演练是按照老师说的分步骤的去演练。说起来容易，做真的是难。光开场白做起来都进展缓慢。就是有一年工作经验的销售，在接待的话术中都不顺畅。
先跟你说一下门店演练的问题。 你们在培训的时候也有说过，店面管理的事情是需要一件一件去逐个解决。那你们在演练的过程中，其实也是应该让员工去分步骤演练。 很多时候门店的演练，他们都只是从一个完整的接待流程去做，但是对于员工来说，整个接待流程多次演练之后，效果还是不好。 课程里面提到，接待流程涉及到十个环节。有些员工在了解需求这方面做的不好，有些是在测试意向这方面做的不好，有些是谈价格这个版块做得不好。 所以在演练的时候， 我给你们建议也是，按照一个步骤一个步骤逐个去演练。 因为每个员工能力水平不一样，所以你应该是针对每一个员工，哪个方面的能力比较欠缺，就让那个员工围绕着自己欠缺那个版块先去演练。 只有把每个板块的销售动作都练的比较熟之后，再把整个流程串联起来，这样子他们在实际接待才会比较比较流畅。 不然的话， 像很多门店，包括我上次去培训也是一样，他们在演练的时候，我问他们演练效果怎么样？他们都说演练跟实际还是有差距。 最主要是因为，他们没有去分步骤演练。
曾经，我给一个门店建议做分步骤演练，他们老板却持反对意见，就觉得这样演练下去得到什么时候。 他要的结果是，让新员工快速上岗。 这种要求，是典型的想一口吃成大胖子，可能吗？ 举个最最常见的例子， 当小孩子连坐都坐不稳的时候，你能要求他学会站吗？ 当小孩子连站都站不稳的时候，你能要求他学会走路吗？ 就算小孩子刚学会走路，但是走不稳的时候，你能要求他跑起来吗？ 很多事物都是有自然规律的，别想着用你的主观意识来改变宇宙规律。 再回到实际工作上， 为什么前期不要做完整的接待流程演练？ 先不说演练的时候，员工的反应怎样。是不是你刚开口要求演练，还没做他们心里就开始慌？ 为什么会这样？ 因为员工没有自信。那么，自信又来自于哪里？ 来自于对每个接待环节的熟练掌握。 当你演练一个进店随便看看的顾客场景时，员工连怎样解除顾客防备心的话术都没想好，就想着怎样给顾客推荐产品。结果呢？ 顾客话都不说，甚至没有正眼看过销售，直接兜了一圈就走出门了。 这种现象，还少吗？
难道按完整的接待流程演练，没用吗？ 有用。 只是当员工多个方面能力还欠缺的时候，你要求多次完整演练，让他们越来越熟练，这个过程非常漫长。 而且，还很容易出现一种状况： 因为演练的不熟练，当场也回答得不好，员工就容易失去信心，甚至怀疑自己到底适不适合做销售。 另一种情况是，演练的时候过于理想化或者过于刁钻。 理想化的演练，过程却是挺顺利的，但是实际上遇到顾客没那么好解决。就算你按流程的方式了解需求，顾客还是不回答你。 因为，销售没有用间接式提问的方式了解需求。 刁钻的演练，让员工没法正常进行，中间一定会卡壳。而且现实中，这种刁钻的问题也是多变的，如果顾客真的不想买，你想用销售技巧成交顾客也可以。但是这种做法，只有1%的销售能做到，因为他们已经领悟销售的精髓和顾客购买心理。 演练的最终目的， 是为了在实际接待时，更好地抓住顾客的购买需求，做对点有效的推荐，再解决顾客疑虑后实现成交。 可是你再回想一下，每次成交的订单，中途会涉及到多少个环节？ 是你简单的介绍完产品，顾客就直接买了吗？ 还是说： 要按步骤先解除顾客防备心，再了解需求？ 知道需求后，再对点介绍产品？ 通过你推荐的产品，测试顾客的反馈意见？ 有了反馈意见，再重新调整你的推荐？ 推荐合适了，是不是还得尝试成交？ 成交不了，是不是因为顾客还有疑虑？ 接下来，你又怎样挖掘出顾客的疑虑？ …… 后面的环节，就不延伸出来的，如果你能通过演练，把前面这几个问题都解决掉，你的谈单过程已经成功了一半。
演练，谁都会做。 但是，接地气的演练方式，很少人认真想过。 |
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