|
空手套白狼 中国有一个睡衣品牌叫“梦露”，它只做女式睡衣产品，销售价格为188元/件，只有两种款式，吊带的和齐肩的，也只有两种颜色，橙色和紫色。 起初几年，他们做得比较吃力，一直打不开局面，后来他们用了独特的销售方式“免费送”。 怎么免费送呢？ 免费送给您穿！如果您穿了感觉不错，那就请您帮我们做口碑宣传，但有个要求，我们送给您，快递费您出，可以吗？ 快递费是23元一件，支持货到付款，支持退货，消费者是零风险，价值驱动：超值，让每一个客户怦然心动！ 只需您花23元的快递费，就可以拿到一件价值188元的女士睡衣，而且还货到付款，验货后再付款，您愿意吗？ 也许您第一次看到可能不会动心，但如果您发现同一时段竟然有200家网站都在打这个广告，那么，我相信至少有50%的人都会订上一件。 很多人即使只是为了满足一下的好奇心，也会订上一件。 订一件，您就会留下姓名、手机号、地址，几天后，快递真的送到您家了，您打开包装一看，这件睡衣质量还真不错，这件睡衣在市场上可能超过188或者288元，您要不要付这23元的快递费呢？ 我想大部分人都会支付这23元的快递费的！ 那么他们总共送出去多少件呢？第一阶段他们就送出去了1000万件！ 1000万件就是18.8亿人民币啊！一家公司愿意拿18.8亿来砸一个市场，您见过这样的公司吗？应该没有，或者很少。 很多人看不明白，这家公司是干吗的？是在做慈善，还是在赔钱赚吆喝？ 下面我们来算一笔账： 一、借力服装厂：用量大，来降低生产成本，1000万件睡衣免费送。 首先，我们需要解决货源问题，做生意的人都知道，中国义乌小商品批发市场世界闻名，那里有很多服装加工厂，制作起来，只要量大，成本非常低。 因为我要1000万件，您给别人做一件收10元，给我做，一件8元可不可以？ 注意：是夏天的女式睡衣，第一、款式简单；第二、节省布料。 为什么8元成本的睡衣，在商场里可以卖到188元呢？ 因为商场是要房租的，营业员是要工资的，还有商场的众多管理者，也是要工资的，此外，还有水电费、广告费等等。 “梦露”睡衣生产成本只有8元，但到消费者手中没有任何商场环节，所以收23元也是有钱可赚的。 而对于23元的快递费，消费者定会感觉得到了实惠，因此乐意订购。 二、借力网站：免费赠送，为网站带来浏览量，下面就剩下广告推广了。 网上做这种免费赠送的广告是不需要花钱的，因为网站要的是浏览量，如果您有一款产品免费赠送，N多网站也会免费帮您推送的。 但是，为了让睡衣送得更加疯狂，哪家网站帮您送出去一件，您就给他3元的提成，他是不是会更加疯狂地帮您打广告呢？ 所以他们这样一设计，所有的网站便都乐意疯狂地帮助打广告。 三、借力快递：量大，压低快递费用。 接下来就是快递的问题了，我们平时快递件最小的物品，至少需要10元，但如果我有100万件物品要在您的快递公司运送，可不可以便宜呢？所以，最后5元敲定！ 因为夏天的女式睡衣很轻，又很小，一个信封就可以装下。 我们再来细算一笔账： 共收23元－8元成本费－3元给网站的费用－5元快递费还剩7元，那就是说，只要送出一件睡衣，就可以净赚7元。 中国有13亿人口，一年免费送一千万件可不可以送出去？答案是，当然可以。最后，他们送睡衣一年就赚了7000万。 下面我们再算一下其他合作方的利润： 生产一件睡衣，服装工厂能赚多少钱？每件只能赚1元，但是一下接了一个1000万的订单，可以赚1000万元，厂家要不要做？ 网站打广告，本身是没什么成本的，所以，网站的纯利润是3元。 快递公司收5元，快递公司能赚多少钱？也是1元。 这三家勤勤肯肯干活的公司加在一一起，一件一共才能赚到5元，可“梦露”公司只是设计了一套商业模式，并去执行了这套模式，却赚到了7000万元！ “梦露”公司有多少人呢？这家公司从总裁、设计总监、销售总监到会计，全公司总共才4个人！4个人来分这7000万，平均每人是不是可以分到1750万元？ 当然，别忘了，用户申领产品，是需要填写手机、地址和姓名等数据的，对于这家公司而言，他们不光赚到了几千万，还获得了上千万用户的名单，这么多的客户名单，他们是不是卖其它东西。 总结: 这是个经典的杠杆借力、整合资源案例，从这个案例中，我们可以得到以下几点启示： 1、规模化造就低成本 如果您去批发10件睡衣，可能一件要花50元，然后销售88元，但如果您去亲自生产100万件，成本就会骤然下降，但做这件事情的人，定要精通于工业化的生产流程，您若做不到，就不要亲自去做， 2、减少中间环节，让利给客户 去掉中间商，去掉房租，去掉水电，去掉广告，去掉品牌宣传费用，甚至去掉高额利润，每件只赚7元，但1000万件的大基数，也足以让这家公司赚得钵满盆满。 3、无法抗拒的价值驱动 只需23元的快递费，就可以拿走价值188元的内衣，而且支持货到付款，高价值的产品免费送，只收取一个快递费，这个成交主张，让客户无法抗拒，用价值来驱动了客户主动订购。 4、高效的资源整合与借力。 （1）借力于生产商，压低生产成本，无须自己投入生产设备与人力资源； （2）借力于各大网站，快速打通销售渠道； （3）借力于快递公司，送货到客户手中。 5、最重要的是：背后的价值障眼法。 一件睡衣价值188元，谁都无法知道是否值得，因为人们对睡衣的价值认知不一，如果您把睡衣换成袜子，哪怕10双袜子免费送，要收取23元的快递费，难度也非常大。 |
|
|
来自： dushikuaile > 《甲醇期货信息收集》
