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外贸B2B，简直是传统外贸大厂最喜欢的生意模式了，现金流健康，以销定产，一次单量大，不需要大量的前端销售管理工作。可惜随着近几年传统外贸的下滑，跨境电商的冲击，过往的外贸B2B模式越来越难做。我认识的几位外贸老板，近两年生意都较巅峰时回落20%-50%不等。其中一家是全球知名家居连锁的供应商，一度被客户威胁要转移订单去印度，产品降价后最终竟然是零毛利！要不是这两年开始有跨境电商大卖开始向其采购，要不是两个自有厂房的地不断在升值，老板早就不干了！ 也有一些外贸大厂，不满足于过往多年的接单OEM、ODM模式，开始尝试打造品牌，成立团队进入出口跨境电商B2C，杀入亚马逊或者速卖通等平台。原有业务也不放弃，有单一直做。这样比较务实的探索，大多数传统外贸工厂都可以借鉴。 深圳手配大厂杰美特是比较典型的。以外贸起家，杰美特仍保持参加国际电子产品展会、通过环球资源及阿里巴巴等平台网站推广来获得“大B”客户。杰美特参加的展会包括：美国国际消费电子展(CES)、迪拜海湾信息技术展、香港电子产品展、德国柏林国际消费类电子 展览会(IFA)等。同时，公司组建了自有品牌的销售团队体系，在亚马逊上近两年开始有所斩获。2016年杰美特的营业收入为2.75亿，来自亚马逊平台的收入为2000万左右，占比3.6%。OEM/ODM业务当年仍占近60%的比重。 （X-Doria亚马逊店） 浙江永强是主营户外休闲家具、遮阳伞、帐篷等三大系列产品的外贸大厂，一个有40多亿收入的上市公司！但仍然是大单ODM/OEM代工模式为主，主要面向北美和欧洲客户，以大型超市、家具销售商为代表，2017年前5大客户年采购额均在1亿元以上！同时，应对跨境电商零售的趋势，浙江永强已经开始在亚马逊上探索了，而且也在年报告知股东“积极尝试境外电商平台销售的推广”。 （Yotrio亚马逊店） 同样位于浙江的恒林椅业，目前国内最大的办公椅制造商及出口商之一，集办公椅、沙发、按摩椅及配件的研发、生产与销售为一体，客户主要包括 IKEA、 NITORI、 Office Depot、 Staples、 SourceByNet、 Home Retail、MGB等海外家居连锁店，全是“大B”，大多通过展会获得，以ODM/OEM的合作方式为主。恒林椅业2017年营业收入近19亿，利润1.66亿，目前是A股主板上市公司。恒林椅业目前是通过其全资子公司米德国际持股50%的孙公司Viva Office开展美国家具电商销售业务。在亚马逊做办公椅产品的卖家，也许会对这个“Viva Office'有印象。从财报上看，Viva Office 2017年净利润为24万。这个利润对上市公司来说微不足道，”探索“的意义更为重要！ （Viva Office亚马逊店） 在兼顾代工和自有品牌跨境F2C上，也许科沃斯是表现最突出的。科沃斯成立于1998年3月，和大多数制造业工厂一样，成立之初，科沃斯同样代工业务起步，当时主要代工小家电产品。直到2009年，科沃斯推出第一款扫地机器人地宝。那时，距离家电巨头伊莱克斯(Electrolux)2001年推出的世界上第一款实现量产的扫地机器人三叶虫(Trilobite)和2002年行业领导者iRobot的出现，已经足足晚了7、8年。 在向来讲求先发优势的“智造”领域，科沃斯没有占得先机。但科沃斯把务实和开拓都做到极致，一边持续为国际大牌代工赢得稳定大额收入来源，连跨境电商的知名品牌Anker都是它的排名前五的代工大客户！另一边科沃斯从电商突围，从天猫、京东、唯品会，一直打到海外的亚马逊。2016年科沃斯进驻亚马逊，虽说拿到黑五品类单品冠军，但总体收入3000万不到。2017年，科沃斯在亚马逊的收入已接近1亿，在公司收入占比2.19%。更重要的是，科沃斯品牌在扫地机器人这个细分品类在美国已打响了知名度！ （科沃斯亚马逊店） 对于广大外贸企业来说，大势所趋，转型势在必行。然而，转型的路有很多，以上介绍的几个外贸大厂，在保持原有业务的同时，通过供货给卖家、自建团队、投资企业等形式进入跨境电商，都是可借鉴的务实做法！ 欢迎加我抖音：CanChan |
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