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火星，距地球4亿公里，虽然至今未发现生命的迹象，却被誉为最适宜人类移民的星球。 兔子，外形可爱，速度惊人，每小时能跑72公里，“动若脱兔”一词名至实归。 当火星和兔子相遇，又会撞开怎样的世界大门？2016年1月8日，聂迪和团队就推出了火星兔子这样一款神奇的产品。 “无人的火星，飞奔的兔子，这也是火星兔子的愿景：无人收银的同时，还能让消费者快速购物。”高昂（现火星盒子副总裁）毫不掩饰对火星兔子满满的信心。 3个月的试运营期间，火星兔子就获得了6万新用户，其中，一半用户沉淀为火星兔子的忠实粉丝。 随即，火星盒子团队开始在无人零售领域快速地开疆拓土，等到2017年无人零售的风口来袭时，火星兔子早已完成了数次产品迭代，并在2017年分别获得了由经纬中国与金沙江创投领投的两轮融资。 目前，火星盒子已签约3万余家连锁商超，包括世纪联华、罗森、苏果等，超过了所有同类企业的签约商超数量总和，并在上线后8个月内快速累积了1000多万用户。  △火星盒子副总裁 高昂 01整装待发2014年，聂迪还在商超领域摸索，高昂也仍在日本一边工作一边攻读MBA。“当时聂总勾勒出了火星兔子的雏形，想邀请我加入，我当时也很看好火星兔子的发展。”但由于身在日本，高昂并没有立刻加入火星兔子。 三年后，高昂决定回国发展。刚一落地，聂迪就邀请她去了南京的苏果超市，实地体验了火星兔子。“超市开辟了一条火星兔子的专属通道，消费者自助完成商品购买后，直接就能从通道出去了。” 高昂有意识地计算了下时间，“在高峰期，走人工结账，排队需要十几分钟，甚至耗时更长。但使用火星兔子的消费者，最慢也只需要两分钟就可离店了。” 这趟超市之旅夯实了高昂加入的信心，最终她在2018年初正式加入了火星兔子，担任副总裁。  △火星盒子-公司前台 “创业正如打仗，技术和产品是必不可少的弹药，运营是陆军作战部队，而品牌营销则是空军，从上空甩下重磅炸弹。”高昂略带激动，“我们的目的，就是全方位赢得胜利。” 02手机变身“扫码枪”“创始人的眼界，能决定一家公司的生命周期。” 事实证明，高昂没有选错。火星兔子自2016年从商超排队切入，专注存量市场，大举进军线下零售门店。一年后，已与华东地区10000家门店达成合作，并获得了1400万天使轮融资。 2017年，无人不谈新零售。据投资界披露，这一年有超过30家VC/PE入局新零售行业，总融资额超过50亿人民币。增量市场上，新物种来势汹汹，2017年6月成立的猩便利，在短短三个月内，无人值守便利架突破1万点位；同年十月，缤果盒子在全国22个城市落地了158家店。 不过，火星兔子创始团队极富前瞻性，在猩便利、果小美等无人零售项目被资本宠幸前，他们就在不断探索商超场景的价值。早在2010年，创始人聂迪便进入快消行业，钻研零售O2O、商超体验式购物、商超物流众包等模式及产品架构。 此后，聂迪带领团队研发了超市智能购物车，并组建了配送团队给用户送货到家，其模式类似盒马鲜生，他也成为了北京华联超市集团互联网O2O整体解决方案创始人。 回顾起当时的项目，聂迪认为业务设计具有前瞻性，但出现的时间太早了，与此同时不少人还大力鼓吹商超消亡论。但是高昂相信聂迪的判断，“聂总坚信商超场景的价值，他认为很多人是因为不理解商超，才会产生质疑。”。 2013年，移动支付悄然兴起，光支付宝用户就超过1亿人。2014年初，微信红包的出现更是点燃了人们使用移动支付的热情。虽然移动支付带来了便利，可在商超或便利店，一旦到了高峰期，排队依旧是家常便饭。 