会意识到，自己还没有为社会所接受，还是个“不充分的人”，这时就丧失了人际安全感，从而产生强烈的焦虑。 沙利文认为，在人际情境中，人所感受到的焦虑强度取决于两个因素：一是谴责者的重要性，这既指他人实际的重要程度，也指在个体想象中的重要程度。谴责者越重要，则个体的焦虑就越强烈。如，母亲对婴儿来说是十分重要的，因为只有她才能满足婴儿的需要，故婴儿在感受到母亲的谴责时，就会产生强烈的焦虑。二是谴责者态度的严厉性 沙利文认为，存在各种不同程度的焦虑，他只论及轻度焦虑和严重焦虑。他认为，人际情境必然会导致焦虑体验，在日常生活中，大多数人都会产生轻度焦虑。他把人际情境中的人形象地比作是冒着焦虑的密雨前行。轻度焦虑具有社会化功能。在日常人际情境中，焦虑促使个体根据重要的他人对自己的要求调整自己的行为。严重焦虑只有婴儿和心理病态的人才会感受到，它能使个体丧失记忆，忘却那些导致严重焦虑的事件。大多数人都难于适应导致严重焦虑的情境 “焦虑传递说” 在人生之初，焦虑是怎样发生的呢？其机制是什么？沙利文提出的“焦虑传递说”，对此作出了简要说明：“当抚养者表现出焦虑的张力时，就会引起婴儿的焦虑”。 如果抚养者对我们充满爱心和关怀，我们就会感到愉快；反之，如果抚养者对我们漠不关心，我们就会感到焦虑。 抚养者所表现出的焦虑张力，之所以会引起婴儿的焦虑，就是因为抚养者与婴儿之间存在着“移情联结”。移情就是指在特定情境中，对他人情感的体验。如当孩子做错事时，母亲就会责备他，孩子能从母亲的一系列惩罚性姿态中，理解母亲此时此刻对他的态度，这样，他就丧失了人际安全感，产生焦虑。故，沙利文认为，没有移情能力的人，不会产生焦虑。沙利文认为，焦虑对人际“一体化”具有破坏作用，它妨碍了需要的满足。焦虑使人寝食难安、使人难于同他人交流情感。 四、自我系统和防御动能 与弗洛作德相似，沙利文认为，婴儿在忍受焦虑时，是被动、无能的。究其原因，是其起防御作用的自我系统（self—system）尚未发展、成熟。自我系统既有满足躯体需要的功能、又有防御焦虑的功能。但它主要是一种防御机制，是“用以避免焦虑程度提高的经验组织”。它是由好我、坏我和非我这三部分组成的，而这三者的形成又同个体的焦虑经验密切相关。具体情况如下： 在早期，儿童将所有引起他焦虑的人都“拟人化”为“坏母亲”，而将所有使他愉悦的人 都“拟人化”为“好母亲”，并且，逐渐能够区分与“好母亲”、“坏母亲”有关的信号，如微笑、皱眉等表情、体势。这些信号“登记”在儿童的脑海中。这样儿童就能够估计到“坏母亲”是否会出现，并且，逐渐意识到自己的母亲有时是以“好母亲”的形象出现，有时以“坏母亲”的形象出现。也就是说，她有时表现出焦虑的张力，有时并不表现出焦虑的张力。同时，儿童还渐渐认识到，自己的有些行为会使母亲焦虑，而又有些行为则不会使母亲焦虑。基于这一发现，婴儿就逐渐发展出一套复杂的过程，用以控制母亲的焦虑，并进一步通过“移情联结”来控制自己的焦虑。使需要得到满足，同时又受到重要的他人赞许的行为和经验，构成“好我”；使需要得到满足，但在某种程度上，受到重要的他人反对的行为和经验，构成“坏我”；既没有使需要得到满足，又受到重要的他人强烈谴责的行为和经验，构成“非我”。 由此可见，沙利文所说的自我系统，也是人际关系的产物，社会性的。拿沙利文自己的话来说，自我系统“是我们在重要的他人对我们的反应中得到的所有经验因素的集合，换言之，我们的自我是我们的人格映象的集合，这种映象是从同我们打交道的人那里得到的”。 