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本文看点 从打工仔到自有实体店老板 社区团购的兴起，看他如何从0到1 如何才能解决社区群体的松散性  九月的到来，让人们抑制不住丰收的喜悦，同时也是一大批毕业生走出校门，涌进社会充当新鲜血液的黄金时间段。而在南粤的广东省，凡是有家庭聚会或者饮食，是必少不了水果这一道主流餐饮的。 在这里，几乎家家喜食水果，凡是聚会、登科、日常便当，就没有不夹带水果便当和一份滋补汤汁的。这样的吃喝文化形成了南粤地区独特而健康的饮食习惯。显然，生鲜文化在这片地域无论是适应气候的炎热，还是解暑也好，亦或是是被当作一道茶余饭后的甜点，都有着举足轻重的地位。 01  近两个月来，在惠州市的一家叫做妈妈食探的生鲜配送门店推出了一整套的鲜花服务，这让惠州市区的人们倍感新鲜和亲切，从小区的社群，到街边的花店，无人不晓他们家的鲜花服务配送速度快，而且新鲜还不掉花瓣，就连香气也保持的原汁原味而颇有韵味。 “七夕时候，别人家花店最多也就卖上二三百束，而我们单在七夕当天，预定量就达到800束”这是妈妈食探的合伙人聪哥向我们介绍到的情况，说话间，聪哥露出自信的微笑，当然还不忘看一眼手机是否有新的订单。提到妈妈食探，聪哥一直引以为傲，作为合伙人，聪哥觉得自己现在的行业非常的自由，相比于之前的工作，他的自由度和收入上要提升了很多。 谈及到聪哥的上一份工作时，聪哥向我们介绍道，上一份工作主要做的是一个销售主管的工作，但是由于朝九晚五的的上班，加上身体有时吃不消的原因，便渐渐的产生了想要离职自己做一点什么的想法，和大多数年轻人一样，那时的聪哥要每天忙碌奔波、改方案、跑客户，只为了能在这座城市有一个立足之地，时间一久，不免自己也有了其他想法。 终于，他在2015年时瞒着所有人辞掉了可口可乐公司销售主管的职务，那时的他每天依旧是早出晚归，家人并没发觉出什么异样。一个月后，才和妻子说在附近开了一家水果店，这让妻子不觉大吃一惊。要知道，那时的聪哥才刚刚举行过婚礼不久，这样的举动着实会吓坏家人。 时间过得很快，作为外地人的聪哥，现在已经来了惠州将近15个年头的时间，从一无所有开始，到现在创造了年营业额2000万的业绩，从积攒第一个惠州的朋友圈和小社群，到现在做出了100个社群覆盖整个惠州市区，俨然这种毅力是常人无法比拟的。 只是现在的他已经不在是为别人打工，虽然同样是每天忙碌与奔波，性质已将转变为维护自己的生鲜品牌。 为了增加自己店面的客流量，第一家店开店之初，聪哥便在小区业主群里发红包，然后给最佳手气的业主送自己水果店里的水果，时间久了，加上小区邻居们互相宣传告知，一整个小区的业主慢慢的几乎都知道一个叫做社群生鲜团购店的店主聪哥的名字。 因着价格便宜物美价廉，果品新鲜质量又好，又能即时配送到小区楼下直接送上餐桌，几个月内小区的住户便成了社区团购的常客。在当时不足20平米的社区实体店面里，总是被聪哥整理的井井有条。玲琅满目的货架上，摆放着各种新鲜的水果，香味四溢。往里走则看到各种生活用品和零食等。 02  开曼专访 说起团购，拼的就是价格和销量的优势，聪哥偶尔会在业主群里发一些拼单商品。以十几二十块的零食组合包装作为主打，辅助一部分日常生活用品。经过几次简单的尝试，都带来了不错的效益。甚至有些时候生鲜店里的拼单团购销售额，竟然比正常营业额还要高出1倍多。 随着店里的生意日渐红火，一个人忙着要进货，又要照顾店里的生意，分身乏术的他把求助的目光投向了新的合伙人。店里的生意有人照顾，进货回来也有休息的时间，而上一份工作的销售经验，正好可以用到现在所做的生鲜行业上来，凭借着多年的职业眼光和判断，开始琢磨着如何开拓更广阔的本地社区团购和社群市场。 打开聪哥的微信，会看到一个个的微信群特别活跃，信息不断。利用微信社群进行线上销售，是合伙人给的第一个建议。多年的微商经验，使合伙人们都有自己的一套代理管理经验，这时一个新的合伙人的加入则更是让聪哥一下子如释重负。“新的合伙人有管理代理的经验，那我这么多团长就是有组织有纪律的兵，不再是编外部队了”，说到这里，聪哥又一次露出了自信的笑容。 目前妈妈食探的业务的几个板块都是由聪哥来负责，其中包括货源供应链、冷链库房、开拓市场、商品营销等方面的事务，其他的合伙人既是同事又是业务伙伴，彼此互相扶持。有的合伙人要做好社群团长的培训和群内的维护，有的是社区里的宝妈的身份加入，最后通过学习积累，成为一名社群社区的主要负责人，在以代理的模式发展和培养团长；而聪哥新的合伙人所做的便是守好弹药库，做好店面的商品调配等问题的后盾。 