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保险营销的互联网思维 来自脚印互动 00:00 08:42 （点击听分享） 你好，我是脚印互动的创始人 李璞，欢迎你来到微加学院-互联网营销的知识平台。我们为希望入门互联网营销的朋友们，提供了7节课的理论教学，同时将由经验丰富的老师带领学员实际操作，采用学加练的方式，让你具备在互联网上获得客户、加温客户、成交客户的基本技能。 今天，是微加学院《入门微营销》课程的试听课，我希望你在听完之后，会有三点收获： 1.你将了解为什么我们要学习互联网营销； 2.你将认识到我们对于互联网经营客户的一些误区； 3.你将知道做好互联网营销你需要掌握的技能结构。那么我们开始这节课程。 2016年的时候，我注意到整个保险行业的营销出现了一些瓶颈，行业进入到了一个创新的窘境，好的产品，复制速度非常地快，效果递减地也非常地快，比如推新产品、停售老产品，反复地炒作让客户非常反感；又比如产说会的密集举办，刚开始客户感觉很新鲜，但很快就觉得很乏味。 于是我停下来思考，这个行业到底处于一个什么样的状态，未来会怎样发展？如果我们把95年到06年这十二年，称为保险行业的启蒙时代，对应人类社会发展史，就是蛮荒时代。 那个时候，业绩是靠体力来驱动的，很多老营销，至今思维仍然停留在那个年代，他们最常说的词语就是“大数法则”、“寿险无捷径，访量定输赢”，在人海战术盛行、粗放式经营的时期。这些理论都没有错，但一个行业的发展，不能依赖概率，我们必须相信专业能带来效率的提升和概率的放大。 第二个12年，也就是07年到18年，我们实现了从蛮荒时代向工业时代的迭代。工业时代最大的特点就是流程和专业，依靠流程化的培训，流水线的作业，产说会创说会的经营，批量复制成功的模式，打造绩优组织。 在总结过去的过程中，我逐渐意识到，社会各行各业都早已经完成了工业化进程，而保险行业因为在中国起步比较晚，发展得比较快，12年就走完了蛮荒时代向工业时代进化的过程，那么，下一个趋势在哪里呢？ 我认为，是保险营销的信息化时代，保险行业整个庞大的体系、营销的流程和作业的模式，必将经历一次巨大的变革，我们将见证这个新时代的到来。 也许你感觉不到，或者说你隐隐地感觉但却不是那么的确定，但趋势正在发生。 你的目标客户，现在和未来十年的投保人主力人群：80后，是互联网的第一代用户，而现在被保险人的主力人群：00后10后，他们是互联网的原住民。目前你主要的客户群体，他们已经非常习惯在线上互动、社交，包括你，很多人的社会关系都已经从线下迁移到了线上。 随着搜索引擎、APP、移动支付的进一步发达，我们获取信息的渠道从电视报纸变成了百度、今日头条、朋友圈，购物习惯也从过去到商场超市，变成网购，足不出户还能顿顿有饭吃。 同样的，过去客户想要买保险，要经历一个非常长的周期，从无感知，到有兴趣，到想了解，到决定买，中间需要非常多的教育和沟通。但今天，我们非常高兴地看到，中国老百姓的保险启蒙，已经基本完成。客户想要了解保险，想要购买保险，包括与代理人的沟通，很多场景已经在互联网上实现。 于是，我们的营销场景发生了变化，我举个简单的例子，过去，我们做主顾开拓，第一次见到客户，也许是在饭桌上，也许是在咖啡馆，也许是在客户的公司，但今天，我们第一次见客，很可能是在微信里。 不管你主动还是被动，你都已经在互联网上销售保险了，但大部分的朋友，对于互联网营销，还停留在简单的“发发朋友圈”上。这就是我要跟你说的，很多人对互联网经营客户的误区。 第一个误区，就是对互联网的能力存在“幻觉” 互联网是工具，它不是一切，你从线下拜访客户，切换到线上拜访客户，场景变了，但流程并没有变。 很多人知道，线下拜访，有主顾开拓、接触、需求收集、方案设计、产品讲解、促成等环节，但到线上，所有流程都省略了，只剩下发朋友圈广告。 如果这样可以，那保险公司可以解散营销部门了，直接跟腾讯买广告不就可以了嘛？所以，你必须要知道的是，互联网是工具，你在互联网上，在微信里，还是要按照前面讲的专业化销售流程，来完成全部的工作环节。 第二个误区，是对朋友圈客户价值的理解不正确 英国牛津大学的邓巴教授，曾经提出一个理论，叫150理论，150这个数字也被命名为邓巴数字。他提出，一个人能够维持强关系的人数，最多就是150。 在过去，我们一年会见几次，吃几次饭的人，你数数，不会超过150，今天我们的人脉都已经在微信里了，这个数字变大了吗？没有，你经常互动，聊天、点赞、评论的朋友，还是那么多。 我们一度人脉的极限，真正有价值的客户资源，在你朋友的微信里，互联网营销的重要价值，就是能够通过微信群和圈的运营，获得二度以上人脉的信息，所以请你记住，经营你的二度以上人脉，才是营销成功的关键。 第三个误区，微信发发保险产品，客户就会自己购买； 一个客户无论是在线下买，还是在线上买，购买心理并不会发生变化，都要经历一个建立信任、了解需求、购买产品或服务的过程，这也就是销售者作为中间人，存在的意义和价值，好的销售者，是不会在没有建立信任和对需求达成共识的情况下，盲目推荐产品，我们很多伙伴其实也知道这个道理，只是到了互联网上，就忘得一干二净了。 正是看到这些误区的存在，我设计了《入门微营销》系列课程，互联网营销是一个新鲜的事物，也是很多先知先觉的朋友们畅游的蓝海。我看到有在知乎上营销、在抖音里营销、在微博里营销，做得很好朋友，他们并不是天生具备这样的基因，而是比很多人更早一步意识到这个趋势，投身到了潮流中，自然收获了丰厚的创新红利。 想和他们一样成为互联网营销的新生代吗？你需要建立以下的认知： 1、掌握互联网营销基本逻辑，以及互联网版本的专业化销售流程 2、掌握在线上比如微信里与人社交、沟通的基本礼仪，已经建立良好第一印象的技巧； 3、掌握运用科技工具例如手机APP来提升工作效率的技能 4、掌握线上客户经营和运营的各种玩法，让你在线上、在微信里也能跟没有见过面的客户，很快地成为好朋友； 为此，我们开发了系列课程，带你入门保险的互联网营销； 当然，这不仅仅是课程，我们打造的是一个社群，除了学习，还有分享，还有资源的整合； 同时，我们的脚印营销实验室，还在做用科技赋能互联网营销的各种尝试，我们会第一时间跟我们的社群分享成果，第一个产品就是针对保险营销的AI机器人助理，TA将帮助你节约大量的时间和财力，完成互联网营销的运营工作。 好了，想参与的小伙伴，赶快跟班主任报名吧，我们一起开启一段全新的旅程，还有机会领取199元的听书免费课程~ |
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