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大家好，我是放羊哥，做企业的基本目的是盈利。不盈利，一切都无从谈起！企业盈利，产品变现，首要前提是客户需求。 营销学之父菲利普.科特勒说：营销是发现需求，满足需求的过程。理财顾问为客户提供财策服务的第一个环节，不是直接进行理财规划，而是营销式沟通，一种能激发客户财务规划需求的营销式的、有价值的沟通。 曾经有这样一则演绎来的营销故事： 一家公司以角色扮演的方式，对前来复试的三个营销人员进行测试，并从中录取一人。 主考官拿来一瓶水告诉他们，一个营销人员，最重要的是以敏锐的眼光，发现客户对你推销产品的潜在需求，然后，想方设法满足它，不论你们用什么方式，一定要把这瓶水卖出去，现在，假如我就是那位客户，你们怎么推销呢？ 第一个推销员 拿着那瓶水走了过去，说道：“先生您好，通过刚才跟您交谈，让我学到了很多东西，您滔滔不绝的口才，更是让我钦佩有加，你讲了这么多话，现在口渴了吧？要不要来瓶水？”主考官失望地摇了摇头。 第二个推销员 点头哈腰地走过去，低三下四地哀求道：“先生您是一位仁慈的人，我家里上有老，下有小，都等着我去养，可我到现在还没有找到一份正式工作，您能不能发发慈悲，可怜可怜我，买下这瓶水？”主考官依然面无表情地摇了摇了头。 第三个推销员 只见他一步跨过去，从口袋里摸出一个打火机，然后一把扯住主考官的领带，“啪”的一下点着了，问道：“先生，您需要这瓶水吗？” “你这个混蛋，你要干什么？我当然要了。”主考官惊魂未定地抢过水，浇灭了领带上的火。 结果，第三个小伙子被录用了。 为什么呢？因为在这场推销当中，第一、第二个营销员，都是单纯地推销，不论是奉承客户，还是利用客户的同情心，都没能够充分地挖掘出客户的需求，只有第三位，在主考官“不论你们用什么方式，一定要把这瓶水卖出去”的条件下，抓住了“水火相克”的关键点，先点燃火，激发客户的买点，再相机卖水，可谓是创造了一种需求。 当然，这可能是杜撰的一则案例，但却也表达出营销的要义来。 上兵伐谋，攻心为上。古人云：上兵伐谋，意为最高之兵法在于谋略。古语云：“攻心为上，攻城为下”，“心战为上，兵战为下”以成为营销战争的“心经”，而攻心为上，对营销来说关键就在于抓住消费者的心。 你的产品或服务能直接变现吗？ 1、你做了一个别人没做过的东西。也就是说，你的产品或服务解决了一个用户从未被满足过的需求问题（痛点）。 2、别人虽然做了，但你比他做的更好。也就是你的产品或服务能比别的竞争者更好地满足用户的需求： a、为用户提高了效率或降低了成本（经济性）； b、更精准地满足了用户的需求（个性化、精准性）； c、提供了某种特别的感受（体验）。 需求有四个维度：承认的痛苦（问题）、明确的任务、错失的机会、时间点压力。 理解完整产品的概念 完整的产品包含三个层面： 1、核心产品：功能与性能 2、外围产品：服务与配套 3、外延产品：体验与感觉 消费者的需求分为三个层面： 1、肉体的需求：衣食住行的基本需要，如大部分产品 2、心理的需求：心理满足，如面子、社会圈层、身份感等 3、精神的需求：觉得有呼应 市场调查的要任务是什么？ 做好产品的方式是做市场调研，做好市场调研的关键 1、从现有客户入手 2、掌握第一手资料 3、找到客户的共性，客户存在的问题、困惑和纠结。 3、市场调研：客户之声的收集 得到客户的真实想法是规定动作 1、主动说出来的需求：最没有价值 2、未说出来的需求：有趣 3、不愿意说出来的需求 4、未觉察的需求 5、被启发出来的需求 4、设法身临其境了解客户的需求 倾听客户的意见： 1、深入访谈，而不是二手资料分析 2、目标客户的一天描述 3、消费行为研究-客户的一天 4、产品为客户带来的独到价值 5、用户感觉到的产品是什么？ 完整的产品才能带来完整的体验； 完整的产品才能输出整体的价值。 营销方式在变，客户需求在变，我们的思维方式也要随之改变。 好了，让我们以一则小故事结束今天的分享： 一家牙膏厂，产品优良，包装精美，受到顾客的喜爱，营业额连续10年递增，每年的增长率在10％～20％、可到了第11年，业绩停滞下来，以后两年也如此、公司经理召开高级会议，商讨对策、会议中，公司总裁许诺说：谁能想出解决问题的办法，让公司的业绩增长，重奖10万元。 有位年轻经理站起来，递给总裁一张纸条，总裁看完后，马上签了一张10万元的支票给了这位经理、那张纸条上写着：将现在牙膏开口扩大1毫米，消费者每天早晨挤出同样长度的牙膏，开口扩大了1毫米，每个消费者就多用1毫米宽的牙膏，每天的消费量将多出多少呢？公司立即更改包装，第14年，公司的营业额增加了32％。 启示：面对生活中的变化，我们常常习惯过去的思维方法、其实只要你把心径扩大1毫米，你就会看到生活中的变化都有它积极的一面，充满了机遇和挑战。 放羊哥不放羊，专注研究企业裂变营销！ 文章整理编辑：刘纯 |
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