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当顾客说： “不要给我讲了，我百度查过、在别人家咨询过......” '不要老是问我的需求，这个我知道都是你们的套路？' “别和我花花肠子，都听过了......” 当顾客懂销售技巧，该如何应对才能拿下订单？ 分析 遇到这样的顾客，我们第一个需要做的就是要辨别顾客为什么总能见招拆招？一般来说造成这样的原因有两种情况： 1、销售人员的意图太明显，问话之间缺少润滑 2、顾客故意不配合，想要引导销售 促单技巧：顾客谙熟套路，销售促成订单的技巧？ 应对策略一 针对第一种情况（意图太明显，言语缺少润滑），肯定是由于销售人员说话让顾客产生了反感，也就是我们说的沟通不到位。这也是很多新人常犯的问题——他们问问题的时候往往都变得非常机械，问题与问题之间也缺少必要的连接，所以很容易让顾客摸不着头脑。对第一种情况有4个技巧： ➀不需要太多技巧： 用太多的销售技巧有时可能会弄巧成拙，如果比较重要的顾客，建议最好以自己的真诚去对待，按照自己的偏好去做才会显得自然一点，如果一定要加一个技巧进去，可能会导致我们的肢体语言对不上，或者说话也很别扭，这样反而更容易失去顾客。 ➁多用赞美： 其实这个是给顾客塑造良好形象的比较靠谱的方案，类似的还有微笑，这两者是我们在销售沟通过程当中的润滑油，有了这些你的沟通才会更加被顾客所接受。（赞美+微笑） ➂适当时候作适当的事情： 很多销售人员，不是说问的问题不正确，或者说的话有什么问题，只是他们选择的时候不太恰当，例如顾客一进来没有知道任何东西就给客户随便介绍一款商品，这就是没有选对时间段。又或者一进门就问人家是做什么的，这些需要一定的时间基础再问起来就不会太唐突。所以销售人员必须注意要在合适的时间段询问该询问的问题。 ➃多练习： 销售员没有做好的原因很多时候是因为销售人员本身对销售技巧不熟悉，所以导致自己不知道如何来用相应的销售技巧，那这样的情况下就只能多练，和同事一起来演练，直到自己融会贯通为止。 促单技巧：顾客谙熟套路，销售促成订单的技巧？ 应对策略二 针对第二种情况（顾客不配合，想要引导销售）有3个技巧： ➀创新销售技巧： 销售技巧也要适应时代的发展要求，我们要与时俱进，在平常的销售过程当中善于去总结一些个人技巧来应对，可能新总结出来的技巧刚好符合这个时代的就可以起到很大的作用，和同事经常性地举行类似的讨论，来化解平常遇到的比较常见的问题。 ➁针对不同顾客用不同办法： 每个顾客都不一样，所以针对于不同的顾客不能老是用一种销售技巧，要对技巧进行微调，使方法更加的充实，这样的销售技巧就好像上了润滑剂一样，会让顾客更容易接受。 ➂将计就计： 针对第二种情况这样的顾客，我们可以做适当的沉默，这样可能会打压下顾客的气焰，有时候一些顾客是需要这样的对待他才会更加体谅销售人员。另外就是要注重细节，通过顾客的肢体语言以及顾客的话语了解他深层次的意思，从而来逆转主动权。 促单技巧：顾客谙熟套路，销售促成订单的技巧？ 1、假定准顾客已经同意购买 当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。譬如，推销员可对准顾客说：“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢?”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上?”，此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。 2、帮助准顾客挑选 许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。 3、利用“怕买不到”的心理 人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。譬如说，推销员可对准顾客说：“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或说：“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。” 4、先买一点试用看看 准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。 5、欲擒故纵 有些准顾客天生优柔寡断，他虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。 6、反问式的回答 所谓反问式的回答，就是当准顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单。举例来说，准顾客问：“你们有银白色电冰箱吗?”这时，推销员不可回答没有，而应该反问道：“抱歉!我们没有生产，不过我们有白色、棕色、粉红色的，在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢?” 7、快刀斩乱麻 在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀手钢，快刀斩乱麻，直接要求准顾客签订单。譬如，取出笔放在他手上，然后直接了当地对他说：“如果您想赚钱的话，就快签字吧!” 8、拜师学艺，态度谦虚 在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨试试这个方法。譬如说：“×经理，虽然我知道我们的产品绝对适合您，可我的能力太差了，无法说服您，我认输了。不过，在告辞之前，请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗?”像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气，有时会给你一张意料之外的订单. 销售技巧 |
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