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烧烤店社群化月营业额2000到4万的秘诀 无论是线上电商，还是线下实体店，大家都面临：引流—预热—转换—成交—裂变的问题。只不过实体店有一个不同之处就是，你所处的商圈流量是固定的。他并不像线上电商，流量不受空间的限制。 比如你是开餐饮店的，你所处的商圈流量是一万人（打个比方），那么，你要揽客的群体就是这么一万人（除非你是名店，能够吸引全城的人）。 那么，问题是这一万人的商圈肯定不止你一个店铺在经营，你所要做的就是不断的引流（获取新顾客），以及不断的转换（把新顾客变成老顾客）。 你能够引流新客的人数越多，转换的新客越多，你就越容易打败竞争对手，取得胜利！ 问题的关键就是怎么引流新客，怎么转换客户啊！这才是根本！ 今天，我要用一个真实的案例，用社群的打法如何让一个烤鱼店从日均不足2000，做到现在的最高营业额4万！ 这是一家烤鱼店，名字叫小周烤鱼，开业是2017年3月，老板做烧烤做了6年了。 这家烤鱼店在楼上，200平米，属于工作室形式。开业初期生意不佳，面临倒闭，后来通过（引流，预热，转换，成交，裂变），设计了「引流模式」与「社群裂变」，成功的将营业额从不足2千达到现在的4万。 一、引流预热 凡是进店消费客户。加99元成为会员，送101瓶啤酒。 大家要明白一个概念:餐饮业的核心是什么？ 客户的重复消费，复购率是核心，只要能保证稳定复购率，那么你的店铺就能够安稳的生存下来。 那么，想要提升复购率，你是不是想到了送优惠券、现金抵用券等等这些呢？如果你真的还是用这些，你就OUT了！ 那么，具体要怎么做呢？ 为什么你送优惠券，送礼品，送各种券都没用呢？ 原因有两个： 1，人们对已经拥有的东西是不会珍惜的，所以你送优惠券，送现金抵用券来提升复购率效果是不大的。 2，现在优惠券满天飞，已经麻木了，已经无法激起顾客的欲望。 那么，“99元成为会员，并且送101瓶啤酒”的内在核心是什么？是为了让顾客重复消费，培养消费习惯，有效的提升了复购率。因为101瓶啤酒，你根本不可能一次性喝完（根据调研结果得出）。 你喝不完怎么办？下次有机会就再来喝啊，绝不能浪费，让商家得了便宜！因为我是花了钱购买的！ 那么，我们再深入思考一下“99元成为会员送101瓶啤酒”的本质是什么？ —是商品的拥有权和消费权的分离！ 啤酒的消费权在顾客手里，但所有权还在你的手里，只要顾客不来消费 一般的送优惠券什么的，顾客不会放在心上，因为那是商家送的，你不会在乎。 而“99元成为会员送101瓶啤酒”的策略的牛逼之处在于，你是真金白银购买的（虽然价格很低），并且你喝不完，你还带不走。 顾客想要不被商家占了便宜，你就得下次甚至下下次再来消费！同时，每次都想着在商家这里有我的免费酒，那就去这里吃吧！ 好了，理解了这个，我们再想想为什么是啤酒？用其他的菜品不行吗？比如烤鱼。烤串什么的。 显然不行。 因为这个产品的核心就是为了提升复购率的，如果是烤鱼，送你五条，你也能一下子干掉！ 那为什么是啤酒呢？因为它满足了一以下几点： 1，营业占比低，只有7%，对于烧烤而言不合理，正常的占比应该是15%左右 2，成本低（相对较低，并且量大与供应商拥有谈判权） 3，你一次性喝不完，你就得下次（甚至好几次）再来喝（这是提升复购的关键） 4，消费频次高，进店会经常点的，一般进烧烤消费的人，至少是男的，都会喝几瓶酒。 「99元成为会员101瓶啤酒」的目的在于引爆客流，同时也是鱼饵模式的设计。 “99元成为会员送101瓶啤酒”的策略具有极大的吸引力，你想想看，你要是知道这个烧烤鱼店花“99元”就能够买101瓶啤酒，你会不会告诉你的好友一起消费？ 我想大多数人都会口耳相传的告诉大家这个事！所以为什么很多人说，你做的活动没有效果，是因为你的活动吸引力不够。 “99元成为会员送101瓶啤酒”还是一种让客户无法抗拒的鱼饵模式，在短时间内获得大量的顾客，也锁定了这些客户。 通过啤酒来锁定这个用户，当你来的次数多了，就会成为一种习惯。 并且还把这些用户锁定在他们的店里，最后在短短几天的时间就把你附近商圈的顾客锁定。 因为商圈流量是固定的，你锁住的顾客越多，竞争对手的就越少，你就更大的机会生存下来！ 二、用户留存 办理会员卡是一种有效的促销手段，推行会员卡可以吸引新客户，维护老客户，并且会员卡是需要预付金额的，这样就是间接的提高了销售业绩。 那么，怎么引导顾客办理会员卡呢？ 大多数商家常规操作是充值会员赠送多少钱，比如充值300送30，或者充值500送50。这样的促销办卡优惠有什么缺陷呢？ 缺陷在于人们都是短视动物，你让顾客充值500送50，这是长期利益的刺激，但是人们往往对当下的短期利益刺激反应更大。 所以，我们引导顾客办理会员储值采取的策略就是：办理会员储值500元，当场的菜金立减100元！ 你想想看，一个是让你充值500送100，一个是充值500，立减100菜金，哪一个诱惑力更强？当然是后面一个，因为人们对当下的利益刺激更敏感。 这里还要理解一个思维：质押。很多人可能不太懂，质押是什么意思呢？ 就是让你的顾客对你保持忠诚度。 什么才是最有效的忠诚？ 不是你的产品好，也不是你的服务好，而是你把顾客的钱先质押在我的手里，你的顾客就不得不对你忠诚。因为，你的钱，你的物品在我这，你就必须对我忠诚。 就像古代各国为什么互为联姻，为什么国王的儿子送到敌对国去？这就是质押，保证两个国家的强链接，忠诚度，保证我不会侵犯你！ 因此，无论是「99元或者55元购买101瓶酒」还是500充值免去100，都是在做质押，让你不得不回来消费！ 最有效的忠诚就是质押。 三、用户参与 用户参与是什么呢？就是让已经是会员的顾客，进入微信社群，通过激发线上社群的活跃+线下的社交链接，让顾客更具有粘性。 社群的初衷： 1.每周三幸运大秒杀。 2.裂变 3.一个月一次推心品尝会 4.用户参与感设计 这里我们要理解的一个概念就是：用户行为设计。 用户行为设计的核心就是把你的用户引导到按照你预期的设计去动作！比如政府为了降低储蓄率拉高消费率，根本不需要去告诉用户消费的乐趣，只需要节假日高速免费。 结合以上我们的社群就形成了基础的一些设计入群（确定身份）+群公告（了解社群价值和规矩）+内容推送（早上的用户唤醒）+促销推送（形成羊群、培养习惯）+晚上大奖（用户优越感养成） 会员福利群每天固定时间红包抽奖，比如上午11点，下午4点，5点，晚上8点。每天固定时间红包抽奖，形成惯性，到点领福利，很多群员，专门设置了闹钟就是为了抢红包领奖品！ 顾客的习惯养成，对于品牌的忠诚度毋庸置疑。 |
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