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客户转介绍是开拓客户的一种方法，具有耗时少、成功率高、成本低等优点，是非常好用的一种客户开拓手段。 世界上最伟大的销售员乔·吉拉德在商战中总结出了“250定律”，他认为每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友，这些人都可以成为你的潜在客户。不把客户当作一桶石油而当成一座油田，让客户自愿为你介绍新客户，你将获得源源不断的石油，再也不会为没有客户而发愁了。 客户转介绍是扩展优质客户的一个很重要渠道。有句话是这样说的“金杯银杯不如口碑”，这说明了好的名声可以快速积累人脉，而人脉就是钱脉。 一、首先关注的是最有潜力的客户 因为我们平时服务的客户可能很多，如果逐一击破，会花费大量的人力，物力，财力，而有些是无效二次转化的，所以需要花一点时间来对客户进行筛选，分类，为以后的销售活动做铺垫。其实在我们接触客户的过程中很轻易就能了解到客户的大概性格和特点。那如何根据客户的性格进行分类呢？ 1、爱出风头型 此类客户虚荣心比较强，喜欢出风头，乐于在大众面前表现自己，希望得到别人的关注。这类客户特别愿意主动介绍新客户，他们会向周围的人炫耀，也就达到了二次传播的效果。对于这样的客户，你可以在同事面前夸他一两句，夸他有钱，人脉广，热心肠等，让他的虚荣心得到满足，而且他为了显示自己的威风，他也会帮忙着介绍客户的。此类客户也称为黄金客户，如果懂得引导并维护好这样的客户，那转介绍来的新客户就会越来越多了。 2、需求交换型 此类客户态度较高冷，一般不会主动为你介绍新客户，但正是因为这样，他们也不愿意欠人情。所以如果你在客户急需帮助时，为他解决了问题，就算打电话问问情况也好，他会想着还你这个人情的。所以面对此类客户，平时要多联系，多留心，如果发现客户需要帮助，力所能及去帮就好了。 3、利益为主型 此类客户比较现实，看重利益，你可以用利益诱惑他给你转介绍，给一些金钱或物质上的好处，等价交换，可以制定一个老客户转介绍新客户的收益方案。其实这跟微商中的代理分销模式有一定的相同点，小投资，大收益。 二、加强后期维护，激活老客户 要经常回访老客户，经常联系，有空的时候打电话关心一下他们，或者有空的时候买些小礼物或者特产上门拜访也是好的，把客户转化为朋友。我有很多客户都是客户介绍的，每次我回家乡都会买很多的茉莉花茶，一小罐一小罐寄给客户，这为我赢得了不错的口碑。有些客户有空去拜访固然是好的，但是恰在双方都有空的时间不容易安排，所以对于很多客户我都是寄小礼品，土特产，反馈不错的。 三、归根结底还是销售的个人魅力决定的，要养成自信，幽默，热情，落落大方，乐于助人，坚持不懈等良好品格 如幽默，幽默是情商高的一种表现，它是人际交往中的一大润滑剂，适当的幽默不仅能巧妙地化解与客户中的一些尴尬，还能让你更受欢迎。注意了解客户的各种挑战和需求，力所能及地帮助他们。情感关系大于利益关系和合作关系是维系后期关系的一个很重要的点，跟客户要有更深层次的交流。或许只需要你几分钟，也可能他要麻烦你几个小时，但是不管怎么样，如果你能做到，就去帮他，帮别人就是帮自己。 |
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