|
经销商如何与厂家的业务管理人员打交道？ 和厂家的业务人员打交道是经销商的日常生活，其中主要包括以下几个基本事项：款项/费用结算/市场运作/产品质量。在处理以上几个基本事项的时候，经销商要注意遵守几个原则：以事实为依据、以数据说话、赚该赚的钱。 说完打交道的原则，说说经销商该有的态度，工作之内将平等、尊重，工作之外讲情感，最好设置专门职业经理人对接厂家业务，增加沟通和润滑。 2 经销商选新产品，在质量、价格、利润、品牌、厂家支持、营销思路等众多方面，哪些因素最重要？ 经销商选新品，影响因素我认为应该这样排序：质量＞品牌＞价格＞营销思路＞厂家支持＞利润。 在不同的市场发展阶段，经销商应具备的素质也是不同的。 3 做白酒类产品，如何在顾客尝试性购买后，继续重复购买？ 关键点有二：一是影响目标消费者首次尝试消费的因素很多，关键是寻找大概率事件并复制尝试，放弃小概率事件；二是消费者的购买渠道很关键。 4 产品动销有哪些办法和技巧？ 产品在不同的渠道，动销方法和技巧各有不同。如核心烟酒店要做核心消费者尝试，核心商超要做核心消费者验证，核心圈层要做核心消费者固化，核心酒店要做核心消费者影响。 5 赠品如何起到促销作用？ 首先，纠正大家一个错误观念：终端不会因为赠品来进货，一定是因为商品的价格利润能够支撑，才会考虑赠品。 其次，在渠道层面，赠品起到的作用是调节价格体系、维护客情用品。 最后，在消费者层面，促销品的中奖率要高，容易获得，有季节性，并且不能超出产品本身，还要给消费者一种价值感。 6 同一个产品，保价还是保量？哪个更重要？ 当然是保价比较重要，不能保价，渠道不会卖你的货。做同一款产品，在保价和保量之间，一定选保价！但如何保量呢？我给大家提以下几个方式，供大家思考和参考。 单品销量的增长有四个方式： 第一、增加区域的广度。原来你可能只做10个经销商加多少个烟酒店，现在则要把终端的数量增加一些。 第二、增加终端的深度。在一个体系里，一个终端一年能卖多少货，占它一年同类产品多少货，经销商心里要有一个实际的数据、有一个报表、有数据做支撑，所以终端的深度很关键。 第三、要想解决销量的不下滑、甚至上升，还要去做消费者工作，只要消费者工作做得好，产品必然会上量。白酒产品，它的生命周期其实是一个波浪式的，在不同的阶段里面，它的价格体系分配是有讲究的，如果分配不好价格体系，代理的产品长做三年，短一年一换。但年年换产品，会有一个什么现象呢？经销商会发现自己年年卖了不少酒，但年年没有利润，年年没有积累，年年都无法成为当地大商。 第四、延长产品生命线。在不同阶段，把原有的价格体系重新分配。主要通过涨价、政策返利拆分（陈列＋异质赠品）、消促形式返还的形式来实现。 7 外地产品如何与强势的地方品牌竞争？ 第一，代理产品定位。代理产品的对标产品是什么，对标产品在渠道是什么政策？对消费者是什么政策？怎么跟竞品抢市场？不同的产品，对标的产品不一样，不同的价位，操作方式是不一样的。 第二，集中优势资源。要以小博大，集中优势资源投入部分终端。 第三，找准目标人群，不断地做消费者搅动。 第四，做好终端推荐话术。去到终端业务员说什么话能让终端接受产品？怎么告诉终端把产品推荐给消费者？这都是话术，推荐话术很重要。如果话术设置不好，不好意思，再有钱、业务员再有客情，货也很难铺，因为终端老板不知道这批酒该怎么卖！ 第五，价格体系重中之重，尤其是新品运营，切记不能因为某个终端多要费用就多给，因为影响的是产品整个大盘。 8 在主流品牌主导的高端酒市场，其它的高端酒产品应该如何为自己进行定位？高端酒有什么好的动销办法？ 第一，还是产品的定位。经销商接产品不可能只接一款，多是会接一个系列，3-4个产品一个系列，一定要找一款产品对标市场，其它产品是做辅助做费用分摊用的。 第二，怎么多动销？确定要做一款产品的时候，要坚持，一是考察清楚，产品的组织体系、客情体系是否稳定；二是经销商下面的业务团队要稳定。而动销要水到渠成，一定要做消费者，因为在白酒行业未来10年，抓住消费者才有机会，光靠渠道的推力很难。 9 与烟酒店打交道，现在面临着赊销、压低供价、新产品不促不销促而不销、陈列排面难求等问题，应该怎么办？ 我们从赊销说起，为什么会出现赊销？不管做什么产品，赊销都意味着杀死产品，因为只要赊销进的货，基本不会有动销。之所以会产生赊销，都是因为缺乏话术。经销商没有告诉业务员怎么卖货，只是把提成、产品、工资告诉他了，虽然好一点的业务员有客情，但客情不能次次使用。因此，一定要给业务员两套话术：一套怎么进终端的话术，一套怎么让终端卖产品的话术。 出现压低供价怎么办？一、坚决杜绝。如果一箱产品198，10箱就是1980，给终端老板抹去80的零头，就是变相的压低供货价，扰乱价格体系。二、坚持价格与促销相匹配。如果终端老板坚持不给80元，那随货搭赠的产品就要降低，否则就是变相降价。 关于新品促销，白酒基本上没有产品可以做到不促不销，所以促销是正常的。但是促销前要明确促销的目的是什么？压终端库存？要终端陈列？一般做价格体系的时候，陈列费是当做品牌费用投入的，是和进货挂钩的，所以不促销终端不会进货，所以不促不销是价格管理。促而不销，可能有两个原因：第一，终端进货只为了陈列费；第二，说明产品动销搭赠工作没有做好。 价格体系稳定的重要性之前都讲了，一般产品的陈列费用比之大企业总是比不过的，但又要维持价格体系的稳定，怎么办？一个字：磨！让业务员做客情！因为提高陈列费就会放大费用，影响价盘。另外还有一点就是回归做消费者拉动工作。 10 面对酒类电商网站的冲击，经销商如何维护自己的客户？ 我们从这几个方面来看。 1、终端售卖产品的因素：渠道利润还是周转速度。从渠道利润方面来看，卖电商的产品和卖你的产品没有区别，所以还是动销的问题，如果你的产品动销速度快，周转速度快，客户自然还是做你的产品。 2、渠道方面，把陈列费当成房租和利润，因此见面率很重要。 3、现有产品价盘保护，不断重新定义利润分配＋情感。如果是大流通产品，价格一定是不断地调整，涨价在中低端产品是一个好的措施。 |
|
|
