当顾客说

情景案例1

顾客（试穿完之后）：我再去转转

导购：是的，买衣服一定要货比三家。可是，我觉得，第一眼的感觉是很重要的，买衣服嘛，有时候就是买感觉，买喜欢！

情景案例2

顾客：你们的衣服和其他品牌看起来都差不多啊，为什么你们的要贵这么多啊？

导购：现在看起来一样的衣服太多了，正是因为我们品牌的衣服风格好，时尚，所以很多小品牌都在模仿，表面上看起来一样，其实很多细节还是不一样的，比如原料选择，生产工艺，服务质量都有很大的不同。来，您先体验一下。

情景案例3

顾客：款型不好，我不喜欢！

导购：是的，我能理解您的感觉，可能和你平时穿衣的习惯不太一样。感觉很重要，感觉加专业更重要。我们都是经过严格的搭配训练的，我们一定会对您的形象和我们品牌形象负责任的。

您穿出去不好看，对我们其实也没有什么好处。你就放心吧，如果，您的家人和朋友说不合适，你随时拿回来调换。

情景案例4

顾客：我没有听说过你们的品牌。

导购：是的，我们品牌的宣传力度还不够，很少打大型的户外广告和电视广告。但您也知道，羊毛出在羊身上，最后也是消费者买单。

所以我们品牌一直致力至提供高品质的产品和服务给顾客。很多都是老顾客回来，再带新朋友的，我也希望您成为我们的品牌形象代言人。

情景案例5

顾客：你们店怎么都是老款？

导购：是的，感谢您对我们品牌的关注，这是我们的经典款，去年，上个季买得非常好，很多顾客没有买到，又到电话来问，我们联系品牌公司又订做了一批，是经典基础上的改进款，改进了工艺，面料、设计师，生产线，尺寸。您穿上后，更有气质与魅力。

情景案例6

顾客担心有质量问题，任凭怎么解答都不是很放心。（对产品的不信任其实是对导购的不信任）

导购：帅哥/美女，这个问题您可以放心，我们的产品是按照国家生产标准要求，经过我们公司质检部门严格监督之下生产的。如果您在我们专卖店发现一款假冒伪劣商品，我们以10倍进行赔偿。

情景案例7

营业高峰时段，因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失。

导购：帅哥/美女，真的不好意思，招呼不周了，你先看看，需要服务的时候就叫我一声，叫我小张就行了。（回来后）真对不起，让你久等了。

情景案例8

顾客：这件衣服怎么穿起来这么紧啊？

导购：女人为了身材，美丽和气质是要付出一定代价的，我们这款衣服的设计是稍微紧身一点，但把你的身材塑造得多好了，为了您的身材与美丽，我相信付出一点代价也是值得的。

情景案例9

顾客：我确实喜欢这一款，但我的同事也买了，而且我们又在同一个办公室

导购：正是因为衣服好，所以穿的人才多了，但是，每个人的感觉和气质是不一样的，穿出来的效果也是不一样的，如果，您穿了以后，更多的人穿，正好说明你引领了时尚的潮流啊。

情景案例10

顾客试衣的时候，其实尺码很合适，但顾客还是觉得小

导购：帅哥/美女，请问一下，您平时是不是喜欢穿宽松一点的衣服呢，从我们品牌的定位和穿着场合来看，合适就是最好的。

其实以我们专业的眼光来看，这款衣服不仅适合您的气质和形象，也适合您的穿着时间和场合。

情景案例11

顾客：你们的款式怎么越来越年青了，都找不到我穿的了

导购：帅哥/美女，谢谢您对我们品牌的关注和了解，虽然公司推出年轻款的目的是希望我们的顾客朋友穿上后感觉自己越来越年青，不过您放心，我们设计主体的定位还是针对象您这样成熟和成功的男士。

情景案例12

顾客：我发现你们家的新款的上市速度实在是太慢了

导购：帅哥/美女，首先感谢您对我们品牌的关注，这次是慢了几天，我们也急得不得了，还好昨天到了。您今天也赶得真巧，新款刚刚陈列出来。今年的新款很有特点，来，我帮你介绍几款吧，也请你给我们提点建议。

