最近两个月业绩时高时低的，运气好能接到大单，差一点就连试戴的顾客都没有。现在应该做什么呢？
这个问题让我想到了，写总结。 很多销售每次没成交，都找不到问题在哪里，最后只能说顾客要考虑，要对比。 其实，不管顾客当场买没买，成交都只是最后顺带的结果。 重点是，你这次接待，对顾客情况了解多少。 只有每天持续写总结，才能发现谈单环节的一些问题。假如连问题出在哪里都不清楚，请问你又怎么纠正错误呢？ 同样的，每个月的业绩时高时低，这是很多销售遇到的正常现象。 为什么会这样？ 因为销售能力不稳定，成交大部分是碰运气。刚好这个顾客有明确购买意向，接待比较顺利，最后谈谈价格就买了。如果是遇到不着急买的顾客，就不知道该从哪方面入手了。 想从根本上解决这个问题，就必须坚持每天写总结，反思自己的做法。 另外，每个月还需要做一次业绩分析，整个月下来，自己的业绩任务完成得怎样了。关于业绩完成比例，相信很多销售都会算。 但是， 涉及到具体的完成情况，为什么上个月业绩好？为什么这个月业绩差？这些关于业绩核心的问题，却很少销售有认真研究过。
假设一种情况， 你上个月的业绩任务是10万，但实际完成了15万，算是超额完成。 接下来，你就应该分析一下原因，为什么这个月可以超额完成150%的业绩？ 是因为这个月有一克拉以上的大单？ 还是因为把之前的意向顾客都跟回来了？ 大单的客单价比较高，很容易一下子完成目标任务。但是这种大单并不是天天有，最主要还是看你接待普通顾客的转化成交能力。 关于大单的分析，你要知道这些信息： A、顾客来源渠道 顾客是哪个来源渠道？自然进店还是老顾客转介绍？或者是，通过网络发布产品吸引到有消费能力的顾客？ 这个是分析顾客的来源渠道，再提取一些规律，下次可以用同样的方式找到类似的顾客群体。 B、成交方式 这个订单接待的时候，到底是怎么成交的？是因为顾客原本的购买意向很强？还是因为你找到了性价比很高的产品，用这个产品满足需求，吸引顾客下单？ 或者是，顾客对你们品牌很认可，反正就觉得你们家挺好，而且价位合适就买了。 这个是通过反思谈单过程，找出成交的具体因素是什么，再通过成交因素，发现一些规律。
另一种情况，你的目标任务是10万，结果只完成了6万。 那么，你同样需要分析一下业绩差的原因。 可以从两个方面入手分析： A、销售心态 上个月能完成15万业绩，但是这个月就只有6万，落差比较大。通过前后的业绩对比，就能发现一些问题。 这时候，有可能是你的销售心态出了问题。 觉得上个月业绩做得很好，第二个月就松懈了。之前业绩好，有可能只是因为运气好，接到大单的顾客。或者是之前积累了很多意向顾客，堆在同一个月成交。 但是，之前的意向顾客能成的都成了，现在手上又没有其他意向顾客，所以业绩就做不起来。 B、接待情况 你可以分析一下进店客流的情况，业绩不好是不是因为客流变少了，顺带影响到你的销售业绩。 既然客流少的情况下，你就要反思，自己每天是怎么接待顾客的。 你的状态怎样？接待方式有没有问题？顾客不多的情况下，有没有主动延长接待时间，想办法尽可能多了解需求信息，为后续跟进做好铺垫。 谈单过程又是怎么谈的？这次接待没有成交，整个过程你都做了什么，说了什么？你自己对这次接待又是怎么想？ 这个是，可以通过分析自己的接待情况，找到哪方面出了问题。
想更快提升业绩，必须细化分析每个具体的销售动作。 |
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