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我国保险中介市场概况
保险中介是介于保险经营机构与投保人之间、专门从事保险业务咨询、风险管理与安排、价值衡量与评估、损失鉴定与理算等中介服务活动，并依法获取佣金或手续费的机构或个人。我国保险营销体制源于20世纪90年代初由友邦保险引入的代理人制度，目前我国保险中介市场由保险代理人、保险经纪人和保险公估人组成。 根据我国《保险法》，保险经纪人是基于投保人利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的单位，分为寿险经纪人和非寿险经纪人。保险代理人是根据保险人的委托，向保险人收取手续费，并在保险人授权范围内代办保险业务的单位和个人，包括专业代理人、兼业代理人和个人代理人。保险公估人是接受保险当事人的委托，专门对保险标的评估、估报、勘验、鉴定、理算等业务进行服务的单位。核保公估和理赔公估都属于保险公估人的业务范畴。 图1：保险代理人、经纪人、公估人异同比较 目前，我国保险中介市场形成了以保险代理人为主导，保险经纪机构为辅的格局。截至2015年末，我国有保险中介机构2497家，较去年同期减少49家，主要是由于专业代理机构数量的下降。2015年我国专业代理机构数量为1719家，较去年同期下降45家。自2009年，我国专业代理机构的数量逐年下降，复合增速为-2%。保险经纪机构维持较平稳的增长，从2009年只有378家增加到2014年的445家。尽管2015年机构数量没有增长，但近六年维持了3%的复合增速。保险公估机构也随着该项业务的兴起，在数量上有所上升，到2015年已达到333家的规模。 数据显示，专业代理机构在保险中介市场的保费贡献率最高，并有上升趋势。2013年，专业代理机构的保费收入为718亿元，到2015年该渠道保费收入达1152亿元，复合增速为27%。保险经纪机构保费收入上涨趋势较为平缓，2015年保费收入为559亿元，较去年同期上升11%。保险公估机构的保费收入较低，近两年维持在22亿元的水平。从保费收入来看，保险代理人在我国保险中介市场的地位一时难以撼动，保险经纪人的发展还有很大的上升空间。 在强监管的大环境下，保险行业“产销分离”势在必行 无可否认，1992年友邦引进的代理人制度为推动我国保险业初期发展起到了关键性的作用，但随着保险业经营规模的迅速扩大，代理人制度暴露的缺点渐显。近年来，为了整治行业乱象，促进保险业健康发展，保监会密集出台相关政策，对保险行业加强监管，并引导保险营销制度的改革。 在2010年发布的《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》中，保监会鼓励保险公司加强与保险中介合作，建立稳定的专属代理关系和销售服务外包模式。保险行业“产销分离”的趋势拉开帷幕。2016年8月，中国保监会颁布了《中国保险业发展“十三五”规划纲要》（〔2016〕74号）。纲要指出我国要稳步推进保险中介市场的发展，建立多层次、多成分、多形式的保险中介服务体系。 所谓“产销分离”就是指保险公司把销售外包给以专业代理机构、经纪公司等为主体的保险中介机构，保险公司专注于保险产品开发、费率厘定、风险管理等环节。 “产销分离”具有以下优势： 1、实现保险经营的专业化、职业化； 2、降低经营成本，提高经营效率； 3、实现保险中介与保险公司的合作共赢； 4、更好地保护保险消费者的利益。 在“产销分离”的改革中，保险经纪人作为独立的第三方，扮演着至关重要的角色。然而目前保险经纪模式在我国保险营销市场不是主流，现实中仍存在制约因素，在未来会有较大的发展空间。 国内保险经纪行业现状：发展尚未成熟，有很大空间
我国的保险经纪行业起步较晚，直至1995年10月《中国保险法》的颁布实施，保险经纪人的合法地位才得以承认。随着经济发展，保险经纪人的市场需求逐渐增加，到2016年，市场上的保险经纪公司已有443家，总营业收入达114亿元。尽管我国保险经纪行业发展迅速，但整体运行存在很多问题，该市场仍具有很大的发展潜力。 保险中介业务贡献的保费收入份额较低
