今天顾客看了颗钻石说要72分，H，VVS，其他没要求，员工说顾客要我报价，说顾客在其他店价格1W多，我觉得什么都不清楚，报价没意义，最后没报。
这个顾客摆明就是来对比价格的，关于产品的信息都不完整，包括钻石的切工、荧光、证书类型都没说清楚，她更在意的是产品价格。 销售做久了，你对顾客的需求信息会特别敏感。前提是，你得养成深度挖掘需求的做法，不然就只会被顾客带着跑。 对于顾客来说，不是专业的内行人，其他销售介绍什么就听什么。而且，在她的脑子里，有个印象深刻的公式： 72分，H色，VVS净度 = 1W多。 从这个案例看得出来，接待的那位员工在销售能力方面，还有很大的提升空间。管理层是比较懂行的，一听就知道这个价格有猫腻。 一般销售错误的做法是，直接给顾客报价对比。 但是，明知道自家的价格比别家的高很多，那是不是就不用报价了呢？ 其实，报不报价都已经是其次了。最关键的是，你必须进一步把信息具体化。 包括两个方面： A、同行报价的对应产品，具体是什么等级； B、抛开同行的报价不说，这位顾客的具体需求是什么。 难得进来一位有意向了解的顾客，就算当天不买，是不是也可以深入聊聊？说不定还可以培养成A类潜在顾客呢？ 不要轻易认为自家价格高，就没必要给顾客报价，这种想法还不够成熟。
我们再换位思考，到同行销售的角度。 为什么他们当时不给顾客具体的产品信息？ 有经验的销售都知道，一般来说，产品的品质高低和价格是成正比的。也就是说，品质越好，价格越高。 那么，这个72分钻石只需要1W多，而且颜色、净度都不差的情况下，有可能吗？ 有的。 只不过，切工和荧光方面不会太好。 之前说过，销售一定要学会放大自身优势，淡化自身劣势。 这个产品的优势在于，价格确实划算，但是劣势在于，切工和荧光不是很好。销售为了突出优势，只给顾客讲了大小、颜色、净度和价格，全挑好的方面说了。 这种做法目的，当然是为了吸引顾客再次到店购买。而且，有80%的顾客对钻石不是很懂。 小白，只会看钻石大小和价格； 懂一点的顾客，会再看看颜色和净度； 只有真正了解过钻石的顾客，才会问到切工、荧光和证书类型。 那么，这种销售方式会不会不好呢？ 也不一定。 对于预算比较紧，又希望钻石可以大一点的顾客，他们是可以接受的，只要品质过得去就行。 不管是销售方式，还是营销策略，一切以市场为导向，也就是以顾客需求为基础，再做对点的推荐。 你认为不好的产品，照样有人买； 你认为很好的产品，也不一定卖得出去。
问题背后的思维已经说出来了，就这样结束了吗？ 还没有。 思维分析，只是为了让你明白一种现象背后的原理是什么。接下来，还得有具体的做法，你才能落实下去。 如果是我接待这位顾客，会怎么回应呢？
假如你就是当时那位顾客，听完这话，会有什么反应呢？会不会觉得不正常？
这个话术，90%的概率会引起顾客好奇心，那另外10%听完没反应，会是什么情况？ 应该是销售的语气或态度不好，让顾客反感了。只要你好好说，真的是站在对方角度为她着想，正常情况下，顾客肯定愿意听你慢慢讲解。 这就是在销售过程中，必须先勾起顾客的好奇心，才有你发挥的余地。 否则，想成交，免谈。 至于后面顾客愿意听你讲之后，又该怎么去说呢？ 这个，留给你们自己思考，说不定哪天我就把答案写出来了，欢迎持续关注。
单纯学方法技巧，很难做到灵活变通。 一定要懂得，问题背后的原理是什么。 |
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