隔壁那货业绩总比我好，后来把他灌醉了我才知道原因。居然是他比我先关注了一个叫“销售奇谋”的公众号！感觉人生充满了套路。

情景案例13

顾客：你们这还是高档品牌呢，做工这么差，这里还有线头！

导购：帅哥/美女，对不起，我们的工作没有做好，没有发现这个细节，给您添麻烦了！我会马上给公司反映这个问题并立即做出调整，谢谢您告诉我这个情况，我帮您换一件吧

情景案例14

顾客：为什么你们家这种面料不可以机洗，XXX牌子都可以！

导购：帅哥/美女，是这样的，不是不可以机洗，但只要是机洗都会有一些磨损，可能他们的销售员没有给您介绍清楚，所以我建议您还是不要机洗，这样不仅保持颜色的持久，也不容易变形。

情景案例15

顾客：我们来你们店好几次了，我是诚心诚意的，你再便宜点我就买了

导购：帅哥/美女，是的，我知道您来很多次了，如果可以的话，早就销售给您了，我们更希望给您提供更好的服务，所以希望你能理解。

情景案例16

顾客：这衣服不就是普普通通的化纤面料吗？价格为什么还这么贵

导购：帅哥/美女，确实以前也有一些老顾客提出过类似的问题，不过后来他们才知道，其实化纤也分很多种。有普通的和精细的，我们品牌用的化纤都是进口经过严格挑选的。

情景案例17

顾客试穿很满意，但一看到价格就不买了。

导购：帅哥/美女，请您稍等一下，我发现您穿这个风格的衣服很有品味，其实我们这里还有几件类似的款式和风格，是我们的推广款，性价比更高，我拿给您看看，反正您都来了，我也帮你介绍一下吧。

情景案例18

顾客：我就是先试试，我经常逛街，等你们打更低折扣的时候我再买。

导购：帅哥/美女，感谢你对我们品牌的关注，我们一直都是没有折扣，这次是总公司统一策划安排才推出的，所以有这样优惠的机会是非常少的，我建议有喜欢的就先带走，我们的活动随时会结束。

情景案例19

顾客：其他品牌都打6折，赠品也比你们丰富，你们太不灵活了

导购：帅哥/美女，非常感谢您的宝贵意见，为保证顾客的消费价值和购物安全感，我们更想为您提供更好的服务。

情景案例20

顾客：为什么你们的品牌，还没有过季就开始打折了

导购：帅哥/美女，昨天也有个顾客跟我提出过这个问题，其实这主要是因为我们的服装卖得特别好，许多款式已经断码了，所以公司特别指示我们提早回馈顾客，您可以趁这时候多选购一些，否则过几天你再喜欢，也不一定有适合你的了

情景案例21

无法证明是质量问题，但顾客却要求退换，不解决不离店。

导购：在衣服不可调换的情况下，公司可以根据事态发展及顾客影响力而定。如果对方属于影响力较强的客户并执意调换，公司也可做出让步。但此时不要指责顾客，暗示对方错误即可。

情景案例22

收集VIP顾客资料的时候，请顾客登记，可顾客转身就走

导购：帅哥/美女，不好意思，请问一下，是什么原因使您不愿意办我们的VIP卡呢，希望你能告诉我，我们只是希望可以为老顾客提供更多更好的服务，谢谢您。

销售顾问

也许你用了很多套路最后也没成交，但没关系，成长永远比成功重要，你可以不在销售中成交，但你一定要在销售中成长。因为只有熟练，才能专业；因为专业才能成为专家，只有专家最后才能成为赢家！

通过对客户价格异议的认可和理解，你可以将潜在的冲突化解为一个和客户真诚合作的机会，并共同努力，寻求一种对双方都有益的解决方案。更重要的是，你可以更好地找出你的报价，和客户心中理想的价格之间，差距有多大。

用心聆听，真诚回答

最后一步，用心聆听客户的回答。

如果你说，"What do you mean by too high?" “您说太贵了，是意味着”？ 并保持沉默，你会从客户那里得到一个很好的答案。 一旦客户解释了他们的异议，我们通常会这样回应："If we can't get our price down to that lowest level, does that mean there is no chance that we will go forward?" “如果我们的价格不能降到最低水平，这是否就意味着我们没有机会合作了？” 或者可以问，"So pricing isyour only consideration?" “那所以价格是您唯一的考虑因素吗？”

通过这些问题，我们可以知道，客户究竟是只看价格作决定，还是其他的因素也会影响他们的选择。如果价格不是他们唯一考虑的事情，那么我们可以转移到其他话题上。如果他们一心只是想要最低的价格，那我们也可以尽早知道，做出应变。

