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第二， 对下游客户的掌控权 客观的来说，经销商是靠下游客户吃饭的，下游客户的数量，决定了经销商的业绩，下游客户的质量，决定了经销商的利润。可问题是，大多数经销商对下游客户的管理，属于失控状态。所谓失控，即是表面上有生意正常在做，但了解不够，信息沟通不畅，客情关系不稳定，导致在铺货，产品结构，陈列，主推，销售费用，结算等等方面频繁出问题，直接吞吃了利润。甚至在有些经销商公司里，业务人员对下游客户的掌控权已经超过老板了。 只有有效掌控，才能实施变革。所有下游客户，老板得要重新建立客户管理体系，让老板能直接掌控所有客户的管理体系，而不是把客户的管理权散放在业务人员的手里，即便业务人员离职，也带不走客户，这套管理系统包括： 客户档案的建立 1， 客户历史遗留问题的主动收集和处理 2， 客户的类型与质量分级 3， 对客户的双线管理沟通机制，即是在业务人员管理客户的基础上，增加客服这个直接对接客户的服务型岗位 |
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