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比如线下实体餐饮行业的本质在于“饱腹感”和“社交”，如果你是经营餐饮行业，那么你首先要考虑的是用户怎么吃饱，并且在吃饱的基础上怎么实现社交的需求。 线下零售行业的本质是“便利”和“供应链”，消费者在进行购买的时候首先考虑的是怎么能够第一时间得到想要的东西，而这个需求需要的是经营者能够用最短的时间和最优的成本将消费者需要的商品呈现在消费者面前。 如果你在经营过程中，不能洞悉这个行业的本质，那么你一定会搞不清楚方向，而最终让你的生意走入迷途。 当然，所有的生意都会有一个增长曲线，从低谷到波峰的爬坡，也不可避免的会出现从波峰回落到低谷，这个过程是任何生意不可逆转的，归根结底是因为供需关系的变化。 当你对行业本质有了更深的理解时，你就懂得了围绕这个行业本质去构筑你的品牌，当你的品牌代表了行业本质时，或者代表了新行业本质时，你的产品就具有了一道无形的光环，这时候，消费者会忽略你的成本，你就可以卖得贵！ 我们知道，任何生意存在的基础是供需关系平衡的结果体现，当供应满足不了需求的时候，也就是这个行业野蛮生长的年代，这个时期，只要你赶上这个趋势，你都会有意外的收获，就如同2008年-2011年中国的煤炭市场； 而当大量资本催生这个市场到波峰的时候，也就是供应大于需求的时候，你再厉害，整个行业也会出现下行，你将很难盈利。 所以，或许你会发现你身边有些“傻子”在这个行业里也赚了钱，但当你经过详细的调研后进入这个行业，你忽然发现，你连个“傻子”都不如。 其实你还是很优秀，只是这个行业进入了下滑的周期，在这个时期，你需要的是更加精细的运营甚至你需要改变你的盈利模式、技术升级，那么今天，我们将带你先了解医美行业的本质。 医美整个行业包含（生美、医美）目前上市公司数量很小，在为数不多的几个企业里，也都集中在医美产品生产和销售领域。 由此可见，资本市场对线下实体医美门店或连锁门店的获利能力持怀疑态度，就我们服务的几家门店和对该行业的了解，我们发现一些问题： 1、获客能力、目前整个行业绝大部分机构的获客能力非常差 2、复购（重复消费能力）、顾客的终身价值很低，缺乏持续消费的能力。 3、盈利能力、各分类品类及子品类的毛利额都很高，但是各机构的净收益都很低。 综合以上三点问题，我们判断整个行业即将进入精细化运营的年代，也就是从需求大于供应的时代进入供应大于需求的时代，从卖方市场即将进入买方市场。 历史不会重复，但总会惊人的巧合！ 中国的零售行业经历了起步、发展、高峰直到2013年开始进入下坡，并2015年全面进入冰封期，直到2015年新零售概念的全面落地，其中有几个关键的点： 1、线上线下数据的深度融合 2、以产品为中心向以用户为中心的过渡 3、零售场景向餐饮、娱乐、体验的全面跨界 4、以卖点为导向的传统价值主张向以内容为导向的价值主张变化 以史为鉴，我们结合医美行业当前的形式和用户的购买决策成本分析下医美行业的本质。 从上图我们可以看出，整个行业的内核实际上是缺少竞争动力，但却依旧保持着很高的毛利。 结合本文开头讲到的医美关联行业上市公司情况，就目前而言，医美关联行业上市集中在技术升级这个领域，由此可见，医美未来的竞争关系应该体现在以下几个点上： 1、客单价：用户需要的是一个能够在能力范围内接受的价格体系。 2、售后保证：用户需要的是企业对体验后的承诺和保证。 3、信任感：用户关注的点集中在企业为用户构建的信任基础下。 4、产品体验：用户更希望立竿见影的效果呈现。 将这四个关键点结合起来看，我们会发现，医美行业的本质集中在“内容”和“信任”上。 简单的说，用户需要一个值得信任的机构能够讲出来一个青春永驻的灰姑娘变公主的故事。 但是价格呢？ 用户不是需要一个能够在能力范围内接受的价格体系吗？ 这个没毛病，问题是当前医美行业在自身拓客的能力上问题太多，催生出渠道代客或生美导客，而因为供应能力大于需求，导致渠道的话语权太重。 最终的结果就是虽然毛利很高，但大部分利润贡献给了渠道或传播，而用户本身并没有获得具有性价比的产品及服务，商家也并没有获得看上去那么美的利润。 所以，关于价格问题并不是医美的本质，而是盈利模式的问题。 企业盈利模式需要回答如下6个基本问题： 第一，谁是我的客户？顾客重视的价值是什么？ 第二，我们从事何种经营活动？向客户提供何种产品、服务和解决方案？ 第三，开展经营活动需要的关键资产和核心能力是什么？ 第四，我们怎么从这项经营中赚钱？我们以适当的成本向顾客提供价值的内在经济逻辑是什么？ 第五，我们将如何保护利润流？ 第六，如何实现持续、高额利润？ 盈利模式是企业持续获利的要素组合及其运行方式，是其战略意图、经济逻辑和盈利方法的系统体现。简单的说，盈利模式就是企业赚钱的套路、招式、策略和方法，是通过怎样的模型和渠道来赚钱。 一个健全的盈利模式包含精确描绘的角色、合理的动机及开启价值的计划。创造一个新的盈利模式就像排练一场精彩的演出。 庄子说，“天地与我并生，而万物与我为一。”这就要求企业在商业活动过程中，拿出自己的长板业务，和而不同，和合共生，诚信经营，携手构建生态的命运共同体。 爱因斯坦说过，从错综复杂中发现简洁，从不一致中发现和谐。盈利模式的灵魂在于创新，关键在于设计与重构，成败在于实施，胜出一定在跨界融合产业生态圈的打造。 只有不断审视、创新盈利模式的企业，才能立于不败之地，并促进社会进步和消费质量不断提高。 |
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