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第五届A20展来了，10月27-28日杭州白马湖国际会展中心 本文为梅子淘源在“新农人课堂”分享内容： 牛奶大家都喝过，可是158的牦牛奶应该没有多少人喝过吧。 梅子淘源最近孵化一个青海牦牛奶的品牌，第一个月就卖出上万箱，下个月还能翻倍！
我们来看看这么小而贵的产品梅子淘源是怎么来打造品牌的。
让我们看看原阿里元老级员工、梅子淘源创始人王梅是怎么说的。
在和许多原产地农产品企业打交道的过程中，梅子淘源发现这些农产品企业普遍有三个痛点：资金少，价格高卖不出去，渠道难找。
针对这些痛点梅子淘源主要来做三块服务。
产品销售。王梅说，做农产品品牌和培训的不谈卖货的都是耍流氓。
智能营销。用更少的钱做更多的事。
品牌孵化。通过品牌打造来提高产品溢价，做出产品的附加值。
梅子淘源就是通过这三块服务来帮助原产地农产品企业在数据智能的时代获得成功的技术型营销公司，而公司所有服务的宗旨就是让客户少花钱多办事，增加销量，提高溢价。
接下来由梅子淘源负责渠道销售、运营和服务的李璐来为我们就这款牦牛奶的打造作一个复盘分享。
现在都流行打造爆品，但是梅子淘源对爆品的定义和别人不一样。梅子淘源擅长的是将有故事、有特点却因为价格高等原因卖不出去的产品品牌打出去。
在做品牌推广的时候会尽可能做到产品不亏钱有盈利，能产生比较高的销量，并且品牌能在之后持续保持热度。而不是只火一阵子，昙花一现的爆品。 打造爆品的时候要找对产品的定位，通过完整地评测服务体系进行产品基础用户人群的判定。有了这个基础之后才会做具体的内容打造、渠道对接和精准投放。
而评测其中其实存在两个难点。第一用户测试完后如何有效准确地反馈回来。第二测试的维度要和产品的特性是紧密相关的。牦牛奶的测试维度和水果的就会完全不一样。
这款牦牛奶目前面临的主要问题就是成本太高，是普通牛奶的五六倍，这直接导致了售价偏高，158一箱，是同规格牛奶的1.5倍左右。 另一个问题就是现有的包装太普通，和158的定位不对等。
梅子淘源从6月开始就对C端做了多轮的评测，得到了不同地域、不同人群对牦牛奶的反馈。
得到的反馈普遍反映其口感醇厚，加热会出现奶皮，营养价值高。消费场景的话有很多是买了给孩子和父母的。
还有就是对不同渠道做了评测，从微信自媒体、社交电商、普通电商到主播网红都有。 得出的结论是社交电商这样扁平化的平台里牦牛奶这样的产品虽然没有，但是其替代品和潜在竞争对手非常强。
而且牦牛奶的品类认知比较低，价格又比较高，渠道的教育成本就会高，这样子去卖会比较勉强。
而在针对中老年的消费场景里，中老年对价格又比较敏感。
那在哪里能够卖出量呢？经过对比梅子桃源发现在一些自媒体渠道转化率还是不错的。
于是得出结论猜想这款牦牛奶在内容能够驱动的渠道上可能能爆出销量，带动别的渠道销售。
具体操作中梅子淘源运用大量的素材和小视频对牦牛奶进行阐述，提高消费者认知，同时创作了大量的适合在自媒体上宣传的文章内容。
在这个过程中也做了一些产品设计，从包装规格到赠品设计到年卡活动的策划，反映出活动的力度。
在七月中旬到八月中旬差不多一个月的时间里连续投放了三家自媒体渠道，总阅读量达到了22万。投放当天就销售了5000箱左右。
在自媒体渠道打响之后，一些二类渠道和代理就主动找上门来，最后在将近一个月时间内销量达到了一万箱左右。而这些投放成本在14万左右。
对这款牦牛奶来说这一个月最大的收获不是卖出去一万箱，而是有更多的意义。
首先这一个月带来的推广效应很强，渠道和C端都对其有了一定认知。其次是在类似渠道的推广上有了信心。第三是通过这样一个筛选漏斗将牦牛奶的主流场景、人群消费习惯、价格区间都转化到了一个可以进行基础投放的状态。
数据分析后梅子淘源发现，在牦牛奶的购买人群中男性占了一部分比例，当然也和投放渠道有一定关系，但是说明男性对牦牛奶不拒绝，且占了相当一部分比重。
第二点就是平均每个用户的下单量是2.4单，这是一个令人十分吃惊的成绩，说明牦牛奶的用户一旦认知后，对其认同度是很强的，愿意进行长期的购买。
这也为现在正在进行的精准的营销树立了很好的信心。
这个月的主要策略是一个精准营销的环节，包括微信体系和头条体系的深入投放，有了更精准的用户画像后投放的力度就会进一步加大。预计在九月销量至少会是之前的两倍。
而且在媒体渠道上的投放会给自有的商城比如淘宝京东上的店铺带来流量。
比如在公众号上投放之后，很多用户看到了并不会在公众号上直接下单，而是会上京东或者淘宝来搜索这个品牌，看看这个品牌怎么样，这样就会给店铺带来很多流量。
但是在引流的过程中时间节奏是需要特别注意的，不同自媒体之间的衔接、渠道的选择，都会影响引流的效果。这要配合自己的品牌推广节奏。
另一方面，在通过媒体渠道投放引流到店铺的用户是具有比较高的运营价值的，可以通过社群营销的一些营销手段让这些人成为种子用户，这对品牌扩散和产品优化是很有帮助的。
而且以前合作的很多基地其实存在一些误区，以为自己的客诉率很低，其实实际上并没有那么理想。就是因为缺少或者说很难和C端客户去建立一个有效的反馈机制。
这就导致基地对自己的产品在用户群中的核心卖点会产生偏差，而且在物流配送和包装形态上可能会产生偏差。建立社群运营就能一定程度上解决问题。 这些基本就是七月中旬到现在梅子淘源在这款牦牛奶品牌打造和营销上做的事情。
问：产品出来最开始的渠道选择和推广是怎么做的？都选了哪些渠道？ 答：现在可选择的渠道很多，公众号、传统电商、社交电商、微商代理、知名IP直播等，不同的渠道有不同的特点。 充分要接触了解所有渠道和类似产品，结合产品的特点和卖点去选择相对应合适的渠道。 |
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