专业代理 保险经纪 公估业务是目前国内认同度较高的中介渠道，其中经纪和公估业务规模一直较小，而专业代理和经纪业务的界定仍比较模糊。由于代理人及银保渠道是我国保险营销的主流方式，保险中介渠道对保费贡献仍然较低。2016年，保险经纪渠道在人身险的保费收入为124.2亿元，仅占我国人身险收入总量0.57%，与发达国家占比60%-80%差距较大；保险专业代理渠道贡献保费收入120.3亿元，占比0.56%。寿险龙头企业拥有自己建设的代理人团队，规模和团队素质足够支持其展业，不重视保险中介渠道，所以与保险中介公司合作的险企多为中小规模的保险公司。 我国保险经纪人发展尚未成熟，消费者对保险经纪人普遍了解不深，因此会倾向找险企代理人购置保险，这也是造成该渠道份额较低的原因之一。然而，在发达地区，保险经纪人早已取代保险代理人，成为了保险销售的主要渠道。参照成熟保险市场的经验，我们可以推测，在未来的中国保险市场，保险经纪人的地位会愈发重要。 龙头公司自建代理团队成熟，中小公司更依赖中介渠道 当前保险市场，大型龙头公司基本已建立有自己的专业代理团队，且龙头集中趋势明显。大公司由于自建团队的存在，且对市场份额的占据持续多年，对于份额额较小，竞争力相对较弱的第三方中介渠道并不感冒。而中小保险公司由于成立较晚，建立自有营销团队成本较高，更有意向与中介公司合作，自己更专注产品创新和开放，而将销售专门外包给中介机构。然而，产销分离即便在大公司中也逐渐趋势化，如平安等上市险企已纷纷建立自己的专业代理公司，甚至尝过销售不同公司的保险产品。随着保险公司在全国规模做大，从总公司到各分支机构的业务条链不断增长（大公司往往可达4-5级），这为保险公司运营带来了繁重的成本。而建立专业的代理机构，将保险公司专注设计保险产品，代理机构专注销售分离开来，将有效降低险企成本，提高一体化运作效率。 代理人保险公司利益高度捆绑，中介挖角难度较大 由于大型保险公司对于代理人的激励机制较大，代理人和保险公司利益往往高度捆绑，而相对各方面处于弱势的第三方中介机构，目前代理人员主要来自同业流动。以泛华为例，其代理团队主要来源于传统保险公司的代理人，并不会招募新人，面对的是近800万人的存量代理人市场。但中介机构在资金实力、产品资源、市场渠道和覆盖上，往往较难与大公司竞争，专业第三方代理人在国内的发展仍面临一个长久的过程。 未来，保险经纪人有望成为重要的保险销售渠道 粗放代理人模式劣势渐显 代理人专业程度不高，推荐角度不客观 保险代理人的准入门槛较低，造成保险代理人员鱼龙混杂的局面。尤其是在2015年保险代理人考试取消之后，准入门槛下降，虽然刺激了增员，但当年营销员的学历以高中及以下为主，占总数的65%。到了2017年，营销员的学历有所改善，以大专为主，占48%，高中及以下学历下降至27%，本科学历占比上升至24%。尽管学历只是营销员素质的一个体现，但是这在一定程度上影响投保人对代理人的信任程度。代理人素质的高低会直接影响公众对于代理人的印象。由于保险代理人的佣金收入完全取决于销售产品的多少，因此存在素质较低的代理人通过隐瞒欺诈等方式来销售保险产品的情况。 这也反映出代理人制度与客户的利益存在一定冲突。我国代理人制度要求保险代理人只能代理一家保险公司的保险产品。这意味着无论该保险公司的产品优劣与否，代理人面对客户时只能推销其代理的保险公司产品，在对客户进行综合保险规划的过程中客观性不足。 随着人们在保险方面的开支越来越高，日趋庞大的消费群体使得保险市场将逐渐从代理为中心转向以客户为中心。在保险销售关系中，客户往往希望在多方位了解保险产品的基础上作出购买选择，但传统代理人的地位限制难以满足客观性的需求。因此，消费者对我国保险行业的满意度不高。 人员增长放缓，流动性大 中国保险代理人数量在近年来呈现不断上升的趋势，但在2015年增速达到45%之后增长趋缓，2017年代理人增速降低至23%。预计未来五年，代理人增长较为缓慢。预计到2022年，我国代理人总数为905万。在增员日渐严峻的情况下，代理人数量不再是驱动保费增长的核心因素，代理人人均产能亟待提升。 与此同时，尽管代理人准入门槛较低，但由于其他金融产品加入竞争，代理人缺乏专业的培训，自身素质有限等使得展业能力不足，与业务挂钩的待遇差，因此保险代理人面临着极高的职位淘汰率，行业的流动性大。我国代理人13个月留存率不足30%，两年留存率不足15%。营销员生存状况调查显示，2017年业内大部分人士从业时间为1-3年，占27.2%，从业十年以上的占比较去年同期略微下降，占比总受访者的28.5%。 保险代理人留存率低不仅不利于保险公司的展业，也为保险产品的后续服务增添了麻烦，不利于行业的健康发展。因此，代理人流动性过大的状况值得引起重视。 支付代理人的佣金较高，导致费用率高居不下 长期以来，由于个人代理人基本工资极低或没有基本工资，其收入主要来源于业务提成，所以销售佣金收入是他们选择保险公司时最关注的问题。代理人的佣金收入、奖金、以及保险团队的层级利益，比如保险代理人的招募主管也会在销售中获得一部分利益，这些费用最终实际上都由投保人承担，造成保险费用率高居不下。 