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根据外贸农的“外贸耕田”论，老A把客户开发前的外贸平台搭建比喻成耕田，包括画册和名片的制作、网站的建设、原有客户资源的梳理、外贸客户开发平台的选择和搭建等等。耕田嘛，最令人讨厌了！遇到开明的上司还好，知道这是客户开发前的必备工作，理解你的苦劳；要是遇到愚笨的上司，眼里只有客户和订单，你在默默耕耘，他却以为你无所事事，整天催你加快工作进度，遇到这种情况，就是考验你内心强大的时候了。 画册和名片的制作，那是小儿科，先不讲，这一节讲外贸网站。 网站分好多种，适合生产型企业的网站只有三种：网上商城、企业官网和营销网站。 网上商场适合实力够大，而且产品属于C端的企业（脑补一下：C端产品侧重满足个人生活需求，B端产品侧重满足组织生产需求），比如华为、格力，要不然干不过互联网企业（如天猫、京东等）。网上商城本来就是属于B2C类的网站，老A之前还没见过哪家生产B端产品的企业开网上商城卖自家产品，不过现在就遇上一家，对，就是老A所在的这家企业。商城搞了近半年时间，好不容易上线了，老板们却不知道怎么定位，是B2B呢？还是B2C？老板们的目的，无非是想让客户直接在商城下单，减少业务沟通成本，缩小业务员规模。问题是，把很多需要企业端操作的“麻烦”甩给客户端，客户愿意吗？有些老客户在商城信息的吸引下，以及商城下单的优惠奖励下，会配合企业去商城下单（老客户由于和企业合作过，能应付商城上那些琳琅满目的“选择”和“确认”），但是新客户一般不会接过本属企业的这些“麻烦”：本来一个电话交代业务员就可以了事，干嘛非要我去适应一套系统呢？所以新客户需要业务员跟进变成老客户，再由业务员引导上商城，变成商城客户，这不就背离了商城的本意了吗？整体感觉，这商城其实就是企业ERP系统延伸到客户端的一个窗口。当然，能够把老客户圈进这个商城系统，还是挺理想的一个事情，只是这个系统的投入产出比如何，有待观察。据说，公司还要搞海外版的商城，老A就呵呵了，这是另外一个领域啊，叫跨境电商（通过电子商务平台达成交易、进行支付结算，并通过跨境物流送达商品、完成交易），不过还是静观其变，毕竟网站搞起来了对外贸有帮助，至少可以引导客户去上面选款式。 老A的结论是：B端产品和小企业搞自家网上商城，需要三思再三思。 生产型企业官网主要目的是介绍公司文化、品牌和产品，相当于企业的一张名片，内容比较简洁明了。在B2B、B2C、SEO（搜索引擎优化）和SEM（搜索引擎营销，主要指关键词竞价排名）兴起之前，公司网站指的就是官网。 B2B和B2C兴起之后（约是在99年，这一年谷歌上线，阿里上台 ），企业网站多了一种选择：“网店”或者某某平台的“旗舰店”。有些公司很自豪把这些网店的链接放在公司的宣传资料上，包括官网、画册和名片等，老A压根不觉得哪里有值得“自豪”的地方：精明的采购商打开这些链接，发觉这根本不是公司的官网，会接着点击网站上面平台的Logo，然后弹出平台网站，结果搜索出一大堆你的同行企业，采购商会在上面“流连忘返”，甚至会把你忘到“九霄云外”。所以，显示这些链接的目的是什么呢？为这些平台做引流？别以为这是自信，这是自杀！ SEO和SEM兴起之后（约是在03年，这一年出现基于网页内容定位的搜索引擎广告Google AdSense），市面上就出现一种叫“营销性”的网站了，这些网站迎合搜索引擎的搜索规则（主要指搜索引擎蜘蛛爬虫软件的抓取规律），力求将网站的关键词排名出现在搜索引擎的第一页。这类网站最大的特征就是首页比较长，内容比较多，关键词比较密集，因为蜘蛛认为网站第一页的权重最大；另一个特征就是软文比较多，主要体现在新闻内容的更新上面，因为蜘蛛认为新闻动态越多，网站的活跃度就越大，网站的权重也就越高。老A曾在13年给一家机械公司筹建外贸部，当时就招了一名SEO专员，他自己搞了一个网站，由于不懂美工，网站做的特丑，内容拷自公司英文官网，但是网站上产品的关键词却排到谷歌首页，其实他平时最主要的工作无非就是发发软文和外链而已。近两年，随着搜索引擎算法的更新和完善，以及AI人工智能的发展，搜索引擎更能判断真实的搜索意图，并对接真正有实力的公司，那些SEO专员们使用的传统方法不再凑效，所以近两年坊间弥漫着“SEO已死”的悲怆论调，SEO专员们纷纷改行。所以，如果现在你接到那些满大街喊的网络公司电话，给你鼓吹什么“人工智能做外贸”“机器人发软文”等噱头，承诺帮你把网站关键词做到谷歌首页，你就让他有多远滚多远吧。谷歌们要的是有质量的原创内容，他们机器人用关键词堆积出来的软文，能逃得过谷歌们的火眼金睛？他们的“人工智能”能敌得过谷歌们的阿尔法狗？ SEM应该是不会“死”的，这是搜索引擎变现创收的一个主要途径。老A突然想起16年轰轰烈烈的莆田事件：百度通过SEM创收了，企业通过SEM排名靠前了，根据搜索结果指引行事的人却出事了。社会对百度一片骂声，认为他们为了收益丢了底线，为虎作伥！这是SEM的错吗？老A认为不是，百度只是提供一个广告平台，不需要对广告内容负责（除非有知情不报等不良动机），它最多对广告提示标识不明显负责（此事件后，百度有所改进）。错的还是企业，没有金刚钻就别揽瓷器活，不能做虚假宣传。所以无论做什么样的网站，无论做什么样的推广，都要基于产品，产品是重中之重。 不同的企业由于实力和产品各有差异，网站的侧重点应有所不同，有些侧重企业宣传（中大型企业），有些侧重产品介绍（小企业，贸易型公司）。那么，老A想要一个什么样的外贸网站呢？老A所在的公司在行业有一定的实力，各种企业荣誉和产品证书也比较齐全，所以值得大力宣传；另外，产品虽然简单，但是款式多，更新换代快；结合这两个特点，老A计划做一个时下大部分网站公司都在推行的“营销型官网”，网站结合官网的主要功能和营销网站的特点，既能做好企业文化品牌宣传，又方便客户寻找产品、挑选产品，让有需求的客户进到网站就有意愿发送询盘。 老A进这公司一个月来，可不能仅仅一直在熟悉公司和产品，该推进的工作还得加紧推进，花了近两周的时间，做了一个网站策划方案，已交由公司设计部进行页面设计，希望他们可以加快进程，以免耽误老A下一步的“播种”。 |
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