综合来看，如果客户真的不愿意为产品支付合理的价格，我们也要有放弃客户的勇气，因为很多时候，如果我们勉强把生意做下去，只会得不偿失。但是只要掌握了一定的谈判技巧，说不定能扭转僵局！

第一大销售话术：安全感

内心的安全感是人类最基本的心理需求，通过安全感来说服客户是最常用，也是最有效的销售话术。比如卖保险的从安全保障、卖汽车的用汽车安全系统、卖房子的说房价上涨等；卖手机，你也得设法通过解决安全感来打动顾客。

安全感的反面是恐惧感，如果安全感打动不了顾客，你不妨用恐惧感吓唬他一下。卖化妆品的，让客户观察皮肤里的螨虫来推销就是典型的例子。

第二大销售话术：价值感

每个人都希望自己的个人价值得到认可，抓住价值感，也是促销员的技巧之一。保险推销员劝人买保险，会说：“给家人买保险就是买平安，这是作为父亲和丈夫的职责。”推销老人手机，你也可以说，给老爸老妈买台手机，也是为了尽孝啊！

第三大销售话术：自我满足感

自我满足感是比个人价值感更高层次的需求，我不仅有价值，更有自己的个性和风格。买汽车，可以说”这不汽车不仅性能好，而且车型独特，线条流畅有特色，十分适合您这样的成功人士“；卖手机，你可以说：“这款手机，无论是配置上，还是外观设计上都符合您这样的气质。”

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第四大销售话术：情爱亲情感

毋庸讳言，情爱是人类最大的需求和欲望，也可以成为销售话术的说服点。但是以情爱为说服点要讲究策略，不能直白地去讲，特别是对方是女性的时候，你一个小伙子乱讲，不是找对方抽，就是对方男朋友抽，该！小微都救不了你！！要善于运用语言引起对方联想。比如推销高端耳机，你可以对他说：“逢丈夫的生日，用红烛、鲜花营造一个浪漫的二人世界，你们一人戴只耳机偎依在一起，听着音乐，喝着红酒，将是多么幸福的感觉啊。”好了，就此打住（再往下说就要找抽了），让那个妻子自己想想吧。你说这样的话术，她还是不买，告诉小微，我和你一样鄙视她。

第五大销售话术：归属感

每个人都有归属感，否则那颗心就可能惶惶不安。我是谁？我那个群体在哪里？我应该属于哪个圈子？这是每个人一生一世要搞明白的。于是才有了成功人士、时尚青年、家庭主妇、小姿一族等诸多标签。每个标签下的人们都有特定的生活方式，他们的消费行为和消费品类也表现出一定的亚文化特征。将产品和这些人群的特征标签结合起来，也极易引起顾客共鸣。比如同样卖一款手机，对时尚青年可以说：“这款手机时尚、个性，是酷酷们的标志。”对商务人士：“这款世纪大方、豪气、配置优良，是成功过人士的首选”。

问得越多，销售成功的可能性就越大

客户总是以不需要为理由来拒绝销售员的销售。遇到这种情况，很多销售员信以为真，与客户没说上几句话就告辞了，其实，客户并不是真的没有需求，只是缺少引导。所以，销售员应该学会将客户的需求由无引导为有、由不急引导为急、由浅层次引导为深层次。那么客户的需求应该如何引导呢？我们可以通过提问的方法。销售员问得越多，越能够将客户自己没有意识到的需求挖掘出来，这样，销售成功的可能性就越大。

下面让我们来以人才服务机构的销售员与客户的对话为例，分别看看甲乙丙3位销售员是如何对待客户的“不需要”的。

销售员丙：“张经理，您好！请问贵公司有招聘的需要吗？”

客户张经理：“有的，我们在招一个电工。”

销售员丙：“那要不要考虑来参加我们本周六的综合招聘会？200元钱，效果很好，很超值。”

张经理：“不好意思，这个职位的需求不是很急，暂时不需要，谢谢。”

销售员丙：“哦，没关系，那您有需要时再给我来电话好吗？”

张经理：“好的，再见！”销售员丙不懂得客户的需求需要引导、开发的道理，面对客户的“不需要”没有做进一步的努力，白白丧失了一个很好的销售机会。

销售员乙：“张经理，您好！请问贵公司有招聘的需要吗？”

张经理：“有的，我们在招一个电工。”销售员乙：“请问这个职位缺了多久了？”