后期，沙利文根据社会性的自我来定议焦虑，并指出，随着个体自我（self）的发展，焦虑也必然与自尊有关：“焦虑是自尊遇到危险的信号，是一个人在重要人物心目中地位遇到危险的信号，即使这些重要人物只是来自童年期的理想形象”。这样，沙利文开始揭示焦虑的社会性，对焦虑本质的认识比弗洛伊德更接近真理。 我们知道，自我系统是一种防御机制，它是怎样起作用，使人免于焦虑的呢？沙利文认为，自我系统主要采用升华、选择性忽视、分裂和替代这四种自我防御动能来防止焦虑的。 沙利文认为，儿童总是在追求躯体需要的满足和与他人进行情绪性接触需要的满足。但其满足需要的方式有时会受到重要的他人，尤其是母亲的谴责。儿童为了避免焦虑，就会改变满足的方式，转而以重要的他人所赞许的方式满足自己的需要。这样，既使需要得到部分满足，又防止了焦虑。沙利文认为，升华是个无意识过程，个体对此并不自知。 沙利文和弗洛伊德都认为，升华是一种重要的防御手段，但他们两人的升华概念不尽相同。相同之处在于，两人都认为，在升华过程中，原为社会所不容的动机，被转向社会所赞许的目标或对象；且都认为，升华是地意识过程。相异之处在于，弗氏认为，得到升华的仅是本能冲动，所指单一；而沙利文认为，升华改变了不适当的行为方式，所指广泛。 这里可以见出沙利文对弗洛伊德的扬弃。 个体所采用的第二种防御动能是选择性忽视。沙利文认为，焦虑促使个体学会控制其注意，不去注意那些使自己失去安全感的经验和行为。如小孩子遇到陌生人时，就会别过脸去。这一过程就是选择性忽视。沙利文强调，选择性忽视的对象既可以是现实中引起焦虑的事物，也可以是自我系统中的“非我”。选择性忽视既有积极作用，又有消极作用。积极作用在于，从防御方面来说，它能避免伤害自尊，使人免于焦虑；从非防御的方面来说，它能使人专主于主要任务，心勿旁鹜。如瞄准时，选择性忽视有助于射手准确瞄准目标。其消极作用在于，有些焦虑的情境对我们成长有益，但选择性忽视使人不能从中受益。选择性忽视与升华不同，它是有意识的过程。选择性忽视并不能使人真正摆脱焦虑情境，对自尊的威胁依然存在，个体驼鸟式地加以回避，并不能从根本上解除焦虑。 早期，沙利文把分裂看作是一种重要的自我防御动能；后期，沙利文修正了这一观点，认为分裂并不是一种常见的防御动能，而且主要见于精神分裂症病人。分裂是指自我系统中的非我完全脱离自我系统，被排斥到意识之外。这使人遗忘先前受到重要的他人强烈谴责的行为和经验，这种遗忘是缺失性的。非我之所以被排斥到自我系统之外，是因为它一旦出现于意识之中，就会使人产生强烈的焦虑，因此，个体为了避免焦虑，将其排挤到自我系统之外。可见，沙利文所说的分裂相当于弗洛伊德的压抑。 沙利文并没有对选择性忽视和分裂作出区分，他认为，这两者是一个连续过程的两个阶段。先是对事件的选择性忽视，选择性忽视的发展会导致分裂。 替代是指个体逃避引起焦虑的对象，将注意力从引起其焦虑的对象上转移开去，而用一些受到重要的他人赞许的语言、思想来作为自己注意的对象，替代使自己感到焦虑的对象，作为自己注意对象，以此来避免焦虑。替代不可能使个体真正摆脱焦臣，因为，替代不可能使人完全摆脱焦虑情境。 总之，沙利文认为，焦虑的本质是个体满足需要的方式受一重要的他人的谴责。焦虑的意义在于个体感到自己是个不充分的人。个体通过焦虑经验，发展出自我系统，它会采取一系列防御动能来避免焦虑。
|
|
|
