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2018年3月初，监管部门发文，宣布实施第三次费率市场化改革。第三次费率市场化改革进一步下调了浮动系数，四川浮动系数调整为“双65”，山西、福建、山东、河南、厦门五省市调整为“双70”，新疆调整为“双75”，其余省市不变。最近，监管部门发文全面放开广西、青海、陕西三省的浮动系数，试点期限为一年，这预示着商车费率市场化改革即将走向全面放开的局面。 车险盈利是行业健康可持续发展的前提，在当前行业承保盈利空间极小的情况下，三次费率市场化改革后若同质化经营模式未能改变，那么行业洗牌将不可避免。采取何种车险经营对策，已然关系到行业主体的发展前途乃至生死存亡。继续用手续费作为主要竞争手段的做法无异于饮鸩止渴，这不仅仅是杀敌一千自损八百的发展方式，而且不利于整个行业的健康稳定发展。 我国正处于以互联网、大数据、人工智能、机器人技术等新一代信息技术为代表的新工业革命发展的浪尖上。在新工业革命下，信息化与工业化深度融合，商业模式互联网化、数字化，互联网思维的渗透引导传统企业重新审视市场、客户、企业价值链乃至整个商业生态圈，推动了商业逻辑向“以人为本”转移。企业竞争从行业内部的封闭式竞争向产业链的上下游延伸，从而高效整合了上下游资源，降低了企业成本。移动互联的方便快捷引发了互联网消费高潮，线上与线下互动发展成为当前趋势。同时，消费需求的个性化也不断凸显。 新工业革命带来了新机遇。在新机遇面前，保险公司应重新审视自身的优势、短板以及定位，将经营融入社会经济发展的大格局中，依托互联网思维，适应时代变革的需要，升级供给，借鉴其他国家车险费率市场化改革的经验，从精算定价、渠道管理、客户管理、成本管控、跨界合作等方面进行完善和改革，补短板、夯基础、促转型，将原有的粗放式管理模式向精细化管理模式转变，从手续费的竞争转向综合服务能力的竞争，从以中介渠道为主转向中介自营均衡发展，提升效能，控制营运成本，带动国内车险的发展登上新台阶。 一、深入挖掘定价因子，提升精算定价技术，建立与业务质量挂钩的资源配置机制 从定价本质来看，实现车险高质量可持续经营，关键在于提供与风险匹配的价格 (风险定价 )以及符合市场主流的资源配置政策。风险定价即识别风险并量化赔付成本，是对车险理赔案件的现实模拟。定价准确与否是参与市场竞争、避免风险逆选择的基础。商车费改的终极目标必然是渠道系数与自主核保系数完全放开，费率实现完全市场化，风险定价精确与否将成为经营主体竞争力的焦点。 从费率市场化改革完成地区的经验来看，日本保险公司在费率市场化改革后定价时采用了车辆用途、车型、初次登记日期、安全装置、驾驶者年龄等风险因素，对客户进行了分群。因此国内保险公司应打造大数据分析平台，从承保前端着手，完善数据采集基础，积极收集“从驾驶行为信息”“从人信息”等，借鉴发达国家定价经验，深人挖掘定价因子，引入更多“从人、从行为”定价因子；将定价模型推向市场，快速迭代，在使用中打磨、修正模型，进一步优化定价模型，增强准备金评估与定价的高效联动，优化基准，提升定价能力和定价准确度。 除定价精准之外，资源的有效配置也是推动公司战略落地、实现经营目标的核心，是调动前端展业的重要粮仓。各保险公司应调整优化资源配置工作流程，实现车险销售费用配置标准与业务质量挂钩，可借鉴日本财险公司根据代理店网点的能力建立有区别的代理费体制的方式，提高效率，降低费用，控制业务质量，实现车险有效益、可持续发展。 二、实施渠道画像，结合客户属性实施差异化服务渠道战略管理，多渠道协同发展 渠道是客户流量人口，在当前以及未来的车险经营中，渠道培育仍然是经营主体竞争的焦点。车险定价体系中专门设置的“渠道系数”，体现了不同渠道的差异，突出了渠道的地位。
目前车险渠道主要包括传统渠道和电网销渠道，传统渠道包括直销、经纪代理、专业代理渠道。各渠道对应的渠道商属性、车辆属性、客户属性存在一定差异。车险经营主体应结合客户属性，实施渠道画像，根据渠道特点，制定差异化的定价策略和费用政策。大型经营主体获客渠道相对健全，应深入分析渠道商的核心需求，探索建立平等、互信的可持续合作模式和服务渠道，推动多渠道协同发展。中小经营主体可结合公司财力、物力，重点经营与公司发展战略相匹配的渠道，形成相对优势。
在新车市场上，随着汽车金融信用消费渗透率的提高，保险公司可加大与汽车金融公司的合作力度，在融资、分期费用等方面开展合作，提升获客能力。汽车消费市场当前呈现出由城区转向县域、由4S店转向二网大卖场的趋势，保险公司可加大与属地县域汽车消费市场的合作，提升获客能力。在存量车市场上，保险公司可与保险中介渠道建立战略合作关系，采用富有竞争力、阶梯化、长期滚动的销售费用策略，形成专属代理合作模式，共同做大蛋糕。集团化保险公司可实施内部交叉销售。非集团化公司可与单一寿险公司开展合作，共同维系客户。 三、打造汽车服务生态圈，打造高频交互平台，提升客户体验，增强客户黏性 在新工业革命下，消费者对快捷性、个性化要求越来越高，希望通过简单的接触和交互，来获得围绕产品的整套个性化解决方案。比如围绕车险，客户可能面对汽车金融服务、养车、风险管理、法律服务等一系列的问题。在这种情况下，单一的企业就很难为客户提供全面的服务，为客户创造价值，因此需要企业与不同行业主体进行合作，构成能够为消费者创造价值的整个服务网络。实质上这也是“以客户为中心”的经营思维的体现。在费率市场化改革后，我国台湾地区的保险公司站在客户角度考虑，通过推出代步车等增值服务，给客户提供便捷，进而提升自身的核心竞争力。