张经理：“有一段时间了。”销售员乙：“大概多久呢？”

张经理：“有半个多月了吧。”

销售员乙：“啊！这么久了？那您不着急吗？”

张经理：“不急，老板也没提这个事。”

销售员乙：“张经理，老板没提这个事可能是因为他事情太多没注意到这个问题。但是您想到没有，万一在电工没到位这段时间，工厂的电器或电路发生问题该怎么办呢？”

张经理：“嗯，这确实是个问题。”

销售员乙：“张经理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常认可。很多事情不怕一万，就怕万一，如果万一工厂出现了什么问题，而电工还没有到位，那么老板肯定会责怪您工作失职的，您为这家公司付出了这么多，如果因为一件小事情而让老板对自己形成不好的印象是多么划不来啊，您说呢？所以我建议您尽快把这个电工落实到位。”

张经理：“你说得好像也有一点道理。”

销售员乙：“我本周六给您安排一场招聘会，您看怎么样呢？”

张经理：“好吧，那就安排一场吧。”

销售员乙：“好的，那麻烦您让人尽快把资料发给我，我好在报纸上帮您做点宣传，确保电工招聘到位。”

张经理：“好的，谢谢你了，再见。”销售员乙面对客户的“不需要”并没有放弃，而是通过提问让客户意识到职位空缺可能给公司造成的安全隐患及对客户工作的影响，从而让客户意识到自己的需求，并把需求变得急迫起来，从而达成销售的目的。但乙还不是最高明的销售员，让我们来看看销售员甲是如何深入挖掘客户的需求的。

销售员甲：“张经理，您好！请问贵公司有招聘的需要吗？”

张经理：“有的，我们在招一个电工。”

销售员甲：“请问您这个职位缺了多久了？”

张经理：“有一段时间了。”

销售员甲：“大概多久呢？”

张经理：“有半个多月了吧。”

销售员甲：“啊！这么久了？那您不着急吗？”

张经理：“不急，老板也没提这个事。”

销售员甲：“张经理，老板没提这个事可能是因为他事情太多没注意到这个问题。但是您想到没有，万一在电工没到位这段时间，工厂的电器或电路发生问题该怎么办呢？”

张经理：“嗯，这确实是个问题。”

销售员甲：“张经理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常认可。很多事情不怕一万，就怕万一，如果万一工厂出现了什么问题，而电工还没有到位，那么老板肯定会责怪您工作失职的，您为这家公司付出了这么多，如果因为一件小事情而让老板对自己形成不好的印象是多么划不来啊，您说呢？所以我建议您尽快把这个电工落实到位。”

张经理：“你说的好像也有一点道理。”

销售员甲：“张经理，能不能再请教您一下？”

张经理：“你说。”销售员甲：“请问您要招的这个电工是一般的水电工，还是要懂一点设备维修维护？”

张经理：“你还挺专业，我们工厂机器比较多，所以要求电工懂一些日常维护维修。之前那个电工就是因为对设备一窍不通才被解雇的。”

销售员甲：“原来如此，那这个职位的待遇如何呢？”

张经理：“每月l600元。”

销售员甲：“张经理，坦白讲这个待遇低了一点，现在一般的水电工大概是每月1 200～1 600元，如果要懂设备维修的话，一般在每月2 000元以上。”

张经理：“是吗？难怪我们上次没有招到合适的电工。”

销售员甲：“是的，张经理，建议您跟老板提一下，把待遇提到2 000元，一个好的电工可以为工厂节省很多钱，相信您老板会明白这个道理的。另外，好电工可能不是那么好招。我准备给您设计一个简单的招聘方案，您觉得如何？”

张经理：“你都这么专业了，我不听你的听谁的，请说吧。”

销售员甲：“我的建议是您安排两场招聘会，费用是350元，我们还送您一格报纸。这个方案的好处是能够集中时间把所招聘人员落实到位。您看怎么样呢？”

张经理：“招一个电工要订两场招聘会，是不是多了点？”

销售员甲：“张经理，订两场的好处是可以送一格报纸，考虑到您招的不是一般的电工，现场不一定能够找到，所以有必要增加报纸宣传渠道。我们的报纸会在主要工业区派发，这对招聘效果是一个有力的保证，所以这个套餐比您一场一场的订要优惠超值的多。”

张经理：“你说得也有道理，好吧，那就这样定了吧。”

销售员甲：“张经理，感谢您的信任，我会帮您安排好的，尽量帮您把电工落实到位。再见。”

