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中秋、国庆节前是金融机构组织客户交流会的集中时间段，如何组织一场好评如潮、氛围积极的客户活动是组织活动的出发点。在客户活动的组织策划流程上有很多关键点，从计划到邀约，从接待到追踪，都有很多格式化的方式来促进效果，在过去销售有道的文章中也介绍过很多这方面的经验。 但是在整个交流会中，最可能发生变数的则是现场的把控。他需要在限定的时间、限定的位置公开处理所突然出现的各种问题并要维护好现场秩序，这需要主持人要提前做大量的工作来应对可能出现的事件。 一般而言，金融机构的客户交流会现场主持人负责的部分主要有五个方面：现场预热、宣讲穿插、情绪调动、答疑互动、业务引导。程序节奏根据时间轴是这样的： 1、在准备开始的前10分钟，主持人需要着装整齐、仪表端正把自己调整的最优的状态，同时确认音响、投影、礼品、人员、提示板、其他摆放的就位。 如果主持人经验不足略有紧张，也可以利用这个时间与熟悉的来宾寒暄、演讲内容沟通或者再熟悉一遍主持词。 2、在现场正式开始前，得到会议组织者确认后，在台下开始进行纪律提示。话术基本上都是“各位来宾，我们的交流会马上就要开始，请来宾尽快就坐，为了交流会能够顺利进行，请将手机调制静音或者振动状态”。 3、开场。把音乐、灯光调制出场状态，主持人上台并开始主持词。主持词的长度以三到五分钟为宜，过长会有喧宾夺主之嫌，过短则衬托不出会议的重量。 很多演讲训练营的学员经常问老李，三五分钟怎么讲？其实自己要准备的内容并不多。 A、欢迎并宣布开始。 B、寒暄并自我介绍、嘉宾介绍。例如：今天看到了很多老朋友来到了我们的现场等等，我是某某行的某某。 嘉宾介绍老李的经验是再大型的客户交流会，介绍不要超过三个人。这不是客户单位的活动，虽然鼓掌没有成本，客户也没义务持续鼓掌。平常大家也能发现，介绍到第四个人，掌声已经稀疏很多了，双方都尴尬（特别是年轻客户多的时候）。如果演讲嘉宾特别多，可以在演讲前介绍，没必要上来就介绍。 C、讲一个简单的与主题相关的故事、数据、事件来说明交流会必要性。比如：今天我们的主题是房地产投资解读。我们都知道，在国家的宏观调控下，全国一二线城市房价环比……，所以，房价将何去何从，我们要请今天到场的专家进行解读。今天我们的交流会分为三个部分…… 专家进行解读的时间，除非真的是全国知名的大咖，否则时间不要超过45分钟（客户节前容易疲劳）。 可能细心的读者发现没有写领导致辞，客观来说，领导致辞这样的形式已经不是必须项了。客户是来听内容或者享受答谢服务的，不是听领导作报告的。如果确定需要领导出面表达重视，那么准备的讲话稿一定要“简洁”、“口语化”、“风趣”。 表达的内容最好是三个方面：我们机构有多厉害；我们对客户有多重视；希望以后多合作所以提升了哪些服务。 4、现场互动。前面进行的是预热和穿插，答谢活动往往要有一些现场的互动，这开始主持人唱主角。 主持人需要提前设计好互动语言、了解互动程序、安排好活动参与激励和冷场方案。有几个提醒： 互动未必完全娱乐，可以设计内容产品相关； （有利于客户理解产品） 根据到场客户情况，突出新颖和超预期内容； （未必全是传统型的活动，建议多一些互联网时代的内容） 5、提问环节。现场提问是一个有技巧的环节，也是对主持人和嘉宾的考验。从老李的经验来说，提问的环节尽可能的简化，甚至不是一个必须项。何故？ 提问的问题个性化，未必是其他人所关注； 不容易把控，出现负面的问题有可能对之前付出大打折扣； 嘉宾对问题不能覆盖，权威感变差； 如果一定要设计该环节，不妨： A、第一个问题是事先准备的（这个不多讲了） B、了解提问者的心态。展示型的——适度肯定打断；产品型的——结题阐述；挑刺型的——转移话题；敏感话题——迅速打断；无关话题——会后讨论； C、嘉宾回答问题时间控制在2分钟内。 6、业务引导。做交流会的目的是配置合适的产品，业务引导尤其重要。主持人引导方向是尽量把客户引导至理财经理，以便实现一对一的跟踪、销售及服务。现场促成销售的效率是最高的，如果内容较多，还可以填写意向表的形式去做。 活动现场是决定活动质量的关键因素，而主持人又是这其中穿针引线的关键人，需要应对各种情况。比如突然麦克风突然没声音，主持人如何应对？主持人这时候如果确认有工作人修复，则不需要动作太多，以微笑示人，同时思考后续如何圆场即可。 宣讲活动的主要目的是服务客户、促进适合的产品销售，围绕这样的目标设计主持内容，更多的设计超出客户期望的内容，则会让交流会更精彩。 |
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来自： peterchiu60 > 《好文》