火星盒子团队敏锐地发现了商超排队的痛点，旋即在几个月后，上线了火星兔子APP，手机变成“扫码枪”，消费者变身“收银员”，在购物过程中，随取随扫，一键结账。  播放GIF△火星盒子自助核验区 为了方便商超进行商品核验，火星兔子还研发了核验机。消费者只需将付完款的商品放在核验机上，经过履带扫描，信息匹配成功后，即可离店，就像是过安检一样。 对于客流少、单次消费商品少的便利店，火星兔子也研发了壁挂式自助核验机，进一步提升了出店速度。当下，火星兔子2.0代核验机，已达到业内最高检验率。接下来，火星盒子正在将人脸识别技术融入到核验环节中，进一步大幅提高核验效率与精准度，实现AI与新零售的完美结合。 03深挖无人收银解决了商超排队的痛点，提升了消费者的购物体验。“可火星兔子只将新零售中的人和场打通了，并没有把货拉入到新零售中。”高昂说。 为了全线贯通人、场和货，火星盒子团队推出了火星惠营销平台，为品牌商提供全新的营销解决方案。以往，品牌方无法测算出广告转化率，直接在线下收集数据，成本又太高。 通过火星兔子，可获知消费者购买了哪些商品，用了哪些优惠券。此时，火星惠能够助力品牌方，进行精准营销，提高复购率。“这才是把货，真正拉到了新零售中。”高昂如是道。 消费者也能享受到更实在的优惠，使用火星兔子扫描商品后，如有折扣券，即可直接使用。如果超市对同一件商品也有促销，还可叠加使用，享受双重优惠。试问，谁会拒绝这样的优惠呢？ 数据显示，火星兔子的优惠券使用率在60%~80%左右，而行业普遍仅有3%~5%。“针对不同目标群体，火星兔子还会为消费者定制个性化优惠券。”高昂说道。 拉入品牌方后，既能给商家赋能，同时也为消费者带来了实实在在的优惠，火星兔子也能从不同角度取得营收。 当下，火星兔子已推出会员体系，消费者可享受优惠买单，特权领券等增值服务。与此同时，高核销率（核销率指优惠券的使用率）也吸引越来越多的品牌方，通过火星惠平台进行营销。 火星兔子与火星惠的结合，对消费者来说，既能免去排队时间，还能获得多重优惠，商超与品牌方也能获得更清晰的用户画像，将消费者进行细颗粒度的分类，实现千人千面的购物体验。 目前，火星兔子注册并下单用户超过900万，日平均交易订单量达到20万以上。 04开疆拓土产品过硬，消费者才会愿意尝试。高昂作为副总裁，时常与各地区负责人沟通。“产品出现瑕疵，首当其冲受到消费者刁难的肯定是一线人员”，这就好比打仗，后方的供给与支援是前线奋战的最大保障。 后方稳定，前线自然干劲十足。“初期推广时，火星兔子得不到商家认可，更不用说开辟一条专用通道了，消费者也不知道怎么使用火星兔子。”高昂苦笑道，“没办法，地推小伙伴们为了推广产品，直接驻扎在商超，将火星兔子LOGO往收银台前一放，吆喝了起来。”  用最原始的方式，火星兔子逐渐打开了市场，口碑效应也愈来愈好。到后来，还有不少老年人专门找火星兔子工作人员求教。从60岁、70岁到80岁，火星兔子最高使用年龄不断攀升，现在最高纪录由南京一位85岁的老奶奶保持着。 新零售赛道上，不知有多少企业前赴后继地出现，又接二连三地倒下。如今，颇受关注的猩便利、果小美纷纷转型，但火星盒子却接连开疆拓土。 2018年，火星盒子与日本罗森达成战略合作，将无人零售推广到日本，目前东京已有3家门店在试运营中。 “我们从一开始就明确做无人支付，所有产品都是围绕这一点不断深入、拓展。”高昂说道，“这也要得益于聂总深入零售行业多年，炼就了一双火眼金睛。” 2018年7月25日，火星上发现了第一个液态水湖。或许不久后，我们就能看见兔子在火星上飞奔了。 文 | 周衿沉 人物顾问 | 姚碧波 图 | 火星盒子&新零售100人 |
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