|
当成交达成后，我们需要梳理一下为什么成交，成交的关键点在哪，自我的作用起到多大比例等问题，分析透彻了每个成交的案子，你就会发现一个规律：凡是引导客户成交的单子，都是由于你的合理处理客户的异议，让客户打消顾虑推动的，那么如何合理处理客户异议，从而尽快成交呢？ 客户异议有很多，在不同的购买阶段、决策链、购买急迫性等问题是不一样的，这里没法列举，但不管怎么样，都有个基础原则处理，今天我们就分享一下几个原则问题的处理实战经验。 主动承认卖方身份和意图，打消客户“强卖”或“不好意思买”等顾虑 无论是客户去商场，主动上门买东西，还是我们上门销售产品，都会给人造成一种“他要买给我东西”这样的心理压力或反感，所以客户现在都学精明了，我有自己的注意，有自己的购买自主权，不想听你们这些人的推销（主要是客户被骚扰的太多了，烦了都），那么这个时候，我们就应该主动承认卖方身份和意图，打消客户“强卖”或“不好意思买”等顾虑。比如：客户看一样产品或愿意给你讲的机会，那么表明客户是有一定的兴趣，至于这个兴趣点有多大，是否能形成动机，让客户产生立即购买的心动，这个就看我们的措辞和语言表达了；那么，我们在弄清客户有兴趣的基础上，同时客户不愿意听我们纯产品的介绍或销售（大多数情况下），但还是不排斥我们讲，说明客户是有了解的需求，而这个需求是非产品性的匹对需求，而是从客户自身需求出来，满足需求的前提下解决方案或则参考意见。 举个例子，当客户来到商场，过来看衣服，那么有的客户需要介绍这个衣服怎么样，但更多的是客户想听听你的意见，在他需要的情境下，哪些衣服更适合他，不一定是你的衣服，如果我们从这个出发点给客户解释或提供意见，那么客户就算不买你的，也会有一定好感，为下一次买单进行铺垫。 处理客户意见，先处理客户的情绪；处理客户情绪，先认同客户的表达 这部分是在售后或客户对同行业产品了解比较深的情况下，会提出一些对我们产品的疑问，那么在这个时候，首先我们要做的就是处理客户意见，先处理客户的情绪；处理客户情绪，先认同客户的表达。意思是通过认同客户的表达（注意是表达），增加客户的认同感，当然在交流的激烈阶段，是需要先处理客户的情绪的，比如“您真是一针见血”或则“确实是有这种情况”等，来安抚客户的心灵，其次在认同的情况下，根据客户想要的目的，来引导出自己的观点。 举个例子，我们卖了一款软件给客户，其实是这款软件第一个客户，那么在使用的过程中，出现了很多问题，有些问题确实需要改进，而有些问题，不需要改进，比如客户觉得登录页面后，不想看到弹出窗口，而是要直接运行在后台，就像登录QQ一样，那么这个怎么处理呢？ 电话给客户是这样的：“XX总您好，您反馈的意见我们都收到了，确实存在一些问题，给您带来不便，先抱歉；针对这些问题的处理，我们会给您一个满意的答复，但您知道，软件的变动需要研发投入，是有一个周期的，那么为了能准确的满足您这边的要求，还得请您和我们技术进行核对，这样您也能更深的理解这个产品的使用机制。” 接下来，就是把握这次见面机会，引导客户，让客户理解某些问题是不需要改正的。 |
|
|
