每次接待顾客，好像聊得挺好，但是最后还是没成交，跟进也没什么回复。是不是第一次接待要注意哪些要点？
今天给你们梳理一下，完整的接待流程应该是怎么样的。 首先，顾客进店后，你们需要去解除他的防备心。 只有当你把顾客防备心解除之后，他才愿意告诉你信息，才愿意跟你对话。只有当顾客愿意跟你对话，你才可以开始去了解顾客需求。 只有知道顾客需求之后，你给他的推荐产品才是有针对性的。推荐完产品，下一步最重要的是，要知道顾客对你的推荐有什么想法。 她对你的价格觉得怎么样？ 她对你推荐的款式喜不喜欢？ 她的婚期在什么时候？ 你要想让她现场买，她着不着急买？ 她能不能接受你的推荐？ 这些是需要去了解顾客的想法，只有当你知道顾客想法，才能发现顾客不买的顾虑点。当你找到他顾虑点，接下来就需要是需要针对这顾虑的去解决。
那么，怎么样解决顾虑点呢？ 这个就需要你们在平时接待的时候，原本就应该先准备好顾客常问的20个问题。这些问题具体的话术、具体的解决方向应该是怎样，这个必须提前准备好。 如果没有提前准备好这些销售预案，就算是你问顾客，找出顾虑点了，但是你在解决的时候，就做得不是很好。 所以，需要提前准备顾客常问的20个问题。 这些销售预案应该是怎样？话术应该怎么说？ 这个要写下来，再反复背诵。然后，有了这些销售预案之后，通过测试顾客想法，找到她的顾虑点，再拿你的销售预案给顾客去讲，尝试解决顾客的这个顾虑点。 有可能在一开始，顾客的顾虑点是在价格方面，看能不能再便宜点？ 接着，你在价格方面去围绕产品价值塑造，塑造你们的品牌优势。塑造完之后，假如这个价格的顾虑点已经解决了。 解决完之后，又得尝试成交顾客。 但是这个时候，顾客还是不买，说明他还有第二个顾虑点。接下来，你通过尝试成交，又会发现顾客的第二个顾虑点。然后，你又要围绕着顾客的第二个顾虑点，给她具体的解决方案。 整个谈单过程，就是不断在了解顾客需求。 了解到需求，再不断调整你的推荐方案。 调整推荐方案后，再去测试顾客想法，去找出他那顾虑点。 找完顾虑点，再用你的销售预案，给顾客具体的解决方法。 然后，解决第一个顾虑点，还会有第二个，还会第三个，整个接待过程就是不断地解决她的问题。 只有当顾客这些问题，都被你解决掉之后，才会进入到成交的环节。
这些整个流程，就是在课程里面教你们的，把这些销售技巧全部串联起来综合运用，你最后整个谈判过程就会是这样子。 你们现在做得不是很好，或者说在谈单的时候，也谈得不是很好，是因为对这些基础的销售技巧还不够熟练。 所以，你在解决顾客疑虑和测试顾客想法方面，没有做得很好。 甚至说，你只知道给顾客推荐产品，但是并不知道应该去了解一下，顾客对你这个推荐到底是怎么想？ 满意还是不满意？ 假如不满意，那他的问题点，他的顾虑点又是在哪里呢？ 这个问题，就是次做线下培训，收获比较大的一点。也是很多珠宝销售反馈的问题中，最严重的一个环节。 最后，就让他们背诵16个问题和填写意向表。这两个工具，如果能用好的情况下，这个问题就会有一个比较明显的改进提升。
整个接待过程，就是在不断测试需求和满足需求。 |
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