在团长的招募建设方面，并不是谁都能担任这个团长职务的。虽然以小区为单位建设了一个一个的社群，但是每个小区只选一个团长，并且这个人一定要乐于助人、善于分享、还要是个吃货。这是妈妈食探这样的本土品牌对团长的一项基本要求。 小城市的小区邻里关系和谐，传播速度也较快，一个好的团长往往也是这个小区的主要深受大众认可的人，同时也是整个小区的粘合剂，邻里之间有什么事情都会在第一时间想到这个人。在其他合伙人看来，小区里的团长的位置，显得更加的重要无比，它既是周边邻居的粘合剂，又是团购时候一呼百应的团长，又是邻里关系重要的“知心大姐”。 随着团队的建设，鼓励优秀的团长开设店面，寻找已有店面的店主作为合作伙伴，已成为进一步扩展市场容量的重要因素之一。团长在自己小区附近有自己的小商店，这样的团长都是自带顾客基础的，团购的大量商品都是生活中大众化、高频次的消费物品，对于顾客来说团购价格低是主要的吸引点。这些团长的小团队是有很强大的引流能力的。妈妈食探合伙人聪哥认为，通过团购引流到其他商品，确保产品的品质，才能建立好口碑，成就自己的品牌。 03  开曼专访 好的本地品牌离不开的好的质量，在谈到品控方面时，其生鲜产品的品质的保障是重要的一环。经过几年的发展与一些基地的合作，妈妈食探的进货源头也都是长期合作的供应商，在进货后的第一次分拣中，就把表面不光滑，但不影响食用和口感的水果，经过初步的加工削皮或者切块处理，形成现在流行的果切拼搭。 卖相较好的就会进行正常的优质生鲜果品配送销售，中等的部会分放在线上社群拼单团购。每一个环节，都争取做到最好，发挥商品的最大价值化。 由于小城市物流没有那么拥堵，配送速度上基本不会有什么延迟的现象，采用的也是基于第三方优质物流服务的品牌公司承接妈妈食探的每一次的配送。据聪哥介绍，在上一期的团购中，由于是应季性的新疆葡萄，在几十个社群当中，单品火热拼团就达到了1万斤，全部都是和第三方服务品牌的生鲜物流配送公司合作的，其准时性和防损性能得到保障，加之产地直发，使这款葡萄成为今年销售量最高的单品水果。 节假日前后，是推出爆款和特色服务的绝佳时机。而鲜花速达业务和一些其他的轻滋补类保健品类的增加，是聪哥与其他合伙人想到的一个扩展增加品类的重大的决定。 从合伙人角度看来，顾客其实就是想在节假日时不出门，便可得到节日礼品或者滋补用品的配送，何不将这些纳入配送范围呢？ 想到这些，妈妈食探的整个团队决定和一些知名的鲜花供应店及轻滋补保健品供应商合作，做出私人定制的鲜花礼盒和轻滋补系列，在节日来临时做了预热，效果比想象中的还要好，其鲜花私人定制的预订率超过了本市最火的花店，甚至在每次配送水果之时，也会附带着送上一支包装精美的鲜花，让在社群里团购的顾客们心情不仅愉悦，也因为花香的沁人心脾，记住了妈妈食探这个本地品牌，加深了服务印象。 开 曼 访 专 目前妈妈食探每周会举行两期团购，也会在团购当中尝试预售，根据团购预售量来进货发货，这么做的好处是更能看到每个小区不同的消费习惯。而预售模式几乎不存在货物积压，通过货拉拉等的第三方物流运输系统，既节省了物流开发成本，又方便了物流管理上的麻烦，最终把最新鲜的果品第一时间送到各个小区的团长手中，在由团长联系顾客，在社区内进行分发，确保每个顾客顺利拿到自己团购的商品。 口碑形成的重要环节上，售后服务是不可或缺的一环。线上销售和互动，顾客最在意的就是服务体验，这点合伙人聪哥向我们介绍道：“若是团购的次品被团长买卖到顾客手里，就要由公司出面解决，并承担所有的售后问题。还要对团长进行问责制，降低团长级别。通过严格的对团长等级考评机制，决定团长的分成比例和拿货价格等。”  妈妈食探惠州社区实体店 在大的环境的规划憧憬上，放眼看去，现在的社区团购市场依然是良莠不齐的现象，相比于那些把精力和大成本放在挖代理、找员工、打价格战等事情上角逐的竞争对手们，从一个合伙人角度看来，一切都应该回归到事情的本质，把关好产品的品质、并完善自己供应链、开发出受年轻人喜爱的新产品、调研发掘新用户市场，建设上等的果品生鲜服务才是稳扎稳打的一步一个脚印。 而未来市场的品牌口碑建设上，或许就是这样踏踏实实做事的经营者，才能做出一款好品质的服务与私人定制。关注到个人感受，把一切回归本质，坐看天外云卷云舒，以不动应万变。 开曼社区团购CEO专访 合作微信：kaimanzhuangfang END |
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