电商上有一个拆分自己产品的“产品矩阵”思维，比如商品访客数最多的可以作为淘宝店的引流款，支付金额最高的可以作为利润款，而下单件数最多的可以作为主打款，那这样的思维方式可以用到非电商的行业当中来吗？ 当然可以。 有一位做美容美甲的，其实人工成本不便宜，但是她对外美甲只收10元钱，从表面上看肯定会亏死，结果后来和她深聊，才知道她根本不靠美甲来赚钱，而仅仅是把美甲作为引流款产品，通过低价引流来的美甲顾客，通过在美甲过程中的话术引导，将顾客引流给合作的整形美容医院，因为整形美容是暴利行业，每成交一单，美甲店可以提成数千元，比单纯的美甲店盈利多了。 其实这个逻辑和美容整形医院什么9.9取痣，49元激光除腋毛是相同的引流逻辑，特别是除腋毛是个非常好的引流产品，本身没有什么耗材成本，只是人工成本而已，但是除腋毛并不是一次搞定，要连续去很多次整形美容医院才行，而多次往返医院的过程中，体验到了医院的服务、技术，不排除就会增加选择其他的整形美容项目的概率。 一丶 那到底怎么科学合理的拆分自己的产品，打造产品矩阵实现利润的最大化呢？这边总结了4个产品类型：引流型产品、建立信任型产品、利润型产品和裂变型产品。 1.引流型产品 也叫拉新型产品，主要目的是帮助你获得非常多的潜在用户，拉新型产品一般都是低成本的产品或者服务，但是市场上又有一定的价值的产品，比如上面说的美甲、除腋毛的案例，而我听说过的一个最有趣的引流案例是用水果引流来卖房子，而这个案例的操盘者就是鼎鼎大名的碧桂园。 因为现在有一个继电商、微商之后快速崛起的新风口行业叫群商，即基于小区地理位置为基础的微信社群的商业变现，碧桂园就通过一些高级的进口水果来引流，让一些小区的业主进群低价购买水果，慢慢的建立信任，最后实现房子的销售，高端水果即房子产品拆分出来的引流型产品。 再比如卖床上用品的，就可以用上门免费除螨服务来引流，买一台除螨仪，然后做宣传，让潜在消费者来预定免费上门的除螨业务，但是上门除螨只免费除螨一间屋，如果要所有房间全部免费除完，就必须购买你的床上用品或者是另外支付除螨费用。 但是当顾客除了一间屋的时候，看到非常夸张，非常多的螨虫尸体的时候，多半忍不住想把全家的螨虫都除掉，这个时候再告诉他要不可以选购你家的床上用品，只要选购了，那就可以免费送一年3次的除螨服务，那成交的转化率就会高很多。 同理，清洗空调的免费检测室内空气质量，医院免费检测某些身体指标，卖净水器的免费检测水质量的都可以设计一个引流型产品来实现潜在消费者的引流。 2.建立信任型产品 也叫养熟型产品，营销中需要解决的最重要的问题是信任问题，有了信任，交易就会变得非常容易。比如最前面讲的整形美容医院低价除腋毛的服务，因为需要多次往返医院，有疗程，这个除了是引流型产品以外，同时也是建立信任型产品，因为要多次接触，那对信任感的提升就会有很大帮助。 在建立信任型产品当中，其实最常见的就是会员卡，因为有会员卡，就长期绑定了顾客，就有可能建立信任。 其实按照会员卡逻辑，不用会员卡，可以玩出很多有意思的事情，比如我在高臻臻7分钟商学院分享过一个案例，就是奶茶店可以出一款自己的MARK杯，只要消费者拿着这个杯子来，就可以对某种饮料无限续杯，或者可以有额外的优惠等等，就比单纯的会员卡有趣得多，而且这个MARK杯上还可以印上自己专属的名字存在奶茶店里，相当于vip一样的供起来。 3.利润型产品 也叫成交型产品，这个比较好理解，就是用来真正盈利的产品，一些的老板只有利润型产品，而没有引流、裂变型产品的配合，所以只会生意越做越累。 4.裂变型产品 就是可以帮助项目老板赚到更多的钱，可以引来更多的客户的产品，比如做小区社群的，只要拉一位本小区的新业主进群，就可以免费获得一盒蓝莓等等，只有这样小区社群才会越来越壮大，基数大，创造利润的可能性就更大。 二丶 再来分享一个老枝花卤案例，当时老枝花卤的淘宝产品设计了一个裂变策略，因为老枝花卤卤味淘宝装都是抽过真空的，所以卤肉产品都会缩在一起，看上去就特别少，显的价格特别贵。 当时为了解决这个问题，把一份老枝花卤淘宝装都拆分成2袋，美其名曰二分之一分享装，每一位淘宝买家收到快递的时候都会有一种惊喜感，因为看上去数量很多，明明没买那么多，结果全都是双份的感觉。 更重要的是满足了很多人在办公室里收包裹的痛苦，收到吃的了，如果不分享给同事，同事会白眼你，如果分享给同事了，自己心里又在流血，所以这样的二分之一分享装就满足了这样的心理场景。 |
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