现阶段，无论是传统保险公司、互联网保险公司还是互联网科技公司都纷纷意识到了这点，并着手在汽车产业链上布局，试图建立汽车生态圈。2016年中国平安集团入主汽车之家，打造“车媒体、车电商、车金融、车生活”为体的汽车生态圈，通过深入汽车后市场，解决车险低频问题，增加与客户的互动频次，增强客户黏性。国内首家互联网保险公司众安在线财产保险股份有限公司在2018年提出新零售、新金融、新出行、车联网四位一体的汽车生态战略，从单纯卖车险产品向依托互联网科技深入产业链布局转变。
因此，保险公司可以通过整合汽车后市场服务资源，搭建满足客户“购车、用车、养车、修车”全生命周期的各类需求的汽车服务生态圈，整合上、下游产业链，打造综合服务平台，直接触达客户，为客户创造价值，提升客户体验，增强客户黏性。 四、中小经营主体应实施智慧经营，专注细分市场，探索专业性经营 当前，财险市场经营主体中经营车险的主体有67家，业务规模排前三位的公司所占市场份额为66.6％，市场集中度高且主体规模差异巨大。对于完全符合保险大数法则的险种，各家经营主体均有快速做大规模的冲动。虽然做大规模是经营主体持续经营的必经之路，但不惜任何代价谋求市场份额的扩张显然是不可取的。
车险具有一定的金融属性，但更多的是化解风险、提供服务的险种，需要大量的理赔资源支撑，短期快速做大规模并不具有持续性。因此中小经营主体应实施智慧经营，专注细分市场，深度耕耘，以点带面推动公司规模和公司效益同步提升。 1、深度耕耘属地市场，提升车险精细化经营能力。地方经营主体应以属地市场为根据地，充分发挥当地独特的商业资源和股东资源，精细化经营，通过强化理赔队伍等基础工作建设，培育能力卓越、忠诚可靠的人才队伍，建立完备、成熟的车险经营模式，树立良好的品牌形象。 2、专注特定车型市场。当前市场竞争的焦点在于个人家庭自用车，大型经营主体凭借强大的销售网络和理赔服务掌控着相关市场，中小经营主体可以专注营业客车、特种车等商用车市场，加强与生产厂家的合作，借助股东和互联网科技优势，合理控制风险，提升专业性经营能力和差异化竞争能力。 五、加强行业合作，抱团取暖，共同应对市场竞争 当前中小经营主体经营中面临三个主要问题： 1、受制于品牌、资本、人才、技术等因素，中小财险公司主要依赖于股东业务，业务来源单一； 2、大型财险公司成立时间悠久，拥有较多的商业资源，与政府关系良好，在政策导向、行业信息等方面具有较强的话语权，中小财险公司只能选择跟从，被动适应市场费率，甚至利用高手续费或者更低的费率去获取业务，经营成本明显高于大型财险公司； 3、中小财险公司机构网点较少，服务能力较弱，因此其发展举步维艰。费率市场化改革系数完全放开后，市场竞争会进一步加剧，届时市场的竞争将不再是手续费或者费率的竞争，而是运营能力、资源整合能力、服务能力等方面的竞争。
中小财险公司在短期内很难夯实自身的基础，因此，可以考虑建立中小财险公司合作机制，包括建立信息共享机制，打造车险理赔服务平台，从而压缩经营成本，提高理赔时效。同时取长补短，组建跨公司的车险产品创新、车险服务、车险运营等方面的人才队伍，群策群力，共享收益。 2015年，保险中介行业开始了抱团的实践。 2016年，中保联保险代理有限公司和中联保险经纪有限公司相继成立，加入联盟的公司从最初的20多家发展到100多家，该组织主要致力于打造技术平台、门店平台、金融平台、培训服务平台以及增值服务平台，实现保险中介的联合抱团。这也给中小财险公司的抱团取暖提供了经验借鉴。 六、积极储备创新型条款，布局未来市场 创新是发展的第一动力 第三次费率市场化改革于2018年3月开始，从费率市场化改革的进程看，当前仍处于费率市场化改革的中期，但车险费率改革的终极状态是产品设计自由化。前期市场推出了“按天买车险”产品，对于由于出差较多、车辆限行等原因开车较少的用户来说是利好消息。虽然后来由于在数据收集、精算技术以及定损核赔等方面尚未成熟，被监管部门叫停，但创新的方向和思路值得我们探索和推进。2017年春节假期，多家经营主体使用第三者责任险节假日限额翻倍条款，化解了消费者风险集中的问题。
所以车险经营主体可以在关注当前经营的同时，加强前瞻性布局，设置产品创新基金，以客户需求为导向，研判未来市场的增长点，充分利用数据挖掘技术，挖掘客户需求，识别风险要素，建立风险定价模型，开发和储备创新型条款，应对未来的终极车险产品设计自由化，实现弯道超车。 从本质上来说，目前车险产品的供给和消费者的需求之间存在的不平衡和不充分的问题是实施车险费率化改革的原因。当前商车费率改革已步人第三次费率市场化改革阶段，费率完全市场化渐行渐近，财险公司只有抓住费率市场化改革的契机将原有的粗放型管理方式向精细化管理方式转变，才能以不变应万变，适应市场的变化。 ——部分摘自王文雅发表的《后商车费率市场化改革时期车险经营对策研究》 |
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