当你还在“贱卖”产品的时候，我已经学会了如何把产品高价卖出！

“价格没有高低之分，只要你让购买者觉得值”这个原则，特别适用于说服消费者。

同样的产品价格，导购员如果能够采取一定的策略，就能将因价格问题发生僵局的商谈，由危转安，变成愉快并且成功的交易。

那如何才能让客户接受高价格？

下文将分享实用的技巧作为参考。

第1则

— 类比报价 —

类比报价方法可以从两方面进行：

• 一方面是将

  自己企业的产品与另一家价格高的产品

  进行比较，相比之下显得自己的产品价格便宜；
• 另一方面可将

  产品的价格与消费者日常开销

  进行比较。

例如：一个导购员推销油漆时，可以对男士说：“这种油漆是贵了点，但也只相当于一条红塔山，一桶油漆可以让家装持久，可烟只能抽几天。少抽点烟就可以买一桶好的漆料，家装好用，同时身体也健康，值得！您说是不是？”这样一比较，不少人就很想买了。

第2则

— 切片报价 —

一套好的桌椅5000多元，但导购人员在报价时，则说每张椅子800元。

在英国，当你询问好的咖啡价格时，营业员会告诉你“50便士可以买四分之一磅”，而不说“每磅咖啡2英镑”。

你看，5000元“切片”后成了800元，2英镑“切片”后成了50便士，一个小单位价，可以使人有一种廉价的感觉，即使不保证一定成交，但顾客决不会掉头就走。

第3则

— 客户以竞品价格打压 —

①表现：

“你们的产品太贵了，人家同样的产品比你家的便宜多了！”

②分析：

客户认为产品价格高，很多时候是因为没有选对参照物，因为“价格高”都是相对的。拿竞品的低档面与我们产品的中高档面进行比较，拿小企业的产品与我们大企业的产品进行比较等，这种比较势必产生错误的结论。

③应对方法：

⑴——先让客户讲，看看他之所以认为我们企业的产品“价格高”，是在与哪家企业产品进行比较。

• 如果客户拿我们大企业的产品与小企业的产品相比，就向客户说明两者的价格是不能相提并论的，因为

  品牌的知名度

  和

  市场定位

  都不一样。
• 如果客户拿我们企业的主要产品同竞争对手的次要产品相比，要向客户说明他是在拿低档竞品的价格比我方高档产品的价格，对我方显然是

  不公平

  的。

⑵——向客户说明我们企业的生产和质量管理情况，必要时可向客户出具企业获得的质量保证体系的证明文件，与竞品进行相关质量指标的对比。

⑶——告诉客户我们的高价产品背后，有着优于竞争对手的完善的服务体系，它是厂商持久发展的重要保障。

TIPS：

注意：不要蓄意攻击竞品，一定要拿数据和事实说服客户。

技巧：评价竞品的时候，先说优点后说缺点；评价自己的时候，先说缺点后说优点。

第4则

— 客户以立场作挡箭牌 —

①表现：

“你们的产品太贵了，我们消费者买不起啊！”

②分析：

客户有强烈的消费者意识。如果广大消费者不买账，厂家宣传的再好的产品也不是好产品。因此，应该用具体的宣传计划和详细的消费者调查资料说服客户“就范”。

③应对方法：

⑴——告知本产品在其他地区或其他经销商那里的畅销情况。

⑵——告知本企业具体的年度、月度产品宣传计划。

• 如果已经开始在

  大众媒体

  做宣传，询问客户有否看到；
• 如果准备在

  当地媒体

  宣传，提醒客户届时关注；
• 如果产品

  借势明星或强势媒体

  ，一定要再三强调，以加强客户信心。

⑶——告知一些消费者的实际消费体会。