按你说的方式，对16个问题都已经会背了，但是接待的时候还是用不好。这问题出在哪里？
之前说过，背诵只是最表面的做法，目的是为了熟练后更好地运用。很多销售以为，把话术背下来，就应该能用上。 要是真那么简单，业绩肯定很好做。 其实，第一步能背下来已经算好了，还有很多销售连背诵都成问题。 根本原因是，不重视，不专心。 16个了解需求问题，每个问题只是一句最简单的问句，却要等到半个月甚至一个月才背下来。如果按照我说的方式，不用一个小时就能背下来。 怎样才能让销售重视这些该学的，该背的东西？ 等她丢单之后，特别是大单的顾客成交不了。 比如， 一克拉的意向顾客，两个月后在别家买了，中间跟进几次都只知道用活动邀约顾客，偶尔尝试几次情感交流，效果都不好。 顾客答应你要来，结果没来，要么就是告诉你忙，下次有时间再过去。 这是大部分销售最直接的跟进方式，要想再换个别的理由邀约顾客，很难。 问题出在，第一次接待的时候，对顾客需求情况不清晰。 假如当初能了解清楚，是不是能找到跟进的切入点？ 下次还想丢单吗？ 不想吧？ 既然不想再丢单，接下来应该怎么做呢？ 
为什么会背了，却用得不好？ 因为把话术背下来，也还只是停留在文字表面，接下来就该进一步深入。 深入的方式是，理解 + 思考。 为什么有的人高考作文写得很好？ 因为融入了自己的理解和情感。 为什么销售经理接待顾客比你更自然？ 因为他知道应该怎么销售，而不只是简单地卖货。 那你呢？ 销售话术背下来之后，就该想想怎么运用，而不是把背诵当做任务而已。 想熟练运用的前提，必须理解文字的深层含义。 这些话术想表达什么意思？ 想获取顾客什么信息？ 用在哪个接待环节？ 你应该怎么说？怎么做？ 顾客有可能怎么回复？ 对顾客的回复，下一步该怎么说？怎么做？ 如果你能把这些问题的答案想明白，一个清晰的接待画面就会呈现在你眼前。 
话术背下来，假设你也理解了，对接待中途可能遇到的问题知道怎么应对。 那么，接下来要做的就是演练。 演练的次数，决定你运用的熟练程度。演练越多，运用的时候就越自然。 这也是为什么，你看老销售的接待方式跟你不一样，好像没有固定的套路。 因为，他已经学会了灵活应变。 演练的方式之前说过了，可以做自我演练、模拟演练、还有实操训练。 其中，最基本也是最重要的是，自我演练。 有没有遇到过一种情况，演练的时候很好，实际接待的时候忘得七七八八？ 理解，是为了对话术融会贯通； 演练，是为了对话术初步熟练。 只有实操，才能让你做到灵活应变，这是演练和实操的本质区别。 当你觉得话术用不上，或者用不出那种效果，请问你实操过几遍了？ 或者说，话术还背得结结巴巴的时候，就想引导顾客成交，这种可能性有多大？ 另外， 目前背下来的话术应该只是一小部分而已，实际接待还有遇到很多其它问题。如果真想在接待中做到应对自如，还必须结合准备好的销售预案。 这些销售预案的由来，就是顾客常问的20个问题。 当你把问题整理好，话术和具体做法都知道了，该背的背，该练的练。到那个时候，如果还说话术用不上，那是不可能的。 
你要的东西，在十米之外。 而你，现在只站在两米处，当然够不着。 |
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