销售员甲在客户有意向成交后并没有马上结束销售，而是进一步探寻客户的深层次需求，通过提问得知客户需要的是懂得设备维修的高级电工，这样不仅让客户感到自己很专业，增强了客户的信任感，另外也提高了自己的工作效率，保证了招聘的效果，从而令客户满意。同时，为客户订两场招聘会也就顺理成章了，这样，甲实现了销售利润的最大化。

在以上案例中，销售员甲问的问题最多，客户的需求也挖掘得最深入，因此取得的成功是最大的。下面我们仍然以人才服务业为例，总结一下通过提问引导客户需求的步骤。

(1)通过提问获取客户的基本信息。

例如：贵公司需不需要招聘？招什么人？招多少人？急不急？

(2)通过纵深提问找出深层次需求和需求背后的原因。

例如：这个职位缺了多久了？您为什么不急呢？您觉得公司为什么要设这个岗位呢？

(3)进一步激发、引导客户的需求。

例如：您不觉得有什么影响吗？您有问过其他部门的想法吗？您的老板会怎样想呢？万一……那怎么办呢？为什么不把这个小问题解决掉呢？

(4)引导客户解决问题。

建议您尽快把相关人员落实到位，建议您尽快解决这个问题，您应该马上消除这个隐患等。

(5)提出有针对性的解决方案。

学会通过提问引导客户对于任何行业的销售员来说都是很重要的，只有正确地开发、引导客户的需求，我们的客户才会越来越多，销售业绩才能提升。

在店铺，经常会遇到一些尴尬却又不知该如何应对的问题，下面这种情况应该是很多导购都遇到过的问题：当你向你的顾客推荐某款产品，但是顾客的回应是：“你们的产品不太有名吧，我都没听说过。”

这个时候你怎么办呢？是承认商品不太有名，还是嘲笑顾客的无知？还是设计别样的说辞?

销售技巧：当顾客说“我没听过这个牌子！”时，导购应该这样说！

错误应对：

①导购：“是吗，这个牌子卖好几年了。”

②导购：“我们正在很多媒体上做广告。”

③导购：“我们确实是新牌子，刚进市场。”

☞“是吗，这个牌子卖好几年了。”和“很多媒体上都有广告。”在暗示顾客的无知，这个牌子已经卖好几年了你居然不知道，另外这种说法也没有说服力。

☞“我们确实是新牌子，刚进市场。”承认了我们是新牌子，让顾客隐隐感觉质量不够好，品牌可能有问题。

销售技巧：当顾客说“我没听过这个牌子！”时，导购应该这样说！

正确应对：

如果顾客说：“你们的产品不太有名吧，我都没听说过。”不要与顾客一味地争辩，说话的态度要谦虚，要能放下架子，真诚地赞美顾客。这样可以获得顾客认同和好感，然后转入产品推荐阶段!

1、语言谦虚，承认品牌不太有名

可用谦虚的语言主动承认自己工作没做好，以获得顾客谅解，然后话锋一转，向顾客介绍产品情况，用略带兴奋的语言煽动顾客去了解推荐的产品，从而引导顾客朝着购买的方向前进。

销售技巧：当顾客说“我没听过这个牌子！”时，导购应该这样说！

话术案例：

导购：“哦，这样啊，这是我们的宣传工作没有做到位，真的很抱歉。不过没关系，今天刚好您来了可以先了解一下我们商品，来，我帮您简单介绍一下……”

2、放下架子，主动引导顾客体验

你首先要放下架子，获得顾客认同，然后主动引导顾客了解产品的特点，最后让顾客直接去体验产品。

销售技巧：当顾客说“我没听过这个牌子！”时，导购应该这样说！

话术案例：

导购：“真不好意思，这是我们的工作没做好。幸亏今天有机会向您介绍一下我们的产品，我们品牌已经卖了五年了，主要特色是……我认为有这款产品特别适合您。来，小姐，这边请……”

3、赞美顾客，反将顾客一军

如果顾客说：“你们的产品不太有名吧，我都没听说过。”店员也不要嘲笑顾客的无知，应该赞美顾客见多识广，然后简单说明情况，并反将顾客一军，用简洁的语言介绍品牌特点，然后顺势引导顾客看我们的货品。

