|
客户分群策略 策略一：基于客户当前价值进行分群 首先从微观（即终端/个人客户层面）确定客户的当前价值。可依据盈利能力、收入、在公司购买的产品、期限、位置等维度或以上维度组合的方式进行价值定位。一般情况下，建议按照收入和/盈利性维度确定客户的当前价值。 最佳实践： 1、构建统一客户视图，各系统同一客户具有全司唯一的客户编号； 2、通过分析，确定终端客户（微观）收入和/盈利性，然后进行群体/行业层面（宏观）的汇总。 策略二：基于客户潜在价值进行分群 基于上一步，在建立终端客户当前价值视图后，将确定这些客户的潜在价值。 1、在个人客户层面进行客户份额分析； 2、在宏观群体/行业层面，识别“利润池”，以便将销售资源分配到可盈利的机会上。实际上，利润池是个人终端客户潜在价值的汇总。 最佳实践： 1、构建统一客户视图，各系统同一客户具有全司唯一的客户编号； 2、通过分析，确定终端客户（微观）收入和/盈利性，然后进行群体/行业层面（宏观）的汇总。 策略三：基于业务诉求进行分群 这个步骤需清晰定义终端客户需求，以便经纪/代理针对具体的需求与客户进行针对性的沟通。重点考虑因素有产品/保单/业务场景，其他考虑因素可以包含渠道，价格，关系等。 最佳实践： 1、对于终端客户，可以识别出当前产品/服务与客户期望间的差距； 2、对客户需求的有效把握，提升与经纪/代理沟通中的话语权。 策略四：基于业务时效进行分群 举办针对性的活动来满足终端客户的特定需求。通常需要很好的回答以下问题： 1、哪些是目标客户？ 2、提供给他们的下一个逻辑产品是什么？ 3、什么时候是与客户接触的最佳时机（例如续保或理赔等）？ 4、与该客户沟通的最佳渠道是哪个？ 最佳实践： 建立销售活动管理流程/系统： 例如晚上系统计算，将产品/保单与终端客户的具体需求进行匹配。第二天一早，客户经理拿到报告（同时会列出哪个经纪/代理在负责这些终端客户），就可以根据报告上的信息与客户进行更有针对性的销售对话。 |
|
|
