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案例四：酒店布草洗涤行业市场很大，一客一单，床位数与布草的配置是一比三，但竞争也是非常激烈，利润非常薄。如果你想进入酒店布草行业的洗涤，如果还是用原来的方法，机会很小。怎样导入免费模式？ 首先我们先看酒店老板关于布草的痛点：一是要花钱买，三百个床位就要配置一千套布草，这是一笔不小的投资；二是担心外包洗不干净，被客人投诉；三是有破损，有折旧，需要不停地更新。 一家新的洗涤公司找到一家酒店，对老板说，如果与我们合作洗涤布草，我可以解决你们的几个问题。第一，你不需要花钱买布草了，全部由我们提供高品质的布草；第二，旧了、坏了都由我负责更新，永远为你提供干净、整洁、卫生的布草；第三，我是工厂化集约化的洗涤，保证洗干净。如果因为洗涤的问题，布草不干净被客人投诉，责任由我来承担。唯一的要求，就是你原来支付的洗涤费给我就可以了。你们干还是不干？ 你不用花钱买布草，免费用，免费换，还保证给你洗干净，你只需要支付原来本身就要开支的洗涤费，如果你不干，那只能证明你很傻。这就是免费共享布草的商业模式，直接颠覆整个洗涤行业。 问题是怎么操作？而且保证这是赚钱的？那得垫多少钱啦。假如酒店不开了，一夜之把布草拿走了怎么办？交点押金可不可以？如果酒店本身需要投资30万买布草，你只给我交10万押金，我就为你服务。这个合不合理？应该很合理。当我们约定合作期限到了，如果你选择不合作，我们就收回布草，退还押金。 这种模式，一旦你跟我合作，这个客户永远不会跑掉。原因就是布草是我的，你只有使用权，你不能给其他人洗。如果你违约，10万的布草都给你，押金扣掉。你还得另外再买20万布草。 这种模式要想做大，如果你有几百上千万你可以操作，但如果你没钱怎么操作？你需要多少启动资金？假如你只有5000块或5万块，你可以做吗？可以。怎么解决这个问题？先收押金？别人难道不担心你跑吗？先收押金操作不了。 有一种做法，在实战中已经有人操作成功。去找到那些生产布草但库存严重的企业，前提是布草的品质要足够好，然后给他讲你的商业模式，与他合作，让他用库存的布草来入股。告诉他一旦与你合作，因为巨大的量，他就可以加班加点的生产了。 于是他拿了厂家的库存布草，给酒店先铺上10万都买不回来的布草。再让酒店交10万的押金，请问酒店还会犹豫吗？于是合作成功，开始进入良性循环。 这算不算是空手套白狼？免费模式的最高境界就是，用钱来赚钱不算本事，没钱能赚钱就是智慧。共享布草免费模式仅仅是引流和锁定客户，不是你盈利的全部。 一家酒店不只需要布草，还需要大量的一次性用品。他同时供应一次性用品，同样的品质，他可以做到竞争力最强，原因是什么？因为它可以用同一批配送布草的车辆和人员，可以节省大量人工和配送费用。后续还可以切入维修保养和整个酒店产业链条中的各个环节。免费模式必须要有后续产品来获得更大的利益。 需要告诉大家的是，免费模式的设计是有规律和方法的，这些案例都是已经做到的。如何设计免费模式才你需要掌握的。 （待续） 想深度了解智知集商学院及线下商业演讲沙龙的合作模式请私信智鹏老师。 |
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