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1、防止思绪偏离 思绪偏离有可能影响判断问题，很多人接收速度是讲话速度的4倍，即对方一句话还没讲完，但听者已经明白他所讲的内容是什么了。这样很容易导致听者在顾客讲话时候思绪偏离，忽略其中真正的信息，，如果你是那“很多人”中的一员，不妨利用剩余的能力去努力获取信息。 一方面可以观察顾客非语言的表达，即肢体语言，以增强对所讲的内容的了解，领会顾客所要表达的意思；另一方面要克制自己，避免走神。例如在很热或者很冷的地方，一张令人不舒服的椅子或者顾客讲话的腔调，这些都可能会令你转移注意力，而你就更应该抵制这些干扰，令自己不去注意周围的环境或者对方讲话的腔调，专注其中的内容。有时听人讲话不是一项简单的任务，需要自己有很强的约束力。 2、注意顾客提到的关键词 顾客说:“我担心售后服务。”这里面的关键词是“担心。”有经验的人不会直接说:“放心，我们的售后服务没问题。”而是会反问:“是什么使您有这种担心？”或者是:“您为什么有这种担心？” 又例如销售员去对方公司谈业务，销售员问:“现在是您负责这个项目的吗？”，对方经理答:“现在还是我。”有些人可能就会认为对方就是负责人了，可是这里出现两个关键词“现在”、“还”。聪明的销售员会进一步提问:“您这么说是不是指有可能不负责这个项目？”经理答:“是啊，我准备退休了。”你看，这个信息是不是很重要，能及时调整你的销售方针。抓住关键词可以帮助我们抓住核心。 3、注意术语 在与顾客沟通中，应尽量避免专业术语的使用，除非你能确认对方也是这方面的行家。不少销售员为了显示自己的专业水平，经常讲些技术性很强的东西，很多顾客会听不明白，顾客想问清楚吧，又会显得自己没见识，总之顾客会处于非常尴尬的局面。所以一定要注意术语的使用。 |
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