话术案例：

导购：“您对这个行业真是了解;我们品牌其实做的时间也不短了，只不过最近才进入到咱们这个地区，所以以后还需要您多多捧场、多多照顾呀。该品牌的主要是……先生，请跟我来这边……(请顾客体验)。

如果我们的品牌确实不是很有名的话，导购要敢于承认，这样才会获得顾客的尊重，当然承认也是有技巧的。

    1.顾客说：我要考虑一下。对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。

（1）询问法： 通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍（如：某一细节），或者有难言之隐（如：没有钱、没有决策权）不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下？

（2）假设法：假设马上成交，顾客可以得到什么好处（或快乐），如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益（将痛苦），利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得××（外加礼品）。我们一个月才来一次（或才有一次促销活动），现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会……

（3）直接法：通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢？ 或您是在推脱吧，想要躲开我吧

2.顾客说：太贵了。对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。

（1） 比较法：① 与同类产品进行比较。如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。② 与同价值的其它物品进行比较。如：××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。

（2）拆散法：将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。

（3）平均法：将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢？按××年计算，××月××星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得这个产品，值！

（4）赞美法：通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重××（如：仪表、生活品位等）的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。

销售技巧：顾客讲，不，我不要……怎么办？

　　3.顾客说：市场不景气。对策：不景气时买入，景气时卖出。

（1）讨好法：聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买；当别人却买进，成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包！

（2）化小法：景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”.这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买××产品的。

（3）例证法：举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。如：某某先生，××人××时间购买了这种产品，用后感觉怎么样（有什么评价，对他有什么改变）。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗？

　　4.顾客说：能不能便宜一些。对策： 价格是价值的体现，便宜无好货

（1）得失法：交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗？但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足（无法享受产品的一些附加功能）。

（2） 底牌法：这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌（其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里），让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。

（3）诚实法：在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的××产品，您可以看一下。

　　5、顾客说：别的地方更便宜。对策：服务有价。现在假货泛滥。

（1）分析法：大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”。 如：××先生，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好，可以帮忙进行××，可以提供××，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还得自己花钱请人来做××，这样又耽误您的时间，又没有节省钱，还是我们这里比较恰当。

（2）转向法：不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁顾客心理防线。如：我从未发现：那家公司（别的地方的）可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。我 ××（亲戚或朋友）上周在他们那里买了××，没用几天就坏了，又没有人进行维修，找过去态度不好……

（3）提醒法：提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。如：为了您的幸福，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢？你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗？如果买了假货怎么办？你愿意不要我们公司良好的售后服务吗？××先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗？

销售技巧：顾客讲，不，我不要……怎么办？

　　6.顾客讲：没有预算（没有钱）。对策：制度是死的，人是活的。没有条件可以创造条件。

（1）前瞻法：将产品可以带来的利益讲解给顾客听，催促顾客进行预算，促成购买。如：××先生，我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具，但是工具本身须具备灵活性，您说对吗？××产品能帮助您公司提升业绩并增加利润，你还是根据实际情况来调整预算吧！

（2）攻心法：分析产品不仅可以给购买者本身带来好处，而且还可以给周围的人带来好处。购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏，如果不购买，将失去一次表现的机会，这个机会对购买者又非常重要，失去了，痛苦！尤其对一些公司的采购部门，可以告诉他们竞争对手在使用，已产生什么效益，不购买将由领先变得落后。

7.顾客讲：它真的值那么多钱吗？对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定。

（1）投资法：做购买决策就是一种投资决策，普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的，都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资，就要多看看以后会怎样，现在也许只有一小部分作用，但对未来的作用很大，所以它值！

（2）反驳法：利用反驳，让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如：您是位眼光独到的人，您现在难道怀疑自己了？您的决定是英明的，您不信任我没有关系，您也不相信自己吗？

（3）肯定法：值！再来分析给顾客听，以打消顾客的顾虑。可以对比分析，可以拆散分析，还可以举例佐证。

　　8.顾客讲：不，我不要…… 对策：我的字典了里没有“不”字。

（1）吹牛法：吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话，讲价话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。 如：我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不，他实际上是对即将到手的利益（好处）说不。

（2）比心法：其实销售员向别人推销产品，遭到拒绝，可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享，以博得顾客的同情，产生怜悯心，促成购买。如：假如有一项产品，你的顾客很喜欢，而且非常想要拥有它，你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢？所以××先生今天我也不会让你对我说不。

（3）死磨法：我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有你一问顾客，顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝，销售员就撤退，顾客对销售员也不会留下什么印象。