2017年，尽管在“费改”的大环境下，大部分险企的费用率依旧高居不下，平安和太保的费用率分别为39.6%和38.9%，专注于财险的中国财险公司也有34.7%的费用率，为近五年最高值。 平安和太保都有自己庞大的代理人团队，没有跟保险中介公司合作，因此其代理人佣金是其主要的费用之一，在2017年分别占承保费用的39%和30%。这两家公司的佣金支出近五年都有上升趋势，复合增速分别为49%和40%。相反地，尽管中国财险近五年佣金的复合增速为13.8%，其占比一直在下降，从2013年的31%降至2017年的24%。 近年来，保监会发布了《关于规范人身保险业务经营有关问题的通知》，限制代理人的佣金比例，旨在鼓励保险公司发展长期、期缴的保障型业务，避免恶性竞争。过高的代理人佣金与保监会的有关规定及费改政策背道而驰。 专业保险中介有望弥补代理人模式呈现的问题 从业人员专业程度较高，从投保人角度推荐保险产品 保险经纪人是基于投保人利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的单位。与代理人不同，保险经纪人可以代理多家保险公司的保险产品，且他们代表的是投保人的利益，这意味着他们在向客户推荐保险时更具备客观性。 为了满足投保人的要求，保险经纪人必须拥有较高的专业水平，帮助客户有效配置资产。2018年2月，中国保监会发布了《保险经纪人监管规定》，进一步规范保险经纪业务，防范风险，维护投保人、被保险人、受益人合法权益。现有制度对保险经纪人的高监管要求，提高经纪行业准入门槛，从业队伍也拥有较高的执业素质。从事保险经纪业务的人必须是保险方面的专家，经过一定的专业训练，凭借其专业知识，对保险条款的精通、对理赔手续的熟悉，以及对保险公司信誉、实力、专业化程度的了解，根据客户的具体情况，与保险公司进行诸如条款、费率方面的谈判和磋商，以使客户支付最少的保费获取最大的保障。 改善保险公司费用率过高的现象 与此同时，保险经纪人的收入不仅来自向保险人收取手续费，还包括向被保险人收取佣金、向客户收取咨询费等。职能任务的拓展、收费的多元化在一定程度上降低了保险公司的费用率。 前文提到，中国财险近五年的佣金支出占比较低，其中一个原因是中国财险跟保险中介公司合作较为紧密。 然而，尽管经纪人渠道可以在一定程度上降低费用率，目前社会对于保险经纪人的认知度较低，社会需求较低，向代理人购买保险会比向代理人购买保险产品多出了一笔“咨询费”，因此许多消费者并不会选择经纪人这一渠道。但实际上由于一般公众对于保险条款的解读能力有限，向经纪人咨询才是更为稳健的方式。 经纪人的上述优势将有助于弥补保险代理人不可否认的缺陷，促进保险行业的良性竞争和保险中介市场向好发展。并且，保险经纪人承担的风险较大。法律规定因保险经纪人在办理保险业务中的过错，给投保人、被保险人造成损失的，由保险经纪人承担赔偿责任。 保险经纪模式未来趋势：发展高净值人群 根据民生财富、国家金融与发展实验室、东方国信三家单位联合发布的《2017中国高净值人群数据分析报告》显示，2017年中国高净值人群总体可投资资产规模达到65万亿元。中青年已成为财富阶层的中坚力量，他们在改变着中国财富的流动方向。中国经济的飞速发展催生了大量的高净值人群，他们的财富观念也在发生改变：从过去的“财富创造”和“财富增值”转向“财富保障”和“财富传承”。 随着中国富人的财富观念步入了后面两个阶段，保险因其安全稳定以及几乎零税费等特性而被寄予厚望。2015年，以万能险为代表的投资性保险快速增长，同比大幅增长95%。2016年，保监会在3月对中短存续期寿险产品实行更为严格的监管，此后又在9月推出针对利率定价更为严格的监管规定，加强风险控制。总体而言，近两年保险市场延续了良好的增长态势。 2016-2017年，主力高净值人群个人年缴保费达到47%的增长率，2017年人均年缴保费超过7万元人民币。 高净值人群购买保险的意愿有持续高速上升的趋势。然而高净值人群在进行保险产品购置的时候，需要专业人士提供的建议，保险经纪人的专业性优势得以展现。目前，超过四成的高净值人士选择了保险经纪渠道购买健康医疗险和意外险等险种。此外，高净值人群偏向购买价格高昂的保险，在一定程度上也能拉高保险经纪公司的经营业绩。保险经纪行业和高净值人群的供求关系比较稳定。因此，为了促进保险经纪行业未来的发展，保险经纪公司应该关注开发高净值人群的市场。 摘自广发证券《保险中介行业深度报告：产销分离大趋势，保险中介迎破局》 |
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